Fernando Mc Loughlin, abogado y docente del Centro Federal de Capacitación de FAPASA, reflexiona sobre por qué cuesta tanto hablar de seguros de vida, retiro y salud. A partir del concepto de sacrificio —presente en distintas culturas y religiones— conecta previsión, ahorro y amor para plantear una idea central: proteger hoy también es una forma de cuidar el futuro de quienes más queremos.
Sin cultura todo es complicado. Eso también pasa respecto a la cultura de la previsión. Hay que reconocer que, generalmente, la inestabilidad económica histórica de nuestro país no ha ayudado en nada al crecimiento del mercado de los seguros de vida individuales. Esto por cuanto se complicaba mantener actualizadas las sumas aseguradas. Pero el lento crecimiento del mercado de seguros de vida se atribuye, mayormente, a la falta de cultura aseguradora. La misma inestabilidad económica, y falta de cultura, también ha afectado el crecimiento del seguro de retiro y de los seguros de vida con ahorro.
“La muerte, y el sacrificio económico como modo de vida, no son temas de conversación muy bienvenidos”
Es difícil que un PAS pueda, individualmente y por sí mismo, resolver la inestabilidad económica en el mediano y largo plazo de un país. Es un poco ambicioso intentarlo. Pero lo que sí puede hacer es generar entre sus clientes la conciencia sobre la importancia de tomar los seguros de vida, y de retiro, y de ofrecer el seguro más indicado a sus necesidades. La cultura aseguradora estaría, más o menos, desarrollada generando ventas de seguros de autos, negocios y casas. Le atribuimos mucho a la cultura, nuestra forma de ver la vida, y sus necesidades presentes sobre previsión y ahorro, a las enseñanzas recibidas en nuestro ámbito familiar basadas en las experiencias de vida de nuestros padres y abuelos. Por ejemplo, la cultura del cuidado de la salud es, salvo raras excepciones, una cultura bastante aceptada y generalizada en la comunidad como consecuencia de las múltiples campañas de salud pública que son política de estado desde hace décadas.
Hablemos de la vida y la felicidad
Seamos honestos. La muerte, y el sacrificio económico como modo de vida, no son temas de conversación muy bienvenidos. Son temas generalmente tabú en el ámbito social. En una conversación entre amigos se habla de la vida. Historias sobre alegría, felicidad, abundancia y la esperanza de un futuro mejor, nos hace sentir bien. Todo lo contrario ocurre con la muerte. Hablar de pena, desdicha, pobreza y desesperanza desmotiva a todos. Esto es obvio. Es fácil probarlo sin hacer grandes encuestas. Basta con elegir el tema de conversación en la mesa de una reunión de amigos. Sólo se tolera hablar de la muerte cuando las circunstancias así lo requieren y no se puede evitar.
“Si el cliente entiende el concepto de pequeño sacrificio en el presente como fundamento para la seguridad futura de su familia y suya para cuando llegue su vejez, seguramente comprará un seguro de vida con capitalización y/o un seguro de retiro”
Lo mismo ocurre cuando hablamos de hacer sacrificios. Muerte y sacrificio deben ser dos de las palabras menos bienvenidas en una conversación. Pero, para un PAS, entender y dominar el concepto de sacrificio lo ayudará a entender cuáles son las reales necesidades del cliente y lo que el PAS tiene que lograr en la entrevista de asesoramiento de venta. Si el cliente entiende el concepto de pequeño sacrificio en el presente como fundamento para la seguridad futura de su familia y suya para cuando llegue su vejez, seguramente comprará un seguro de vida con capitalización y/o un seguro de retiro.
Ahorrar hoy para mañana
Convencer al asegurado de usar el dinero que pudo haber utilizado para comprarse algo, o viajar, para pagar la prima de una póliza de seguro que le garantizará un futuro para él y sus seres queridos, requiere de hacer entender la relación entre los “pequeños” y los “grandes” sacrificios. Ese es el gran desafío del PAS. Es difícil de vender el concepto de “sacrificio” desde que la palabra sacrificio puede entenderse de maneras diferentes. Según el diccionario (RAE) es tanto la “ofrenda a una deidad” como el “Acto de abnegación inspirado por la vehemencia del amor”.
