El sistema previsional público muestra señales de agotamiento, la esperanza de vida se extiende y el ahorro privado sigue siendo una asignatura pendiente para la mayoría de los argentinos. En ese contexto, el especialista en la materia, Walter Wörner, explica por qué el seguro de retiro vuelve a posicionarse como una herramienta concreta, flexible y con ventajas fiscales que el mercado aún subestima, y que el Productor Asesor tiene la oportunidad de poner en valor.
Vivir más tiempo es, en principio, una buena noticia. El problema es financiarlo. A medida que la expectativa de vida se acerca o supera los 80 años, la brecha entre lo que el sistema jubilatorio público puede garantizar y lo que una persona necesita para sostener su calidad de vida se vuelve cada vez más difícil de ignorar. En la Argentina, donde los haberes previsionales llevan décadas reduciéndose en términos reales, esa brecha tiene nombre y apellido.
En ese escenario, el seguro de retiro no es una novedad, pero sí una respuesta que el mercado asegurador no ha terminado de capitalizar. Con rendimiento mínimo garantizado, capital inembargable, liquidez mayor a la de otros instrumentos financieros y deducibilidad en el Impuesto a las Ganancias, reúne atributos que difícilmente se encuentran combinados en un solo producto. Y, sin embargo, los números de penetración siguen siendo modestos frente a un mercado potencial que es, como describe el autor, casi todo por hacer.
Walter Wörner repasa en este artículo la función económica y social del seguro de retiro, sus etapas, sus variantes de renta y sus aplicaciones en el ámbito empresarial, con un argumento central que atraviesa cada párrafo: la variable crítica no es el producto ni la tasa, sino el tiempo. Y en esa carrera contra el reloj, el Productor Asesor tiene un rol que nadie más puede cumplir.
Evidencias – Longevidad, salud, estilo y calidad de vida, autonomía vs. dependencia – La necesidad de ahorrar
Somos conscientes de que vamos a morir, pero más allá de probabilidades -o, en el peor de los casos, de un diagnóstico de enfermedad terminal- no podemos saber cuándo. Esta incertidumbre, sobre todo ante la posibilidad de una muerte prematura, constituye la esencia del seguro de vida. Aspiramos, en general, a vivir lo más posible -en cuanto a extensión de nuestro ciclo vital- y lo mejor posible -en relación con nuestra salud y una pretendida calidad de vida-. Por otra parte, quienes lleguen a retirarse de la vida activa remunerada pretenderán mantener el estilo de vida acostumbrado, para lo que deberán contar con un nivel de ingresos que les permita, además, sostener una sobrevida probable cada vez más prolongada. En este caso la incertidumbre estará asociada a la suficiencia y continuidad del flujo de fondos necesario para cumplir esta aspiración, ya que podemos llegar a vivir más allá de lo esperable -en función de la expectativa de vida-, y no poder siquiera afrontar los gastos indispensables para sostener esa etapa de la vida en condiciones razonables, dignas.
La prolongación de la vida es un fenómeno que, además de ofrecer nuevas posibilidades, plantea desafíos críticos a quienes deben diseñar sistemas de seguridad social sustentables, en un contexto de costos crecientes y cada vez más difíciles de financiar. Y en el ámbito familiar nos obliga a planificar nuestro retiro con mayor dedicación que la que debieron prestar las generaciones anteriores. En general, el horizonte de planeamiento (aspiración) de nuestra vida actualmente es de no menos de 80 años, lo que requiere tomar decisiones oportunas en términos de cómo alcanzar, con el menor esfuerzo posible, un grado razonable de independencia financiera futura.
“Vivir más tiempo es, en principio, una buena noticia. El problema es financiarlo”
Es incuestionable la necesidad de ahorrar, y no sólo con fines de retiro, sino también para la educación de nuestros hijos, para poder contar con una cobertura de servicios de atención de la salud adecuada y, en lo posible, permanente, para encarar proyectos y cumplir sueños, y para hacer frente a cualquier contingencia que pueda presentarse antes -y después- del momento del retiro.
Como huella de la pandemia corresponde considerar, además, una mayor sensibilización del público también respecto de la necesidad de contar con ahorros (fondo de contingencias) para hacer frente a períodos -que pueden ser prolongados- de caída de ingresos o, directamente, de inactividad. Una oportunidad, además, de revincularnos con la vida, con las cosas más trascendentes, lo que nos hace más ‘receptivos’ al asesoramiento profesional y a propuestas en este sentido.
