En los últimos años, la esperanza de vida viene aumentando de forma exponencial, y con ella se modifican las perspectivas de la población 50+. Damián Ceballo (Federación Patronal), Sebastián Migliori y Paola Scandolo (Grupo Sancor Seguros), y Marcelo Chialvo (AOSS Argentina) analizan cómo la mayor longevidad transforma la planificación financiera, el seguro de retiro, la protección personal y el rol del Productor Asesor.
La población vive más, la natalidad disminuye y la etapa posterior al retiro puede extenderse durante tres o cuatro décadas. Este cambio demográfico obliga a revisar cómo se ahorra, cómo se protege el ingreso y qué soluciones deberá ofrecer el mercado asegurador a una generación que busca conservar autonomía y calidad de vida por más tiempo.
La llamada economía plateada abre oportunidades para los seguros de Vida, Retiro y Salud, pero también plantea desafíos de suscripción, tarifación, capacitación y desarrollo de productos. Especialistas de compañías y del canal de Productores Asesores explican qué herramientas existen, cuáles faltan y por qué la planificación debe comenzar mucho antes de los 50 años.
Planificar antes de que sea tarde
Damián Ceballo, Gerente de Seguros de Retiro de Federación Patronal, sostiene que “el seguro de retiro es una herramienta especialmente valiosa para el segmento 50+, porque responde a una necesidad concreta de planificación en la etapa previa al retiro”. Sin embargo, aclara que “su verdadero potencial se da cuando se incorpora desde edades más tempranas, ya que el tiempo es un factor central en la construcción del ahorro”.
“El seguro de retiro es una herramienta especialmente valiosa para el segmento 50+»
(Damián Ceballo, Federación Patronal)
Más que desarrollar productos rígidos por edad, explica, el foco debe estar en soluciones “flexibles, simples y adaptables a distintas etapas de vida y perfiles de clientes”. La baja penetración histórica estuvo asociada a la falta de cultura previsional y a la inestabilidad económica, aunque hoy observa “un cambio en esa tendencia y una oportunidad clara de crecimiento en todos los segmentos”.
Por su parte, Paola Scandolo, Jefa Comercial de Seguros de Personas del Grupo Sancor Seguros, describe el trasfondo demográfico: “La disminución de la natalidad y el aumento de la esperanza de vida modificaron la pirámide poblacional argentina, que pasó de ser expansiva a una más envejecida, con menos niños y más adultos mayores”.
“La disminución de la natalidad y el aumento de la esperanza de vida modificaron la pirámide poblacional argentina”
(Paola Scandolo, Grupo Sancor Seguros)
Frente a esa transformación, la compañía desarrolla Salud Activa, una propuesta dirigida a adultos que valoran su bienestar y autonomía. Según explica, el producto “combina una sólida cobertura en salud con servicios diferenciales que amplían el concepto tradicional de protección”.
A su turno, Marcelo Chialvo, PAS y secretario de AOSS Argentina, advierte que el mercado dispone de seguros de Vida, Vida y Ahorro, Vida e Inversión y Retiro, pero que la edad condiciona tanto la tarifa como el alcance de las coberturas. “El cliente de 50+ generalmente llega tarde. Llega cuando las condiciones de suscripción ya se han restringido, cuando la ventana de cobertura óptima ya pasó”, afirma.
“El PAS tiene que actuar como puente entre lo que el asegurado espera y lo que el mercado puede ofrecerle” (Marcelo Chialvo, AOSS Argentina)
En ese escenario, sostiene, “el PAS tiene que actuar como puente entre lo que el asegurado espera y lo que el mercado puede ofrecerle en su situación actual”. Ese trabajo de alineación de expectativas, agrega, “es, en muchos casos, tan valioso como la cobertura misma”.
Longevidad, pricing y suscripción
El aumento de la expectativa de vida también obliga a recalibrar la evaluación del riesgo y el pricing. Scandolo explica que el Grupo Sancor Seguros calcula las tarifas desde su área actuarial, en función de las estadísticas asociadas a cada cobertura y prestación.
