Con motivo de realizar exámenes a los aspirantes a Productores Asesores de Seguros de Cuyo, paso por Mendoza el Presidente de FAPASA Jorge Luis Zottos. Visitó APAS Cuyo, se reunió con la Comisión Directiva y viajó a San Juan donde se reunió también con Carlos Torrisi, delegado en esa provincia y productores asesores.

Aprovechamos su presencia para entrevistarlo y nos dió su opinión acerca de algunos temas que competen al ámbito asegurador.

-Cómo llega al ámbito del seguro?

-“En aquellos momentos, en Salta capital y siendo muy joven, llego a través de mis familiares. Mi primo era productor de seguros y luego mi hermano comienza a trabajar con él. Con ellos  empecé a interiorizarme en los temas del seguro.  Me gustaba bastante el desafío de manisfestarle a mis posibles clientes, mi confianza y el hecho de ser su referente, la persona en quien podían apoyarse ante una situación desafortunada.  Tenía exactamente 27 años y disfrutaba mucho ser protagonista con las personas de mi entorno, mis amigos, familia, conocidos, que necesitaban cobertura para sus bienes materiales. Ser el respaldo económico de ellos en los momentos más difíciles. Yo digo que es el valor agregado que tenemos como profesionales porque estamos al servicio de los demás”.

-Se imaginaba en sus comienzos llegar a ser Presidente de Fapasa?

-“No la verdad que no. Nunca lo pensé. Asumí la presidencia de APAS Salta en el 2007 y cuando llegué a la federación, a las reuniones trimestrales que se hacían en el consejo federal, descubrí que habían muchas cosas que había que hacer por el productor asesor de seguros. Muchas de esas cosas yo las venía sufriendo en mi oficina y veía que estábamos muy desprotegidos a nivel institucional. Teníamos poco respaldo a nuestros derechos como productores y no existía la unión de los productores asesores para defenderlos. Esa situación fue lo que me motivó en el 2007 a presentarme a la presidencia por primera vez, sin tener éxito, pero luego en el 2008 entré con la primera gestión”.

-Desde ese momento ahora, qué logros ve usted como dirigente y qué se consiguió desde FAPASA para la defensa de los derechos del PAS?

-“La realidad es que el productor de seguros nunca tuvo una buena capacitación. Nuestro nivel promedio fue siempre el secundario y no teníamos estudios terciarios específicos para hacer un profesional del ámbito asegurador. Eso me motivo mucho a trabajar por el profesionalismo y la capacitación del productor, que en ese momento no era obligatoria. A mi criterio, el profesional tenía que tener una formación, y una formación ética y cultural. Porque el productor no puede abarcar únicamente temas para ser asesor en cobertura de autos y hablar solo de autos. Tenemos que tener la capacidad de ver más allá las necesidades de nuestros clientes, y esta capacidad no la tiene cualquier canal de venta. Eso fue lo que me hizo comprometerme cada vez más. No hay una persona más sacrificada que el productor asesor de seguros, porque recorre, camina las calles, se contacta con la gente, fracasa en algunos intentos pero sigue adelante.

También las injusticias que veía en el sector me encaminaron en la lucha contra el fraude.  Siendo presidente de Apas Salta denunciamos personas que tenían compañías ilegales y no hacían más que estafar a la gente. Metimos presas a las personas y en Neuquén hubo un caso similar.

Siempre buscamos la equidad en el comercio, de que todo sea legal. Nosotros somos profesionales legalmente aprobados por la ley 22.400 y en el sector asegurador somos el único canal de venta profesional.”

-Siguiendo con el tema ilegalidad, qué se hace con respecto a la cantidad de denuncias que existen?

-“Cuando uno habla del tema ilegalidad en materia de seguro abarca un sistema más generalizado y penalista. La Super Intendencia de Seguros de la Nación, atiende mucho las regulaciones que tienen ley. Pero el órgano de control que debe controlar no está con competencias y recurre a la AFIP y a la UIF para poder investigar esas instancias.

Con respecto a eso estamos haciendo las denuncias a través de las asociaciones o en FAPASA. Según el código penal si vos presentas un caso aislado no tiene la misma dureza en sus penalidades como sí sería un caso de estafa reiterada. Tratamos siempre de buscar 2 o 3 damnificados por estas personas inescrupulosas y las denuncias las estamos canalizando a través de las asociaciones. La Superintendencia está saliendo con la UIF, con la AFIP y las municipalidades del lugar a clausurar esos negocios. Luego esa persona de por vida no puede ejercer la profesión de productor por vender sin matrícula. También para combatir estos delitos, tratamos de generar una campaña de concientización en la población. Pedimos a la gente que exija la póliza autorizada por la superintendencia, y también que exija la credencial al profesional con el cual consulta”.

-Se viene el 6to Foro Nacional y el 2do Encuentro Sudamericano en Mendoza. Qué opina al respecto de este tipo de eventos, y que se hagan en las provincias?

-“Bueno, Mendoza por medio de Apas Cuyo, ha venido realizando estos Foros cada tres años y desde Fapasa hemos decidido apoyar esta realización. Estamos  trabajando conjuntamente con la comisión directiva. Valoro mucho el esfuerzo porque no es fácil organizar los dos Foros conjuntamente. Con María Rosa Blanco y Edgardo Juchniuk  ya vemos que esta todo sobre ruedas. Hay mucho interés y aceptación en el ámbito asegurador y apoyo de las compañías aseguradoras. Nosotros desde FAPASA vamos a estar en todas estas manifestaciones donde se muestre el valor agregado que le da un profesional al seguro como es  el productor asesor”.