La variable crítica es el tiempo: es obvio que cuanto antes empecemos a ahorrar, más probabilidades tendremos de que se cumplan los objetivos que nos podamos plantear. Tanto respecto del monto que habremos logrado acumular al cabo de una determinada cantidad de años, o a una fecha o edad determinada, como de los aportes regulares -fijos o variables- o extraordinarios, para alimentar un proceso de capitalización con la intención de “ir construyendo” una renta diferida. En algunos casos puede llegar a ser necesario constituir una renta inmediata, que se puede financiar con un aporte único (prima única).
El elemento tiempo puede jugar en contra nuestra, ya que es el único sobre el que, más allá de una actitud responsable en todos los ámbitos de nuestras vidas, no tenemos control. Prevención, cuidado de la salud, hábitos más saludables, ciertamente ayudan a elevar la probabilidad de vivir más -y en mejores condiciones-, pero ni el más perseverante y avezado de los inversores podrá nunca contar con el dato de cuánto tiempo tendrá a su disposición para acumular un fondo acorde con sus necesidades actuales y futuras de protección y ahorro. Esa es la razón de ser de los seguros de vida y de retiro.
Y la justificación de la actuación de asesores especializados que asisten a las personas en el “armado” de un plan financiero personal y familiar que prevea mecanismos de ahorro, de continuidad de ingresos, de cobertura de riesgos que pueden afectar la capacidad de trabajar y seguir generando ingresos, de protección del patrimonio y de disposición de fondos para hacer frente a cualquier contingencia que requiera financiamiento de rápido acceso.
Una barrera a considerar es nuestra compulsión al consumo inmediato, lo que requiere tomar conciencia de la importancia de posponer consumo actual para garantizar ingresos futuros. Educación financiera, otro desafío insoslayable.
Función económica y social de los seguros de vida y de retiro
Los seguros de vida y de retiro son vehículos de estabilización social, esenciales para el desarrollo económico de un país. Son instrumentos de previsión frente a los riesgos de muerte prematura, invalidez, y de supervivencia -la vejez constituye una especie de “muerte económica” con importantes consecuencias financieras y, en la Argentina, lo sabemos bien.
Los riesgos son evidentes: morir antes de tiempo o vivir más allá de las posibilidades de mantener la calidad de vida alcanzada al momento del retiro y de financiar necesidades propias de esa etapa, más allá de poder seguir desarrollando ciertas actividades, remuneradas o no. Una vez más: el tiempo es la variable crítica.
“La variable crítica no es el producto ni la tasa, sino el tiempo”
En la decisión de compra de los seguros de vida y de retiro intervienen la conciencia del riesgo, el sentido de responsabilidad hacia quienes dependen de nuestra capacidad de trabajar y generar ingresos, el deseo de trascender más allá de nuestra propia existencia, y la decisión responsable, consciente, voluntaria y, sobre todo, oportuna de reducir la ansiedad que genera esta incertidumbre respecto de la duración de la vida y de sus probables consecuencias sobre la estabilidad económica del grupo familiar.
De esta manera, la carga que la imprevisión trasladaría al conjunto de la sociedad, al Estado, puede ser soportada por toda la comunidad técnicamente organizada a través de un aporte -el mínimo necesario- previsible. Es la función del seguro: transformar la incertidumbre (probabilidad) de una pérdida que puede ser ‘catastrófica’ en la certidumbre de un costo posible de prever y afrontar para garantizar, de ser necesario, alguna compensación económica. Ante el repliegue del Estado en sus funciones básicas y los evidentes problemas estructurales y de financiamiento de las prestaciones del sistema de seguridad social, está claro que la decisión razonable es tomar a nuestro cargo, entre otras, estas responsabilidades. Y permitir que el Estado reasigne recursos para asistir a quienes no pueden tomar por su propia cuenta estas opciones.
Para una discusión más amplia que excede al alcance de este comentario, recomiendo el libro de Martín Tetaz, “Nada será igual – Un viaje a la economía del futuro” (Planeta, 2021), en particular el capítulo 10, “La disrupción de la seguridad social”. Y entre otras cuestiones que plantea y que se están volviendo a incluir en muchas agendas de estados y think tanks se encuentra el ‘ingreso básico universal’, que me llevó a la relectura del libro “De Tomás Moro al Hambre Cero – La Renta Básica de Ciudadanía”, de Eduardo Duhalde (Planeta, 2011).
Desde un punto de vista macro, los fondos -ahorro voluntario de la población- que captan los aseguradores de vida y de retiro pueden ser canalizados hacia proyectos vitales para el desarrollo de un país que requieren financiamiento de largo plazo y a tasas de interés razonables. El ahorro y la inversión como motor del desarrollo económico. De esta forma, las aseguradoras cumplen el rol de importantes inversores institucionales del mercado de capitales.
