El segmento PyME combina una mayor conciencia del riesgo con un infraseguro estructural que persiste y se agrava ante situaciones de crisis. Guillermo Davi (Sancor Seguros), Pablo Maifredini (Rivadavia Seguros), Emilio Roldán (Federación Patronal), Angel Edgardo Calicchia (AOSS) y Jeremías Almada (El Norte Seguros) analizan la situación actual de las pequeñas y medianas empresas argentinas desde la óptica aseguradora, los riesgos que siguen sin cobertura y los aspectos clave que debe relevar el Productor Asesor para armar un programa adecuado a cada realidad.
Detrás de cada PyME argentina funciona un negocio con exposiciones múltiples y crecientes: activos que se revalúan más rápido que las sumas aseguradas, procesos productivos más tecnificados, cadenas de suministro exigentes y riesgos emergentes, como los cibernéticos o climáticos, que todavía encuentran a muchas empresas sin cobertura suficiente. El diagnóstico de los especialistas es compartido: la exposición real avanzó más rápido que la cultura asegurativa y, en demasiados casos, el seguro sigue siendo visto como un gasto mensual antes que como una herramienta de continuidad operativa.
Más conciencia, pero también más presión sobre los costos
Más allá de sus distintos enfoques, los especialistas coincidieron en que el mercado PyME atraviesa una etapa de transición. Hay más conciencia sobre la necesidad de proteger activos, procesos y responsabilidades, pero también una fuerte presión sobre los costos que lleva a muchas empresas a reducir coberturas justo cuando más las necesitan.
Guillermo Davi, director de Seguros del Grupo Sancor Seguros, describió un escenario marcado por volatilidad económica, presión sobre costos, dificultades de financiamiento y escasa previsibilidad. En ese contexto, explicó, muchas empresas priorizaron sostener la operatoria diaria y postergaron decisiones vinculadas a la protección y la gestión de riesgos. “Vemos casos de infraseguro, reducción de coberturas o incluso empresas que dejan de contratar determinadas protecciones para reducir costos en el largo plazo”, señaló.
“Cada vez más PyMEs empiezan a comprender que el seguro no es solamente un requisito o un gasto operativo, sino una herramienta clave para garantizar continuidad, proteger activos y sostener el negocio”
(Guillermo Davi, Sancor Seguros)
De todos modos, Davi identificó un cambio positivo: cada vez más PyMEs comienzan a entender que el seguro no es solamente un requisito o un gasto operativo, sino “una herramienta clave para garantizar continuidad, proteger activos y sostener el negocio frente a escenarios cada vez más complejos e imprevisibles”.
Pablo Maifredini, jefe de Marketing y Relaciones Institucionales de Rivadavia Seguros, habló de un cambio paradigmático. “La PyME argentina ha asimilado que el seguro no representa un costo hundido, sino una herramienta de capacidad de adaptación y soporte operativo”, afirmó. En un contexto de rentabilidades todavía ajustadas, advirtió que un incendio, un robo de mercaderías o un reclamo laboral mal cubierto puede comprometer la continuidad de la empresa.
“La PyME argentina ha asimilado que el seguro no representa un costo hundido, sino una herramienta de capacidad de adaptación y soporte operativo”
(Pablo Maifredini, Rivadavia Seguros)
Desde Rivadavia observan una migración hacia coberturas integrales de comercio e industria, orientadas no solo a proteger activos físicos, sino también la continuidad del negocio. Maifredini remarcó que la digitalización acelerada creó nuevas vulnerabilidades y que las coberturas de ciberseguridad comienzan a pasar de nicho a necesidad básica para PyMEs que operan en la nube o con comercio electrónico. También subrayó la importancia de la actualización dinámica de capitales para evitar que, ante un siniestro, el empresario quede perjudicado por bienes infra asegurados.
Emilio Roldán, desarrollador comercial de Federación Patronal, sintetizó una tensión que atraviesa al segmento: “Hay mayor conciencia de riesgo, por un lado, y mayor preocupación por el costo en lugar de por la cobertura necesaria, por el otro”. Según explicó, la menor inflación, la recomposición del crédito y la reactivación de algunos sectores productivos impulsan la demanda de seguros patrimoniales, aunque la brecha entre costos operativos y capacidad financiera sigue condicionando qué asegurar y por cuánto.
“Hay mayor conciencia de riesgo, por un lado, y mayor preocupación por el costo en lugar de por la cobertura necesaria, por el otro” (Emilio Roldán, Federación Patronal)
Para Roldán, la PyME es un cliente estratégico por volumen y por diversificación, ya que permite desarrollar coberturas como integral de comercio, incendio, todo riesgo operativo, robo, responsabilidad civil, ART, flotas, caución y otros productos vinculados a su actividad.