–Por qué cree que es importante que tengan que asistir los productores asesores?

-“Siempre digo que, desde que se instalaron los cursos, siempre se recupera su inversion porque siempre se encuentra algo a favor o algo que uno no conoce o no lo tenía presente. Es muy importante para nuestra profesión asistir. En eso Mendoza ha demostrado una alta intelectualidad en sus productores y dirigentes. Situación que no ocurre en cualquier parte del país. Mendoza siempre tuvo muy buena captación de profesionales para venir y asistir a los foros, dispuestos a escuchar y debatir”.

-Se vienen nuevamente elecciones. Le gustaría tener una nueva gestión en FAPASA?

-“Todavía estamos con mucho trabajo. La intención está, pero sin una definición al respecto. En septiembre tenemos que presentar las listas. Yo manifesté, hace dos años, que si volvía, volvía con la intención de poder tener al menos dos gestiones, porque realmente los proyectos que tenemos en defensa del productor necesitan una continuidad para poder terminarlos pero también necesitamos nuevos dirigentes para los reemplazos. Si yo estoy con la cuarta gestión, es poco el interés que veo de los colegas en posicionarse en las instituciones como dirigentes en las Apas y de ahí generar la proyección a nivel nacional. Es fundamental que el dirigente se sienta convencido que puede lograr llegar a presidente de Fapasa. Hace falta recorrer un camino y tratar de colaborar para lo único que venimos, que es defender nuestra profesión y tratar de integrar el sector asegurador con una fuerte presencia”.

-En Apas se organizan encuentros para formación de dirigentes. Por qué cree que es tan bajo el nivel de participación en estas capacitaciones?

-“En esto hago una autocrítica. Los productores hemos sido siempre muy individualistas, y esto nos generó distintos comportamientos, como por ejemplo tener miedo de nuestros colegas de que se enterasen cuáles eran nuestros clientes, cuanto ganábamos de comisiones, etc. Hoy nosotros vemos que el profesional es distinto. En las mismas redes sociales vemos que se colaboran entre ellos,  se pasan datos sin robarse  al asegurado. Hay ética profesional y eso es muy importante que esté sucediendo.  Si no nos unimos a defender nuestra profesión es muy factible que sigamos perdiendo derechos, los cuales vamos a conservar con la única manera que es estar presentes, comprometernos con las cámaras de las compañías, con las compañías, con el órgano de control y aportando ideas que favorezcan no solamente al sector del productor asesor de seguros, sino en general al sector asegurador y específicamente al asegurado que es el consumidor final”.

-Y qué opina de la autorización de la superintendencia a los agentes institorios a poder vender seguros sin la participación de los productores en forma directa?

-“A veces lo charlo con algunos colegas y ven mal lo que digo. Creo que es una realidad que muchos productores tienen que saber. Es bueno tener una competencia. Porque hace a la superación. Nosotros tenemos muchos valores humanos que no puede tener un agente institorio. Eso hay que valorarlo y demostrarlo cuando se sale a ofrecer un seguro. Los agentes institorios tienen un mandato por parte de una compañía a realizar ventas de seguro. Para evitar eso se debería cambiar el código civil y sacar la palabra “mandato”, para eliminar del sector asegurador a los agentes institorios.

Desde FAPASA venimos pidiendo de hace tiempo, una resolución la cual regule a los agentes para poder denunciarlos ante la superintendencia. Los agentes institorios no estaban regulados, hasta que apareció la resolución 38052/2013, que los obliga a estar inscriptos pagando matriculas y haciendo cursos. Los agentes institorios existen de hace más de 20 o 30 años y nunca fueron regulados. Esta es la primera vez que se logra regularlos y lo festejamos en el sentido de que empiezan a tener las mismas obligaciones del productor asesor de seguros, de competir de igual a igual. De todas formas el productor tiene que ser celoso de su profesión denunciando a los agentes institorios que actúen ilegalmente, pero tienen que saber que cuando se denuncia un agente se está denunciando también a la compañía de seguros porque estos no podrían vender sin el respaldo de las compañías. A veces esto trae secuelas y el Pas debe estar muy conciente. Todo es cuestión de llevar un proceso intelectual, que todos tenemos que estar dentro de la ley nada fuera de ella. Nosotros tenemos un valor fundamental que es el valor humano social y de confianza, que los bancos no lo tienen. En este país, acostumbrados a tantas crisis, necesitamos estar en contacto con una persona de confianza, verlo cara a cara a la hora de contratar un producto o servicio, y cuando sucede el siniestro es que comprobamos el valor que tiene el productor asesor de seguros”.

– Jorge nos despedimos con esta última pregunta. Cómo ve el rol de la mujer en el sector asegurador, que en los últimos años ha tenido un protagonismo importante

-“La verdad es que cada vez son más las mujeres que entran al sector asegurador. He podido darme cuenta que son más prolijas que los hombres, más ordenadas (risas). Antes en los foros eran puros hombres y pocas mujeres, ahora veo un crecimiento notable también en la dirigencia de FAPASA y las primarias. En las empresas actualmente hay muchos puestos de Ceos o gerentes generales y comerciales  tomados por mujeres. Considero que es un lugar que la mujer tendría que haber ocupado hace tiempo y en la argentina se fue dando de una manera muy importante. La mujer estaba muy relegada y los hombres también fuimos conscientes de que necesitábamos esa intervención.

-También fue un ámbito que les permitió la posibilidad de desarrollarse profesionalmente con una flexibilidad horaria que quizá otro trabajo no podía darles…

-“Bueno no nos olvidemos que es madre, esposa, ama de casa  y también productora asesora de seguros”.