Ceballo subraya que “el aumento sostenido de la expectativa de vida es una de las transformaciones más relevantes que estamos viendo, y no hace más que reforzar la necesidad de planificar financieramente la etapa pasiva”. En el seguro de retiro, aclara, el eje no está puesto solo en el costo, sino en el ahorro que la persona construye a lo largo del tiempo y en las coberturas complementarias que la protegen durante la etapa activa.
“El valor del seguro de retiro radica precisamente en anticiparse a esa realidad, ofreciendo una herramienta que permite ordenar el ahorro, protegerlo y transformarlo en ingresos futuros”, resume.
Para Chialvo, el primer paso es transparentar las limitaciones. “La conversación debe dejar claro que las condiciones de suscripción para quienes superan los 60 años y presentan preexistencias limitan el universo de soluciones disponibles. Esa transparencia, lejos de desalentar, genera confianza”, afirma.
“Para el desarrollo de estos productos se analizaron las necesidades e intereses de la generación a la que está dirigido” (Paola Scandolo, Grupo Sancor Seguros)
La Declaración Jurada de Salud, agrega, es mucho más que un trámite: permite profundizar sobre el estado real del prospecto y sus motivaciones. En algunos casos, la aseguradora puede aplicar un recargo por riesgo agravado o loading. El margen de negociación del PAS es acotado, pero existe cuando se presenta el caso con contexto y se busca un equilibrio entre cobertura real y presupuesto sostenible.
Cuando ninguna alternativa resulta viable en Vida, Chialvo propone reencuadrar la necesidad. Quien busca garantizar ingresos a sus hijos puede no ser sujeto de seguro, pero sus hijos —en plena edad activa— sí pueden acceder a condiciones favorables en productos de Vida y Ahorro, Vida e Inversión o Retiro. “El asesoramiento se traslada naturalmente al núcleo familiar”, explica.
Una oferta que debe evolucionar
Ceballo considera que el principal cambio es cultural. “El seguro de retiro está dejando de ser percibido como un producto complejo, para pasar a ser entendido como una herramienta de planificación de largo plazo, más sencilla, accesible y cercana a las necesidades reales de las personas”, señala.
“El verdadero potencial del seguro de retiro se da cuando se incorpora desde edades más tempranas” (Damián Ceballo, Federación Patronal)
Esta evolución requiere propuestas más claras, transparentes y adaptables. “En un escenario donde la longevidad es una realidad creciente, el foco está en acompañar a las personas a construir un esquema de ingresos sostenibles en el tiempo”, agrega.
Quien también se suma al análisis es Sebastián Migliori, jefe de Vida con Capitalización y Retiro del Grupo Sancor Seguros, quien coincide en que el aumento de la expectativa de vida y la caída de la natalidad invitan a repensar la planificación financiera de largo plazo. En ese contexto, explica, “el seguro de retiro cobra cada vez mayor relevancia como una herramienta para complementar los ingresos futuros y brindar mayor tranquilidad a las personas”.
“Es clave el rol del Productor Asesor por su conocimiento técnico de este tipo de coberturas” (Sebastián Migliori, Grupo Sancor Seguros)
Chialvo plantea el argumento en términos directos: “Jubilarse no es llegar al final del camino, sino iniciar una etapa que puede extenderse tres o cuatro décadas”. Por eso, el mejor asesoramiento comienza proyectando junto al cliente a qué calidad de vida aspira y qué soporte financiero necesita para sostenerla.
También alerta sobre la pérdida de ingresos al pasar de la actividad al retiro. “La tasa de reemplazo del sistema previsional argentino —es decir, la relación entre el haber inicial y el último salario— ha oscilado históricamente entre el 40% y el 70%, con tendencia descendente”, sostiene. A esto se suman la mayor longevidad y una pirámide previsional con menos aportantes.
“La multiplicidad de escenarios posibles en un rango de vida cada vez más extenso es, paradójicamente, el argumento más persuasivo: la incertidumbre es el mejor motivo para planificar”, concluye.
El PAS como asesor de largo plazo
Acompañar la planificación financiera de una vida que puede llegar a los 100 años excede la venta de una póliza. Migliori sostiene que “es fundamental transmitir la importancia y el verdadero objetivo de un seguro de vida”, especialmente cuando el asegurado es el principal sustento económico de una familia.