Angel Edgardo Calicchia, socio de la Asociación de Organizadores de Sancor Seguros (AOSS), ubicó el problema en tres efectos concretos de mirar al seguro solo como gasto: “sumas aseguradas desactualizadas, coberturas mínimas y baja transferencia de riesgos emergentes”. Desde su experiencia en el Alto Valle de Río Negro y Neuquén, señaló que la exposición real de las PyMEs creció más rápido que su cultura asegurativa, con más activos, más tecnología, mayor dependencia logística, más obligaciones contractuales y riesgos climáticos más severos.
“La exposición real de las PyMEs creció más rápido que su cultura asegurativa”
(Angel Edgardo Calicchia, AOSS)
Jeremías Almada, responsable de Suscripción Grandes Riesgos Patrimoniales de El Norte Seguros, centró su mirada en el segmento industrial. Afirmó que el seguro comienza a consolidarse como una herramienta vinculada a la continuidad operativa y a la estabilidad del negocio, dejando de ser percibido solo como una obligación administrativa. En ese marco, explicó que ganan relevancia los seguros integrales para PyMEs y las coberturas de todo riesgo operativo, diseñadas para proteger no solo activos físicos sino también la capacidad de seguir funcionando después de un siniestro.
“Comenzaron a ganar mayor relevancia los seguros integrales para PyMEs y las coberturas de Todo Riesgo Operativo” (Jeremías Almada, El Norte Seguros)
El infraseguro, la brecha más extendida
La coincidencia entre los especialistas fue clara: el infraseguro patrimonial es uno de los riesgos más extendidos del segmento PyME. Detrás de ese diagnóstico aparecen brechas concretas que muchas veces recién se descubren cuando ocurre el siniestro.
Calicchia fue especialmente exhaustivo al mapear riesgos infra asegurados en el Alto Valle. Advirtió que, en contextos de inflación, devaluación de costos de reposición y aumento del valor de maquinarias, cámaras de frío, instalaciones eléctricas, stocks e insumos importados, muchas sumas aseguradas quedan por debajo del valor real de reconstrucción o reposición. Esto afecta a comercios, galpones, empaques, talleres, chacras con infraestructura, depósitos y contratistas.
“Para una PyME, el daño físico puede ser grave, pero la verdadera crisis aparece cuando no puede facturar durante semanas o meses” (Angel Edgardo Calicchia, AOSS)
Entre los riesgos críticos mencionó incendio, explosión y daños eléctricos, especialmente en comercios, talleres, galpones de empaque, cámaras frigoríficas y depósitos. Para Calicchia, el problema no es solo contratar incendio, sino hacerlo con valores correctos y con adicionales como remoción de escombros, gastos extraordinarios, honorarios profesionales y pérdida de beneficios.
También puso el foco en la interrupción de la explotación: “Para una PyME, el daño físico puede ser grave, pero la verdadera crisis aparece cuando no puede facturar durante semanas o meses”. En actividades como fruticultura, empaque, frío, logística o comercios de temporada, una interrupción puede afectar contratos, salarios, fruta almacenada, turnos de cosecha y compromisos de entrega.
A ese mapa sumó riesgos climáticos, responsabilidad civil operativa y contractual, seguro técnico, equipos móviles, transporte de mercaderías, ciberriesgos, riesgo ambiental y personas clave. Sobre ciber, fue claro: la exposición a phishing, ransomware, fraude por correo, robo de credenciales y paralización de sistemas ya no es exclusiva de grandes empresas, aunque el seguro de ciber sigue siendo marginal en buena parte del segmento.
Almada coincidió en que el infraseguro es el principal desafío de las PyMEs industriales. “En contextos inflacionarios como el argentino, la actualización de las sumas aseguradas muchas veces no acompaña el verdadero costo de reposición de edificios, maquinaria e instalaciones industriales”, advirtió. El problema se agrava cuando los equipos son específicos, importados o de difícil reposición, o cuando las pólizas fueron diseñadas años atrás y ya no reflejan ni el valor actual de los activos ni la complejidad operativa de la empresa.
