Luego de la enriquecedora reunión de dirigentes de COPAPROSE (Confederación Panamericana de Productores de Seguros) llevada a cabo en México, dialogamos con el Presidente Marvin Umaña Blanco (Costa Rica), y con los Consejeros Hugo Smith (Chile) y Jorge Suxo (Bolivia). Hablaron de sus historias profesionales, de la responsabilidad que implica ocupar la conducción de COPAPROSE y de los retos y desafíos que esperan a los PAS de toda la región.
Marvin Umaña Blanco
“La tecnología es un medio para la modernización, pero nunca el fin de nuestra profesión”.
Revista Asegurando (RA): Marvin, ¿Cuándo iniciaste tu actividad en COPAPROSE y en el seguro?
Marvin Umaña Blanco (MUB): Primero que todo, envío un gran abrazo para todos y los felicito por formar parte de esta noble profesión.
En mi caso particular soy de Costa Rica e inicié hace 42 años en el Instituto Nacional de Seguros. Después de 13 años como administrativo y haber estudiado seguros dentro y fuera del país, decidí pasarme al desafiante y motivador mundo de la asesoría en gerencia de riesgos y seguros. Cuento con 25 años como miembro de la directiva de la Cámara de Intermediarios de Seguros de Costa Rica (CIS), la cual tuve el honor de presidir durante cinco años y ahora continúo como miembro del consejo Directivo.
En COPAPROSE inicié como parte del Consejo Directivo y posteriormente en el Comité Ejecutivo desde hace 10 años.
Desde el punto de vista profesional, cuento con un Licenciatura en Administración de Negocios y una Maestría en Gerencia de Riesgos y Seguros de la Universidad Pontificia de Salamanca. También cursé un posgrado en Alta Gerencia del INCAE y un posgrado en Derecho de Seguros de la Universidad De Buenos Aires entre otras prácticas formativas.
R A: ¿Qué significa para vos ser miembro del Consejo Directivo de COPAPROSE?
MUB: Es un honor y un gran desafío, sobre todo en esta época de transición y cambio abrupto que marcará la diferencia en la industria de los seguros a nivel mundial. El contar con la confianza de la Asamblea para presidir esta noble organización, se convierte en un reto aún mayor que me motiva e inspira para dejar muy en alto nuestra maravillosa actividad.
R A: ¿Cuáles son las políticas que llevará a cabo el equipo de conducción de COPAPROSE?
M U B: En síntesis, podemos mencionar las siguientes:
• Modernización de la estructura administrativa de la Confederación.
• Actualización de cuerpo estatutario para hacer más ágil la estructura acorde con las nuevas corrientes tecnológicas
• Impulso agresivo para impulsar un cambio en la percepción del productor de seguros, tanto a nivel propio como de los consumidores.
• Trabajar fuertemente con las asociaciones y compañías de seguros para la modernización y adaptación del producto SEGURO a las necesidades del cliente. La idea es que los productos no salgan de adentro de las compañías hacia afuera, sino que el proceso inicie de los requerimientos del consumidor hacia atrás. Si le ponemos mucho cuidado a las nuevas corrientes de las INSURTECH, eso es lo que están haciendo.
• Acercamiento y alineamiento de objetivos con los principales organismos internacionales (WFII, BIPAR, IAIS, ASSAL, GAFI, etc.)
• Búsqueda de una regulación y modelo de supervisión acorde con nuestra actividad. Debe ser proporcional, ágil, inclusiva, convergente y capaz de promover el cierre de la brecha de protección del seguro, sobre todo en Latinoamérica, donde el porcentaje de participación de los seguros en relación con el PIB es muy bajo. Entre otras.
R A: ¿De qué manera COPAPROSE puede contribuir al desarrollo profesional de los Productores de Seguros en América Latina, EE.UU. España y Portugal?
M U B: Educación de la población, capacitación profesional del productor, búsqueda constante de alianzas estratégicas con organismos o instituciones que nos permitan crecer como profesionales, relación constante con los órganos de supervisión y control.
Un factor primordial es la adaptación a las nuevas corrientes tecnológicas, concibiendo éstas como un medio para la modernización, pero nunca el fin de nuestra profesión. Debemos dejar a las máquinas los procesos operativos y el manejo de los datos, para tener recursos y tiempo suficiente para dedicar el talento a la conversión de la información en conocimiento y cumplir con las expectativas de los clientes.
R A: ¿De qué manera el Productor Asesor de Seguros puede transformarse en un Analista de Riesgos?
M U B: El primer paso es estar convencidos de que en nuestra actividad debemos ser siempre “ESTUDIANTES”. Pocas profesiones exigen un nivel tan alto de actualización constante en tan diversos campos. Ahora no sólo debemos analizar los riesgos socioeconómicos o sociopolíticos, sino que debemos incluir en forma acelerada los riesgos SOCIOECOLÓGICOS.