En ese proceso, remarca, el Productor Asesor es clave por su conocimiento técnico y su capacidad para generar conciencia. “El seguro de vida implica, en muchos casos, elaborar junto al cliente un plan que le permita contar con las coberturas necesarias en el largo plazo, pero que al mismo tiempo funcione como una herramienta financiera orientada a generar un ahorro sistemático”, explica.
Chialvo destaca que los PAS con trayectoria acumulan una experiencia marcada por décadas de inestabilidad económica, devaluaciones y cambios normativos. “No porque tengamos todas las respuestas, sino porque hemos aprendido a escuchar antes de proponer”, afirma.
“Jubilarse no es llegar al final del camino, sino iniciar una etapa que puede extenderse tres o cuatro décadas” (Marcelo Chialvo, AOSS Argentina)
A la vez, valora la ventaja de los profesionales más jóvenes: una mirada menos condicionada por los fracasos históricos del ramo Vida, mayor naturalidad con las herramientas digitales y tiempo para protagonizar la consolidación de estos productos. “La conversación sobre longevidad la vamos a construir entre todos, pero serán ellos quienes la lleven más lejos”, sostiene.
La capacitación, a su juicio, debe abarcar tres dimensiones: conocimiento técnico sobre productos, fiscalidad e inversiones de largo plazo; habilidades para traducir proyecciones financieras en conversaciones comprensibles; y compromiso con una dinámica comercial diferente a la de los seguros patrimoniales, sin demanda espontánea y con ciclos de decisión más largos.
Ceballo resume el lugar del canal profesional: “Nuestro modelo se apoya íntegramente en el Productor Asesor, que cumple un rol central en este proceso”. La planificación del retiro, explica, requiere confianza, cercanía y comprensión de la realidad de cada cliente. “El productor no solo comercializa un producto, sino que acompaña al asegurado en la toma de decisiones a lo largo del tiempo”, afirma.
“En seguros de retiro, ese vínculo es clave, y por eso creemos que el productor es el actor más importante para desarrollar este mercado”, concluye.
Qué modelos pueden adaptarse a la Argentina
Los mercados desarrollados muestran una mayor planificación previsional individual y soluciones orientadas a generar ingresos durante el retiro. Ceballo considera que ese enfoque es trasladable a la Argentina, aunque advierte que para consolidarlo se necesitan incentivos adecuados.
“El seguro de vida implica elaborar junto al cliente un plan que le permita contar con las coberturas necesarias en el largo plazo” (Sebastián Migliori, Grupo Sancor Seguros)
“En particular, los incentivos fiscales juegan un rol determinante para fomentar el ahorro de largo plazo y construir una cultura previsional más sólida”, señala. En muchos países, agrega, estos beneficios fueron un motor central para el crecimiento de los seguros de retiro.
Scandolo explica que para desarrollar nuevos productos se estudian las necesidades e intereses del segmento mediante investigaciones de mercado, focus groups y análisis de experiencias internacionales, buscando identificar qué coberturas pueden adaptarse al contexto local.
Chialvo relata que, a partir del contacto impulsado por FAPASA con la especialista en longevidad Bárbara Rey Actis, comenzó un trabajo para diseñar una propuesta destinada a necesidades específicas de este segmento. La pregunta que guía el proyecto es concreta: “¿Qué necesita realmente un argentino cuando llega a los 75, a los 80, a los 85 años? ¿Asistencia? ¿Renta? ¿Cuidados? ¿Acompañamiento? ¿Una combinación de todo eso que hoy no tiene nombre en ninguna póliza del mercado local?”.
El mercado internacional ofrece respuestas parciales —rentas vitalicias diferidas, coberturas de dependencia y seguros de cuidados de largo plazo—, pero ninguna puede trasladarse sin una adaptación cultural, actuarial y regulatoria. La primera etapa, aclara, apunta a construir un producto viable y ajustado a la realidad argentina, que pueda evolucionar junto con el mercado.
“La pregunta sobre qué producto necesita el mercado de longevidad argentino merece ser una pregunta colectiva, no la apuesta solitaria de una aseguradora”, plantea. Y cierra: “La respuesta está en construcción. Y eso, en un mercado que históricamente esperó que otros la encontraran primero, ya es una novedad”.