“En contextos inflacionarios como el argentino, la actualización de las sumas aseguradas muchas veces no acompaña el verdadero costo de reposición” (Jeremías Almada, El Norte Seguros)
Otro punto históricamente desatendido, según Almada, es la interrupción de la explotación. En una industria, explicó, la paralización de una línea de producción puede generar pérdidas incluso mayores que el daño material inicial, afectando contratos, entregas, clientes y flujo financiero. También observó una exposición creciente en responsabilidad civil, productos defectuosos, incidentes operativos, impactos ambientales y riesgos asociados a la digitalización de procesos industriales.
Maifredini identificó cuatro áreas críticas: lucro cesante, responsabilidad civil profesional y de productos, infraseguro de activos físicos y riesgos cibernéticos. Sobre el primer punto, sostuvo que muchas PyMEs aseguran sus activos, pero olvidan el “día después”. Si un siniestro destruye la maquinaria, la póliza puede pagar el valor del equipo, pero la empresa debe seguir afrontando sueldos, impuestos y compromisos mientras permanece parada.
“Las PyMEs suelen asegurar sus activos físicos pero olvidan el día después” (Pablo Maifredini, Rivadavia Seguros)
En responsabilidad civil, advirtió que una sociedad más litigante vuelve insuficientes ciertas coberturas tradicionales. En activos físicos, señaló que la maquinaria de última generación o los insumos importados suelen estar declarados a valores contables o históricos, no a valor de reposición real. Y en ciberriesgos, remarcó que muchos empresarios todavía creen que por ser pequeños no son blanco de ataques, cuando el ransomware y la suplantación de identidad para desvío de fondos son moneda corriente.
“Mientras que el riesgo de incendio o robo está cubierto por inercia, los riesgos intangibles —el lucro cesante, la RC, los ciberriesgos— son los que hoy dejan a la PyME argentina en una posición de vulnerabilidad”, concluyó Maifredini.
“El infraseguro es común en comercios e industrias micro y medianas, y suele detectarse recién al momento del siniestro” (Emilio Roldán, Federación Patronal)
Roldán también alertó sobre la tendencia a asegurar solo los riesgos obligatorios o más visibles, como ART, incendio, automotores o accidentes personales, dejando parcial o totalmente descubiertos riesgos menos conocidos pero de alto impacto. “El infraseguro es común en comercios e industrias micro y medianas, y suele detectarse recién al momento del siniestro”, advirtió. Para el ejecutivo, los déficits más frecuentes aparecen en incendio, robo, maquinaria, mercaderías, pérdida de beneficio, rotura de maquinarias, responsabilidad civil, riesgos de la naturaleza y, en PyMEs medianas, coberturas de especialidad como D&O, E&O y ciberseguridad.
“Hoy las PyMEs están expuestas a riesgos mucho más dinámicos y complejos que hace muchos años” (Guillermo Davi, Sancor Seguros)
Davi cerró el bloque ampliando el horizonte. Hoy las PyMEs enfrentan riesgos más dinámicos que años atrás: a los patrimoniales tradicionales se suman cambio climático, interrupción de negocios, responsabilidad civil, fraude y especialmente ciberriesgos. En muchos casos, explicó, estas exposiciones no están correctamente dimensionadas o aseguradas, porque aún existe una brecha importante en prevención y gestión integral de riesgos.
El PAS como consultor de riesgos
El segundo punto de consenso fue el rol del Productor Asesor de Seguros. Los especialistas remarcaron que su valor ya no está solo en colocar una póliza, sino en entender el negocio del cliente, relevar exposiciones, ordenar prioridades y construir un programa posible para cada realidad económica y operativa.
“Un programa de seguros no es una comodidad, es un traje a medida” (Pablo Maifredini, Rivadavia Seguros)
Maifredini fue el más sistemático: “El rol del Productor Asesor de Seguros ha evolucionado, pasando de ser un vendedor de pólizas a un consultor de riesgos estratégicos”. Para él, el relevamiento debe ir mucho más allá de pedir el CUIT y la dirección. Debe incluir el mapa de procesos, las dependencias críticas, el valor real de reposición de activos, las responsabilidades específicas de cada actividad, las condiciones de higiene y seguridad, y la madurez digital frente a ciberriesgos.
Su definición resume el cambio de enfoque: “Un programa de seguros no es una comodidad, es un traje a medida. El Productor que solo pregunta ‘¿Cuánto querés asegurar?’ está fallando; el que pregunta ‘¿Cómo funciona tu negocio?’ es el que realmente protege el patrimonio de la PyME”.
