La desregulación impulsada por la SSN abre una nueva etapa para el desarrollo de coberturas de salud desde el ámbito asegurador. Walter Wörner analiza las oportunidades que presenta este escenario, las alternativas que ya existen en el mercado y el rol estratégico que puede asumir el Productor Asesor para acercar soluciones complementarias a sus clientes.
Por Walter Wörner.- *
Resulta auspicioso que el sector vuelva a estar en la agenda pública -y no solamente en cuanto a su rol de inversor institucional, hoy más necesario que nunca- y que se estén generando condiciones para el desarrollo de un mercado más acorde con las demandas del público y el impacto de los avances tecnológicos. Más allá de los cambios estructurales que viene anunciando el gobierno, la “revolución de los seguros” debe impulsarse, sobre todo, dentro del sector.
Y las “desregulaciones” deben crear un entorno propicio para estimular la innovación y la adecuación de coberturas, comprendiendo los nuevos riesgos emergentes y contribuyendo a brindar soluciones frente a los desafíos demográficos y al impacto que estos generan sobre los sistemas de seguridad social.
En este sentido, la SSN viene dando señales claras del rumbo: simplificación y desburocratización, “menos regulación, mejor supervisión”. Más libertad para el desarrollo de coberturas, y un más efectivo control de la solvencia de las aseguradoras y del “comportamiento” del sector a través de denuncias de asegurados.
Circunscribiéndome a los seguros de personas, las recientes resoluciones ampliando las posibilidades para el desarrollo de coberturas de sepelio y de salud van en este sentido.
“La ‘revolución de los seguros’ debe impulsarse, sobre todo, dentro del sector”
Recordemos que desde 2008 (Resolución 32.727, B.O. 30/1/2008) las aseguradoras dejaron de poder ofrecer coberturas de salud prestacionales, restricción que el organismo de supervisión y control acaba de eliminar a través de la Resolución 258 (B.O. 22/6/2026). Más allá de modificaciones que ya se adelantó tendrá este marco normativo, al momento de escribir estas líneas (3 de septiembre) aún no están del todo claras las “reglas del juego”. Además, se están llevando a cabo acercamientos del sector con los “jugadores” de la salud, para explorar posibilidades concretas de complementar coberturas y ofrecer a la población un mejor acceso a la salud (es lo que se pretende).
Una nueva oportunidad para la expansión y el desarrollo del mercado
Habrá que esperar a conocer iniciativas concretas de las aseguradoras que finalmente decidan incursionar también en salud prestacional, y ver a qué mercados objetivos apuntarán y con qué tipo de coberturas. Son varias las que ya están evaluando esta nueva posibilidad.
Entendiendo la naturaleza del seguro y de los riesgos vinculados con la salud, seguramente volverá a haber una oferta de coberturas de contingencias de baja frecuencia pero de alta intensidad, con distintos deducibles a cargo del asegurado. La cobertura de eventos “catastróficos” como, por ejemplo, alta complejidad quirúrgica, tanto dentro como fuera del país. En el otro extremo, apuntando a la cobertura de atención primaria, los grupos aseguradores que cuentan con una ART podrán aprovechar su red de prestadores y ofrecer acceso directo a atención ambulatoria y diagnósticos, además de otras prestaciones médicas, así como también las aseguradoras que vienen ofreciendo seguros de accidentes personales con cobertura prestacional. Los acuerdos con redes de prestadores serán clave.
“El PAS puede (debería) incorporar a su oferta de asesoramiento estas coberturas complementarias de salud”
Debe quedar claro que la intención no es competir con prepagas y obras sociales, que deben brindar cobertura prestacional integral en el marco del PMO. De todas maneras, habrá que considerar las asimetrías regulatorias y en el tratamiento impositivo y, sobre todo, la definición y alcances de la continuidad de la prestación a cargo de la aseguradora. No se debe soslayar el posible impacto de amparos judiciales y la interpretación de la Justicia en relación con estos riesgos “sensibles” y derechos consagrados en la Constitución.
Oferta actual
Pero como este comentario está dirigido, principalmente, a los Productores Asesores, adelanto una conclusión: hay una oferta interesante de seguros de salud, coberturas complementarias de naturaleza indemnizatoria, con servicios adicionales (que probablemente también requieran algunos “lineamientos”), que el PAS puede (debería) incorporar a su oferta de asesoramiento, sobre todo la dirigida a clientes que ya contrataron seguros por su intermedio, particularmente de vida y de retiro, pero también a un mercado potencial cada vez más extendido. Es necesario ampliar el espectro de asesoramiento hacia todas estas coberturas de riesgos personales.
Las aseguradoras vienen operando hace mucho tiempo en el ramo Salud. Han desarrollado planes con beneficios de carácter indemnizatorio prestablecidos (enumeración taxativa de riesgos cubiertos y sumas a indemnizar, en un pago único o en forma de renta diaria o mensual). También hay coberturas cuyo beneficio consiste en un reintegro de gastos efectivamente incurridos.