Una oportunidad para captar ahorro voluntario
El seguro de retiro -y los seguros de vida con un componente de ahorro- constituyen una buena opción para sistematizar el ahorro voluntario. Con un objetivo definido, o simplemente para contar con un fondo para hacer frente a contingencias como, por ejemplo, la que muchos debieron afrontar durante la pandemia. Desde el punto de vista jubilatorio, como complemento del haber que podrá corresponder por el sistema previsional público (SIPA), cuyos beneficios se van ‘achatando’, o como única fuente de financiamiento de una renta vitalicia para el retiro. En ambos casos, con la expectativa de lograr una tasa de reemplazo razonable, que represente no menos del 60-70% del poder de compra del ingreso anterior al retiro.
“Los seguros de vida y de retiro son vehículos de estabilización social, esenciales para el desarrollo económico de un país”
Las “realidades” de los clientes potenciales del Productor Asesor son diversas. Quienes trabajan bajo relación de dependencia, en general, no vieron reducidos sus ingresos. Pero dentro del mercado formal de trabajo hay un universo que se va ampliando, que es el de los profesionales y trabajadores independientes, autónomos y monotributistas, además de quienes trabajan en la informalidad, que deben pensar en algún mecanismo de ahorro.
Debería ser clara la necesidad de ahorrar, para estar mejor preparados para hacer frente a contingencias que, como la pandemia, pusieron en evidencia en muchos casos un alto grado de imprevisión e indefensión.
Seguro de retiro – Etapas – Rentas: opciones
El ciclo de vida del seguro de retiro comprende dos etapas: la activa, el período de ahorro, de acumulación y capitalización de fondos, de formación de un capital, y la pasiva, el período de renta, en la que el beneficiario (rentista) percibe los pagos calculados en función de lo acumulado.
La aseguradora invierte los fondos y administra las inversiones, reconociendo un rendimiento mayor o el mínimo garantizado que establece mensualmente la Superintendencia de Seguros de la Nación: rendimiento del conjunto testigo de inversiones. En caso de muerte antes de la edad convenida de retiro, los fondos acumulados -sin quitas- quedan a disposición de los beneficiarios designados, o del propio asegurado en caso de invalidez. Hasta la constitución de la renta vitalicia el asegurado puede disponer de los fondos acumulados; a partir de ese momento el contrato es irrevocable, ya que el fondo -o parte de él- representa la prima única para el cálculo, adquisición y financiamiento de la renta. La renta vitalicia es la mejor forma de transferencia (de las consecuencias económicas) del riesgo de supervivencia.
Como opción a una renta vitalicia normal, beneficio que se mantiene mientras el asegurado viva, puede contratarse una renta vitalicia extensiva a sucesor (tercero designado), o renta sobre dos cabezas, o una renta garantizada: de fallecer el asegurado antes de cumplirse el período establecido el beneficio se extiende a los beneficiarios designados.
El seguro de retiro en el ámbito de la empresa
El seguro de retiro constituye, en el ámbito de la empresa, una valiosa herramienta de la política de capital humano, que puede ser utilizada para la atracción, retención y gratificación de sus empleados. En el campo de los beneficios al personal, como componente fundamental de los programas de compensaciones. Para complementar la jubilación futura de sus empleados, sobre todo para aquellos cuyas remuneraciones superan la base imponible máxima. O para la acumulación de un fondo con otro objetivo de ahorro definido, o para poder hacer frente a circunstancias imprevistas.
A través de este incentivo es posible afianzar el sentido de pertenencia a la empresa y, en consecuencia, estimular una mayor productividad. También puede ser utilizado como herramienta de retención de personal clave en la generación de los resultados de la empresa.
Pueden estructurarse planes de contribuciones definidas, a través de pagos únicos o periódicos, uniformes o por categorías, o como porcentaje de los haberes; planes de beneficios definidos, contributivos -con aportes a cargo de la empresa y de los empleados- o no contributivos; o planes de contribución definida con beneficio objetivo, con ajustes periódicos de las primas. Es posible administrar los aportes de los empleados y del empleador en cuentas separadas, establecer la edad normal de retiro y el momento a partir del cual se producirá la transferencia -total o progresiva- definitiva de la propiedad de los fondos aportados por la empresa. Incluso es posible utilizar esta herramienta para facilitar la desvinculación de un empleado, o como estímulo para mejorar el nivel de presentismo o el cumplimiento de objetivos. Más allá de la posibilidad de estructurar este tipo de planes a través de la figura del fideicomiso, herramienta que está siendo utilizada por algunas empresas grandes, es posible desarrollar este negocio hoy poco significativo en relación con su potencial y diseñar planes a la medida de las necesidades específicas de cada empresa.