“El PAS que releva, documenta, actualiza sumas, conversa con aseguradoras y acompaña la prevención deja de competir solo por precio” (Angel Edgardo Calicchia, AOSS)
Calicchia planteó una mirada de cercanía territorial. En el Alto Valle, dijo, el productor conoce si una PyME depende de la cosecha, de un contrato petrolero, de una cámara de frío, de una flota, de un local familiar o de una máquina difícil de reemplazar. Por eso, el relevamiento debería contemplar actividad real, ubicación, valores de reposición, contratos con terceros, exposición climática, mapa de coberturas obligatorias, convenientes y estratégicas, y capacidad financiera de la empresa.
Para Calicchia, la oportunidad consiste en pasar de la venta de pólizas aisladas a la construcción de programas de continuidad empresaria. “El productor que releva, documenta, actualiza sumas, conversa con aseguradoras y acompaña la prevención deja de competir solo por precio. Se convierte en un socio técnico de la PyME”, sostuvo.
Almada remarcó que la correcta estructuración de un programa de seguros requiere comprender en profundidad el funcionamiento del negocio y no solo cotizar coberturas estándar. El primer paso, explicó, es entender la lógica productiva de la empresa: cómo produce, cuáles son sus procesos críticos, de qué insumos depende y qué vulnerabilidades operativas enfrenta en energía, logística, almacenamiento, automatización o criticidad de equipos.
“El Productor Asesor de Seguros de hoy ya no ocupa únicamente un rol comercial” (Jeremías Almada, El Norte Seguros)
También consideró clave trabajar con valores reales de reposición y no solamente con valores contables, especialmente en maquinaria específica, costos de reconstrucción, importación, montaje y puesta en funcionamiento. Además, subrayó que el verdadero impacto económico de un siniestro muchas veces no proviene solo del daño material, sino del tiempo durante el cual la empresa permanece sin producir.
“El productor de hoy ya no ocupa únicamente un rol comercial. Su principal valor radica en la capacidad de interpretar el negocio del cliente, identificar sus riesgos críticos y construir soluciones que permitan proteger no solo el patrimonio de la empresa, sino también su capacidad de continuar operando y sostenerse en el tiempo”, afirmó Almada.
“El Productor Asesor nunca debe poner el foco en el precio, aunque este sea uno de los factores que defina la contratación” (Emilio Roldán, Federación Patronal)
Roldán, por su parte, remarcó que el productor es el asesor en quien el asegurado confía para conocer y armar su estrategia de contratación. Para hacerlo bien, debe conocer el negocio, el proceso productivo y comercial, los riesgos propios de la actividad, los riesgos futuros, las consecuencias de un siniestro y las exposiciones externas no controlables, como granizo, viento, huracán, ciclón o tornado.
“El productor nunca debe poner el foco en el precio, aunque este sea uno de los factores que defina la contratación”, enfatizó. En cambio, debe concentrarse en reducir el infraseguro, priorizar coberturas críticas cuando el presupuesto es acotado y acercar al asegurado compañías de trayectoria y solvencia.
“La tecnología debe complementar, y no reemplazar, el asesoramiento profesional” (Guillermo Davi, Sancor Seguros)
Davi cerró la ronda con una idea central: no existen soluciones estandarizadas. Cada actividad tiene dinámicas propias, riesgos distintos y niveles de exposición particulares. En ese escenario, afirmó, el PAS aporta cercanía, conocimiento del cliente y capacidad de traducir la complejidad técnica del riesgo en soluciones concretas y comprensibles. “Son un socio estratégico de la PyME en su desarrollo”, señaló.
También destacó que la tecnología y la inteligencia artificial comienzan a jugar un rol importante en el análisis y prevención de riesgos. Desde Sancor Seguros, indicó, vienen incorporando herramientas de IA y digitalización para mejorar procesos, agilizar análisis y ofrecer soluciones más personalizadas. Pero advirtió que la tecnología debe complementar, y no reemplazar, el asesoramiento profesional.
Una agenda de continuidad, no de precio
La lectura general deja una conclusión clara: el segmento PyME no necesita únicamente más pólizas, sino mejores diagnósticos. El infraseguro, la falta de actualización de sumas, la baja contratación de lucro cesante, la subestimación del riesgo cibernético y la escasa planificación de continuidad empresaria exigen un abordaje más profesional y menos transaccional.
En ese camino, el Productor Asesor ocupa un lugar decisivo. Su capacidad para relevar, documentar, ordenar prioridades y traducir riesgos técnicos en decisiones comprensibles puede marcar la diferencia entre una empresa que supera un siniestro y otra que queda fuera de juego. Para las PyMEs, el seguro ya no debería ser una respuesta posterior al daño, sino una herramienta de gestión previa para sostener el negocio, proteger empleo y preservar continuidad operativa.