Esta última, la más cercana al tema que tratamos aquí, que está mucho más relacionado con los seguros de vida. Así el sacrificio es siempre la renuncia voluntaria a algo valioso, comodidad o deseo propio en beneficio de un objetivo mayor, otra persona o una divinidad. Sacrificarse no suena generalmente como un proyecto muy atractivo pero ser capaz de sacrificarse ha distinguido a los héroes de los hombres comunes y corrientes. Nadie pasó a la historia por vivir cómodamente y sin hacer ningún esfuerzo. Desde los grandes héroes de la mitología hasta nuestros héroes más modernos, y terrenales, todos ellos fueron hombres extraordinarios que entendieron la importancia del sacrificio. Algunos de ellos con los más grandes sacrificios.
“Muchas veces he escuchado que el seguro de vida es un acto de amor. Es verdad”
Todos conocemos la historia del Sargento Cabral, que no teniendo ningún vínculo personal conocido con el General San Martín más allá de ser su comandante en la batalla de San Lorenzo, sacrificó su vida ayudándolo a salir de abajo su caballo muerto en plena batalla. Es imaginable que un soldado pueda llegar a un sacrificio tan extremo como entregar su vida. Algunos sacrificios resultarían exagerados para la cultura occidental pero no para los jóvenes japoneses “kamikazes”, algunos de ellos de no más de 16 años, que daban su vida por su lealtad a su emperador al convertirse en pilotos que, en la Segunda Guerra Mundial, estrellaban sus aviones cargados de explosivos contra los barcos de sus enemigos. No morían porque sí, sino motivados por su fe, en sus dioses y la figura sagrada del emperador, y el valor del honor. Pensemos en la importancia del sacrificio en las creencias religiosas entendida como aquello que distingue a los hombres comunes de los mártires.
La base de la fe humana
Todas las religiones, de una u otra manera, ven en el sacrificio la manera de honrar a sus Dioses y demostrarles su fe. El sacrificio era fundamental en antiguas religiones en África, América y en el norte de Europa donde se utilizaban ofrendas animales en ritos específicos para mantener la armonía, equilibrio y conexión entre el mundo material y el espiritual. Otras religiones, como es el caso de los Aztecas y Celtas, practicaban sacrificios humanos para apaciguar a sus dioses. En la filosofía y religión griega los sacrificios eran una institución central que ordenaba la sociedad y mediaba la relación entre humanos y dioses. En la antigua Roma el sacrificio era visto un acto ritual central para mantener la armonía con los dioses, que incluía ofrendas de comida, animales y, raramente, sacrificios humanos, principalmente en situaciones de extrema crisis.
“El ahorro a menudo se percibe como un sacrificio inmediato, desde que implica renunciar a placeres presentes, pero en realidad es una herramienta de planificación que posterga el consumo para brindar seguridad, libertad y mejor calidad de vida a futuro”
También existió el concepto de sacrificio en el hinduismo antiguo como un ritual de ofrenda de fuego para honrar a los dioses, mantener el orden cósmico y obtener bendiciones espirituales o materiales. Algo similar ocurre con el Budismo donde el concepto de sacrificio se entiende, más bien, como la renuncia a los apegos personales, la generosidad y el desapego por el bienestar de todos los seres. El verdadero sacrificio para Buda es desprenderse de las posesiones materiales, la familia o el estatus para seguir una vida enfocado en superar el ego. Pero es muy interesante como el concepto de sacrificio vincula a las tres religiones monoteístas más importantes del mundo como lo son el cristianismo, el judaísmo y el Islam. Todas ellas comparten en sus credos la figura del profeta Abraham, y su hijo Isaac, y el enorme sacrificio que Dios le pide a Abraham como prueba de a Dios. En el judaísmo y el cristianismo, la figura de Abraham es central para entender la devoción a Dios desde que Abraham es el primer patriarca del judaísmo, considerado el fundador y padre del pueblo judío. Fue el primero en enseñar el monoteísmo (creencia en un solo Dios) y selló un pacto sagrado con Dios.