Ventajas y beneficios del seguro de retiro
A diferencia de otros instrumentos financieros, y como algunos planes de seguro de vida, garantiza un rendimiento mínimo, un claro atributo diferenciador, además de transferir, de corresponder, rendimientos excedentes (respecto de ese mínimo garantizado por el marco normativo).
El capital (fondo acumulado) está garantizado, es inembargable y no está alcanzado por el Impuesto sobre los Bienes Personales.
La flexibilidad para establecer las condiciones del plan e ir adecuándolo a la realidad de cada cliente es otra característica destacable, además de la posibilidad de contemplar protección complementaria (muerte / invalidez), con libre designación de beneficiarios
La liquidez es un atributo clave del seguro de retiro: la posibilidad de disponer de los ahorros en forma anticipada en cualquier momento, con quitas por rescate mínimas.
“Las oportunidades de desarrollo y penetración del seguro de retiro hoy, nuevamente, son claras”
Algunos planes, incluso, no establecen quitas a partir del segundo año, siendo posible efectuar retiros (rescates) parciales o solicitar el rescate total de los fondos acumulados, terminando las obligaciones entre las partes. En caso de intervenciones quirúrgicas, casamiento, nacimiento de un hijo, es posible realizar rescates sin quitas.
Además, más allá de lo significativo o no que pueda resultar el monto máximo anual deducible de la base imponible para la determinación del Impuesto a las Ganancias para quienes deban tributarlo, el tratamiento fiscal favorable es un incentivo importante a considerar. Para el período fiscal 2026, para los aportes personales a un plan de seguro de retiro, $ 753.472,14.
Otras garantías del sistema: hay una aseguradora de objeto exclusivo, bajo supervisión y control de la SSN, y gestión profesional -y supervisión- de las inversiones dentro de un marco de instrumentos admitidos.
Si bien el seguro de vida también puede ser utilizado como vehículo de acumulación de fondos a mediano y largo plazo, presenta barreras de salida más elevadas bajo la forma de quitas por rescate, elevadas en los primeros años de vigencia de la póliza por la amortización de mayores gastos de adquisición.
Algunos datos relevantes
La solvencia del sistema está reflejada en las reservas matemáticas. El total a valores corrientes al 31 de diciembre de 2025, última información estadística disponible al momento de escribir este comentario, ascendió a $ 2,1 billones, de los cuales el 42% ($ 887.933,6 millones) correspondieron a seguros de retiro en período de ahorro: 78,4% ($ 696.319,7 millones) a retiro colectivo, el 21,6% restante ($ 191.613,9 millones) a retiro individual. En cuanto a las que corresponden a período de renta, las rentas vitalicias representan el 11,5% ($ 243.934,4 millones), las rentas vitalicias previsionales el 43,7% ($ 924.295,2 millones), y las rentas derivadas del régimen de riesgos del trabajo un 2,8% ($ 60.036,2 millones). Además del fondo de acumulación directo, otros $ 613.021,2 millones corresponden a fondos de fluctuación, fondos de participación, y provisiones específicas para la recomposición de reservas, para asegurar la sostenibilidad de los pagos futuros.
En cuanto a asegurados (en período de ahorro), 89.191 pólizas individuales, y 1.458.839 certificados que corresponden a 1.180 pólizas colectivas, de los cuales la aseguradora que administra la póliza del seguro de retiro complementario de los empleados de comercio concentra el 94%.
De las 15 aseguradoras que registran producción, 7 concentran el 98% de los asegurados.
Y en cuanto a rentistas, 123 por pólizas individuales, y 24.615 correspondientes a seguros colectivos. El sistema administra, además, 92.728 rentistas (el 72% son mujeres) de Renta Vitalicia Previsional, y 7.188 rentistas derivados del régimen de Riesgos del Trabajo.
Conclusión
Las oportunidades de desarrollo y penetración del seguro de retiro hoy, nuevamente, son claras. Muchas empresas podrían incorporarlo dentro de sus planes de compensaciones, y el mercado potencial para el desarrollo de Retiro Individual es atractivo.
Es conveniente que el Productor Asesor también incorpore el seguro de retiro a su oferta de asesoramiento para brindar a sus clientes soluciones que comprendan sus necesidades, expectativas, horizonte de planeamiento y posibilidades actuales y futuras.
Mucho (casi todo) por hacer.
(*) Walter Wörner es especialista en seguros de personas, ex directivo de aseguradoras – Coordinador del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas AVIRA-UCA – Consultor y docente de AAPAS – Colaborador de FAPASA – Co-coordinador del Curso de Posgrado en Gestión Avanzada de Riesgos (ENAP, FCE, UBA) – Miembro de la Comisión Directiva de FIDESeg – Miembro de Espacio ECCTA – Columnista de medios del sector, panelista y moderador en seminarios, foros y workshops sobre seguros de personas.