Ante esta interrogante no puedo dejar pasar las palabras del Maestro Waldo Sobrino, al enfatizar que la información y la asesoría son obligaciones rutinarias del asesor en seguros, pero debemos incluir como obligación indispensable el “Deber de Advertir” al consumidor. Debemos ir más allá de una simple adaptación del cliente a la póliza, sino adaptar la póliza a las necesidades reales del cliente y ser capaces de advertirle sobre lo que no está cubierto y cómo hacerle frente.
Recurro a la línea de pensamiento de otro de mis maestros, Marcos Urarte, que acertadamente resume que “…el mejor diagnóstico es una autopsia”- ¿de qué le sirve al cliente explicarle que algo no está cubierto y cuánto debe asumir de una pérdida, después de haber ocurrido un evento de grandes proporciones?
Sin duda tenemos mucho que hacer y sólo con el apoyo de cada productor, cada asociación y todos los involucrados podremos iniciar esta nueva era del Analista de Riesgos y -de ser posible- seguir la doctrina que está promoviendo el tratadista Daniel González Girardi en la materia.
Hugo Smith
“Para retener a nuestros clientes hay que profesionalizarse”.
Revista Asegurando (RA): ¿Cuándo se inició en la profesión?
Hugo Smith (H S): Me inicié en los seguros en los años 80, luego de salir de la Universidad; en esa época se liberó el mercado de seguros y reaseguros en Chile por lo que se necesitaban Ingenieros para evaluar riesgos y definir precios, ya que anteriormente solo existía una tarifa manejada por un Reasegurador estatal. Siempre me he desempeñado del lado del Corretaje y formado parte de equipos de Corredores Internacionales (Marsh, Mercer, Willis) atendiendo cuentas y proyectos en toda América Latina, lo que me permitió conocer la realidad del mercado asegurador en prácticamente todos los países y hacer buenos amigos.
R A: ¿Qué significa para Ud. ser miembro del Consejo Directivo de COPAPROSE?
H S: Es un gran honor y la responsabilidad de hacer de COPAPROSE una organización que represente y canalice las inquietudes de todos nuestros colegas Corredores, dando una perspectiva de futuro a nuestra actividad.
RA: ¿De qué manera COPAPROSE puede contribuir al desarrollo profesional de los productores de seguros en América Latina, EE.UU. España y Portugal?
H S: Siendo un gran apoyo para todas las organizaciones asociadas, adelantándonos y capacitándonos a los cambios en el mercado y haciendo ver nuestra posición ante las autoridades regulatorias en todos los países, de modo que el mercado opere en forma eficiente y justa para todos los actores.
R A: ¿De qué manera el Productor Asesor de Seguros puede retener a sus clientes?
HS: Los corredores debemos siempre posicionarnos como asesores (analistas) en Riesgos ante nuestros clientes o prospectos.
Esto es lo que otorga la permanencia en las carteras, si somos simples vendedores (retail, bancaseguros, venta online) bastará con no llegar a un determinado precio (bajo) para perder al cliente.
Para retener a nuestros clientes hay que profesionalizarse, capacitarse para marcar la diferencia, desarrollar un nicho o especialidad, constituir alianzas con otros corredores. Quizás, liderados por COPAPROSE, podríamos desarrollar una campaña comunicacional coordinada en todos los países que podría ayudar para posicionarnos como asesores de los clientes.
Jorge Suxo
“En el siniestro se ve lo profesionales que fuimos al suscribir las pólizas correctas”.
Revista Asegurando (RA): Por favor, ¿podrías resumirnos tu historia profesional?
Jorge Suxo (J S): Me inicié muy joven en el campo de los seguros y luego de pasar por una aseguradora y graduarme en el College of Insurance de Nueva York, me asocié a un Banco y fundé una corredora de seguros, con esa experiencia, luego hice mi propia empresa, CONSEGSA. Ante las necesidades de crear una entidad que apoye a los corredores de seguros en mi país, junto con otros colegas fundamos ABOCOSER y desde el inicio nos afiliamos a COPRAPOSE asistiendo a todas los congresos presenciales y organizando uno en nuestro país.
R A: ¿Que significa para vos ser miembro del Consejo Directivo de COPAPROSE?
J S: Un honor y compromiso para hacer un trabajo que una a los productores de toda nuestra Corporación.
R A: Sintéticamente, ¿cuál es el desafío de COPAPROSE en el marco de los cambios en la profesión?
J S: Fundamentalmente debemos compartir todos los conocimientos y adelantos en la delicada profesión de ser corredor de seguros. Deberemos buscar objetivos comunes con ASSAL y FIDES para hacer un trabajo más acorde a los nuevos desafíos de vida que tenemos por delante.
RA: ¿De qué manera el Productor Asesor de Seguros puede transformarse en un Analista de Riesgos?
JS: Tan solo conocer a nuestro prospecto y luego cliente, nos hace ser el verdadero analista de los riesgos a los que está expuesto él.
Debemos prestar la mejor asesoría en transferir esos riesgos en contratos de seguros de mejor protección a precios justos. Luego, en el siniestro se ve lo profesionales que fuimos al suscribir las pólizas correctas.