Pero también en el Islam existe una festividad del Sacrificio en el que se recuerda que “El sacrificio es esencial para encontrar a Dios” que recuerda el gran sacrificio ofrecido por Abraham. La historia de Abraham se detalla en el Génesis 22 que cuenta como Dios puso a prueba a Abraham al decirle «Toma a tu hijo único, el que tanto amas, a Isaac; ve a la región de Moria, y ofrécelo en holocausto sobre la montaña que yo te indicaré». Abraham obedeció y llego allí con su hijo, erigió un altar de leña donde Dios le ordenó y colocó allí a su hijo, extendió su mano y tomó el cuchillo para inmolar a su hijo. Pero el Ángel del Señor lo llamó desde el cielo y le dijo: «No pongas tu mano sobre el muchacho ni le hagas ningún daño. Ahora sé que temes a Dios, porque no me has negado ni siquiera a tu hijo único”. Las tres religiones coinciden en entender que, claramente, Dios no quería que Isaac muriese de manos de su padre sino que ponía a prueba la fe de Abraham al pedirle que sacrificara lo que él más amaba. Dios sabía que no hay sacrificio más grande para un padre que dañar a su propio hijo. Por eso era la prueba suprema de un amor que es fundamental para poder desarrollar una cultura del seguro de vida.
Sacrificio por aquellos que amamos
Pagar la prima de un seguro de vida o ahorrar para el futuro comparado con lo que Dios le pidió a Abraham, o el sacrificio de vida de un soldado en la guerra, no parece desafío imposible de alcanzar. Muchas veces he escuchado que el seguro de vida es un acto de amor. Es verdad. Pero como todo gran amor requiere de grandes, y pequeños, sacrificios.
No es un gran sacrificio pagar la prima de un seguro de vida pero las consecuencias de su no contratación son graves para las personas vulnerables que deberían ser los beneficiarios de esos seguros. Ejemplos fáciles de entender son las necesidades de un niño menor de edad por la pérdida del soporte económico de sus padres y la pérdida de un hijo de una persona de la tercera edad que requiere de los cuidados de sus hijos. Pero como hemos visto, para ayudar al asegurado al resolver el problema que su fallecimiento temprano puede ocasionar a sus seres queridos requiere que apelemos a sus más profundos sentimientos y valores recordándole la finitud de la vida. Es difícil hablar de la muerte y de los pequeños sacrificios económicos que debe hacer para evitar sacrificar a sus hijos, o padres adultos mayores, a la pobreza y privación de los recursos necesarios para que continúen con una vida privados de un ser querido pero con dinero suficiente como para continuar con una vida similar a la que llevaban.
La muerte en una publicidad
Muerte y sacrificios son temas muy difíciles de tratar en campañas masivas de publicidad. En eso vender seguros de vida se parece a difundir una fe religiosa. Se requiere de una acción de comunicación humana que permita crear el clima correcto como para tratar temas tan profundos como la muerte y el amor entre hijos y padres. Hace muchos años atrás trabajé para una compañía de seguros que tenía su casa matriz en el sur de los Estados Unidos y venía a vender seguros de vida con capitalización en Argentina.
Dentro del manual corporativo para el desarrollo del negocio, que traduje para su uso localmente, me sorprendió que una de las preguntas en el instructivo para la búsqueda de los referentes de la compañía para difundir las virtudes del producto estaba la siguiente: ¿Es usted una persona activa en su iglesia? Como abogado creí que la pregunta podía resultar discriminatoria. Condicionar a una persona a, no sólo profesar una religión, sino a ser activo en su iglesia para poder vender seguros de vida estaba muy lejos de las obligaciones del PAS según la Ley 22400. Pero estaba equivocado.
“El camino del exitoso PAS seguirá siendo, como siempre ha sido, continuar trabajando día a día, con método y esfuerzo, concientizando mediante acciones en su comunidad”
En uno de los viajes a la casa central en el sur de Estados Unidos pude ver como este condicionamiento a los agentes (PAS) no era una obligación de fe sino que, en su experiencia local, esta aseguradora había descubierto que las personas con entrenamiento de la difusión de la fe encontraban más fácil poder hablar de la muerte y del, pequeño, sacrificio de pagar una prima de seguro como acto de amor a sus seres queridos. También estaban mejor preparados para enfrentar el rechazo de aquellos clientes que no recibían positivamente en las entrevistas de venta este mensaje de finitud de la vida y sacrificio económico que se les solicitaba. En su fe, Dios los enviaba como miembros de su iglesia con el mensaje de la fe a todos, pero no todos están preparados para oír el mensaje de Dios. Tocar una puerta y no ser recibido era parte del “sacrificio” que hacían los miembros de esas iglesias por Dios. Eran tolerantes al rechazo y no perdían su fe. Esa era la razón por la cual, según me explicaron, una persona activa en una iglesia estaba más preparado que otros para no desmotivarse ante un rechazo y poder continuar adelante con su plan de entrevistas de ventas.
