Martín Quirós, conferencista, empresario, consultor de PyMEs y empresas familiares, analiza tres roles/funciones que tiene un PAS. ¿Cuáles son esos tres sombreros? Pasá y pregúntate a vos mismo en qué situación estás.
Cuando un Productor Asesor de Seguros dirige su compañía, toma varias decisiones en el día. Estas decisiones tienen distinto impacto en el resultado del negocio, en la imagen de la empresa y, algo no menor, en la calidad de vida de este Productor.
Y es que en el día a día, las decisiones que toma este, todas, en mayor o menor medida, impactan en la calidad de vida: el estrés, la salud, el tiempo libre, el disfrute de lo que uno hace, la tranquilidad o no del futuro asegurado.
Estas decisiones responden a distintos roles o funciones que tiene un PAS. A mí me gusta decir que a cada rol le corresponde un sombrero y, en el día, vamos cambiando de sombrero tantas veces como roles vamos alternando.
Uno de los roles que desarrolla un Productor Asesor de Seguros, responde al sombrero del «Hacedor». Usando este sombrero, el PAS carga datos en el sistema y hace trámites, vende seguros y visita a un cliente, hace las cobranzas y gestiona un siniestro. Esto no aporta al resultado del negocio, a la vez que consume gran parte del día, y también, la energía disponible para poder usar otro sombrero: el del «Director».
¿Qué hace un PAS cuando usa el sombrero del Director? Toma decisiones estratégicas: decide qué vender, si sale de los seguros de automotores o busca otro tipo de seguro. Decide si cambiar de compañía o quedarse con la que está, si es mejor o no el uso del canal digital. Cuando el Productor usa este sombrero, toma decisiones que sí afectan el resultado del negocio, pero también genera más estrés.
«El equilibrio entre los tres sombreros (Hacedor, Director y Accionista) impacta no solo en el éxito del negocio, sino también en la calidad de vida del propio Productor»
Finalmente, el PAS tiene un tercer sombrero, el más complejo quizás. El sombrero del «Accionista». ¿Por qué es el más difícil de llevar? Porque usando el sombrero de accionista debe mirar si la empresa rinde o no. Se pregunta si el capital invertido es eficiente en la generación de ingresos y, al mismo tiempo, debería preguntarse cómo estas decisiones afectan su calidad de vida.
Ahora te pregunto a vos, que estás leyendo esta nota: ¿Trabajás los fines de semana, llegás temprano y te vas tarde de la empresa? ¿Hace mucho que no te vas de vacaciones? ¿Te pasó que tu pareja te reclama y te dice “¡Te llaman todo el día!”? Tal vez, estás centrado únicamente en tu papel de Hacedor.
La clave reside en reconocer la importancia de utilizar primero el sombrero de Accionista. Ser un buen accionista implica pensar como un inversor, considerando si la empresa está generando dividendos y permitiendo disfrutar del tiempo libre. Mientras mejor accionista se es, mejor director y, finalmente, mejor hacedor.
El equilibrio entre los tres sombreros impacta no solo en el éxito del negocio, sino también en la calidad de vida del propio Productor.
«Las compañías de seguros ven con buenos ojos a los Productores de Seguros que son buenos directores y buenos accionistas, porque estos toman mejores decisiones»
Ponerse, en primer lugar, el sombrero de Accionista no sólo afecta la calidad de vida del PAS, sino que también impacta en la empresa. Es que las compañías ven con buenos ojos a los Productores que son buenos directores y buenos accionistas, porque estos toman mejores decisiones, y eso significa que tienen un PAS por muchos años.
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