“Sólo resta darle mayor impulso a este negocio que responde a necesidades manifiestas, hoy más evidentes que nunca”
Son, por lo tanto, complementarias e independientes de la cobertura médica que, en el mejor de los casos, pueda tener una persona o una familia a través de un plan médico individual o familiar, o empleados o asociados a un grupo de afinidad. De ninguna manera son coberturas sustitutivas de un plan prestacional integral prepago, abierto o cerrado, que puede obtenerse a través de una empresa de medicina privada o que corresponda de una obra social.
Estos seguros responden a la necesidad de contar con algún tipo de protección frente a situaciones que pueden implicar un gasto considerable, difícil de afrontar, o simplemente para compensar gastos que, naturalmente, no están comprendidos en un plan médico. Las indemnizaciones prestablecidas se abonan una vez acreditadas las prácticas quirúrgicas o clínicas, o las enfermedades taxativamente enumeradas en la póliza, independientemente de si fueron íntegra- o parcialmente cubiertas por el plan médico del asegurado.
“El Productor Asesor puede y debe ser una pieza fundamental en la promoción de estas coberturas”
La liquidación de estas indemnizaciones es casi inmediata y los fondos son de libre disposición, no es necesario justificar su destino. Pueden ser aplicadas a cubrir gastos no comprendidos en el plan médico y/o que no están directamente relacionados con la cobertura como, por ejemplo, gastos de traslados, de estadía para acompañantes del paciente internado, para compensar pérdida o caída de ingresos por atención/cuidado del familiar, entre otros.
También puede servir para mejorar prestaciones como, por ejemplo, el acceso a una habitación individual, en caso de no corresponder por el plan médico, o para el pago de honorarios de un médico personal o cirujano recomendado que no integra la cartilla, en el caso de planes cerrados sin reintegro, entre otras aplicaciones posibles. O constituir la única alternativa de protección y financiamiento/compensación de algunos gastos de atención de la salud, en el caso de quienes no cuentan con protección alguna a través de un plan médico privado pero que, de cualquier manera, están cubiertos por el sistema público. Además, es posible gestionar una cesión de derechos en favor del efector, constituyéndose en una garantía de acceso a la prestación requerida.
Algunos ejemplos de coberturas hoy disponibles, específicas o integradas en planes modulares, individuales, familiares, o colectivos:
- Planes con denominaciones diversas que contemplan el pago de indemnizaciones por intervenciones quirúrgicas (de baja, media y/o alta complejidad);
- Trasplantes (y, complementariamente, estudios de histocompatibilidad);
- Enfermedades críticas (dread diseases): cáncer, infarto de miocardio, accidente cerebrovascular, insuficiencia renal crónica;
- Cobertura específica de cáncer;
- Drogas oncológicas;
- Planes específicos para mujeres;
- Gastos médicos mayores;
- Renta diaria por internación;
- Prótesis y órtesis;
- Fractura de huesos;
- Cuidados prolongados (long-term care), una necesidad creciente y de alto impacto económico, y no sólo por la mayor longevidad.
También hay disponibles planes “senior”, cuya demanda seguramente crecerá en función de la mayor expectativa de vida y la necesidad creciente de mantener una calidad de vida protegida. También existen coberturas diseñadas para ámbitos específicos (durante la práctica de deportes, por ejemplo, entre otros).
Además de estos planes (stand-alone) de seguros de salud, algunas de estas coberturas pueden ser incorporadas como adicionales (riders) a pólizas de seguros de vida, individuales o colectivos.
“El PAS podrá afianzar el vínculo con sus clientes asegurados, ampliar su cartera de clientes, incrementar y estabilizar sus ingresos por comisiones”
Con unas 35 aseguradoras con producción registrada, hay varios operadores activos en el ramo, con una oferta atractiva y diversificada de planes de contratación individual, y con la posibilidad de estructurar coberturas para grupos, sobre la base del análisis de necesidades y posibilidades concretas en cada caso.
Conclusiones
Pero más allá de la discusión de los costos de esta cobertura social y de su financiamiento, es necesario, además, desarrollar sistemas complementarios que, sobre la base de la libertad de contratación, permitan el acceso -evitando superposiciones de coberturas y de costos- a mejores niveles de servicio.
“Las necesidades son evidentes, existen expectativas insatisfechas y brechas de protección”
Es la función y el desafío del sector privado en general, y de los aseguradores en particular. Las necesidades son evidentes, existen expectativas insatisfechas y brechas de protección, podemos identificar los mercados objetivos, hay coberturas (productos) desarrollados y capacidad para desarrollar muchas otras, y contamos con los canales de distribución apropiados.
Sólo resta darle mayor impulso a este negocio, que responde a necesidades manifiestas, hoy más evidentes que nunca. El Productor Asesor puede y debe ser una pieza fundamental en la promoción de estas coberturas —y de las que se desarrollen en este nuevo contexto—, afianzando el vínculo con sus clientes asegurados, ampliando su cartera e incrementando y estabilizando sus ingresos por comisiones.
*Nota:
Walter Wörner es consultor en seguros de personas, ex directivo de aseguradoras. Coordinador del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas AVIRA-Escuela de Negocios UCA. Co-Coordinador Académico del Curso de Posgrado en Gestión Avanzada de Riesgos y de la próxima (2027) Especialización en Seguros y Gestión de Riesgos (ENAP FCE UBA). Miembro de FIDESEG y de Espacio ECCTA. Colaborador de AAPAS y FAPASA.