Sacrificio en el presente garantiza el futuro
Algunos seguros de vida incluyen también el ahorro a través de una cuenta de capitalización. A veces no se trata de un seguro de vida sino directamente de un seguro de retiro. En esos casos estamos ante una cultura diferente a la del seguro de vida puro dado que incluye claramente la cultura del ahorro. De esa manera se fomenta la disciplina financiera, la planificación a largo plazo y la búsqueda de la seguridad económica en la vejez. Nuevamente aquí nos encontraremos con un sacrificio como lo es, justamente, economizar parte de los ingresos actuales en lugar de gastarlo todo en el presente.
Es fácil ahorrar cuando el dinero sobra pero en la economía de una casa nada sobra sino que los recursos se direccionan en función de las necesidades, presentes y futuras, de la familia. Las mayorías de las religiones no ven el derroche como una virtud y, con la limitación del ahorro como símbolo de codicia, ven el ahorro para la vejez como un acto prudente de los hombres y aceptable a la vista de Dios. Dios provee recursos y espera que se administren con orden, diligencia y propósito, no con escasez ni derroche.
“Todo PAS conoce a alguien que necesita un seguro de vida con ahorro, un seguro de retiro o un seguro de salud”
El ahorro a menudo se percibe como un sacrificio inmediato, desde que implica renunciar a placeres presentes, pero en realidad es una herramienta de planificación que posterga el consumo para brindar seguridad, libertad y mejor calidad de vida a futuro. Pero ahorrar no es fácil y requiere disciplina. Una herramienta automática de ahorro como una póliza de retiro, o un seguro de vida con capitalización, puede ser una alternativa muy eficiente.
Se necesita de PAS concientizados con las necesidades futuras de las personas y capaces de asesorar sobre las mejores alternativas de administrar los fondos formados con esos ahorros. Rellenar colchones con billetes extranjeros, si bien tiene liquidez inmediata, no es la mejor manera invertir el dinero en el mediano y largo plazo manteniendo el poder adquisitivo de ese dinero en el tiempo.
Prospectos
La Resolución N° 258/2026 de la Superintendencia de Seguros de la Nación, respecto de los seguros de salud, amplía la oferta de servicios del PAS a sus clientes. Todo PAS conoce a alguien que necesita un seguro de vida con ahorro, un seguro de retiro o un seguro de salud. Esto por cuanto todos necesitamos para disfrutar de la vida de tener “salud, dinero y amor”. En la década del 60, el trío Los Panchos, un conjunto oriundo de la ciudad de Nueva York pero formado por músicos claramente latinos, interpretaba una canción que refería a la importancia en la vida de tener justamente eso: “salud, dinero y amor”. El estribillo de la canción decía: “…El que tenga un amor, que lo cuide, que lo cuide, la salud y la platita, que no la tire, que no la tire…”. Quizás, si en las redes sociales de internet se vuelve viral su canción nos ayude, inesperadamente, a refrescar en el imaginario popular la importancia de priorizar las necesidades básicas de la vida e impulsar, de esta manera, las ventas de los seguros de salud, de retiro y de vida.
Pero hasta que ello ocurra, el camino del exitoso PAS seguirá siendo, como siempre ha sido, continuar trabajando día a día, con método y esfuerzo, concientizando mediante acciones en su comunidad, individuales o colectivas, sobre el seguro como la manera más eficiente de convertir el riesgo de muchos, que pagarán sus primas, para solucionar el gran problema de pocos que, Dios no lo quiera, enfermarán gravemente, o quizás perderán sus vidas antes de tiempo o llegarán a una larga vejez tristemente sin los recursos económicos necesarios para vivir una vejez tranquila.