El vicepresidente de FAPASA, Juan Ignacio Luco, participó del panel «Asesores de Seguros» en Expoestrategas, donde reclamó un lugar protagónico para los Productores Asesores en la transformación del mercado. En su exposición, abordó la necesidad de modernizar sin desconocer lo construido, el impacto de la inteligencia artificial, la capacitación permanente, la venta ilegal y el valor territorial de una red profesional que concentra el 70% de la producción del sector.
Juan Ignacio Luco, vicepresidente de FAPASA, disertó el jueves 13 de agosto en el panel «Asesores de Seguros» de Expoestrategas, que este año celebró sus 25 años de trayectoria. Ante un auditorio compuesto por referentes de la industria aseguradora, trazó un diagnóstico del presente del sector y delineó una hoja de ruta para lo que definió como «la revolución del seguro», un proceso de transformación que, según sostuvo, «no puede llevarse adelante sin la participación activa de los Productores Asesores de Seguros».
El dirigente señaló que el mercado asegurador transita ejercicios «razonablemente buenos» luego de años de trabajar con niveles de inflación muy elevados, lo que —dijo— empieza a devolverle al sector algo que considera clave: previsibilidad. Esa previsibilidad, explicó, alcanza tanto a las compañías como a los PAS y a los propios asegurados, y permite volver a pensar en financiación, comercialización en cuotas y planificación de mediano y largo plazo.
“El PAS que aprenda a utilizar inteligencia artificial probablemente termine superando al PAS que decida ignorarla”
Sin embargo, el vicepresidente de FAPASA, que fue acompañado por Jorge L. Zottos (secretario de la Federación y presidente del Ente Cooperador Ley 22.400), el tesorero Daniel Cassiet, la prosecretaria Andrea Almaraz, Ignacio Clavero, Protesorero, y un nutrido grupo de presidentes y representantes de diferentes APAS, fue claro en advertir que la mejora de algunos indicadores económicos no implica que los problemas estructurales del mercado estén resueltos.
En ese marco, enumeró una serie de desafíos que atraviesan a la actividad: la judicialidad, con sentencias y criterios que muchas veces se desajustan de la realidad económica del seguro; los desafíos regulatorios, tecnológicos y comerciales; y, de manera específica, la lucha contra la venta ilegal de seguros, un fenómeno que el dirigente incluyó entre los frentes que el sector debe enfrentar de manera decidida para proteger tanto a los asegurados como a la actividad de los PAS matriculados.
Un lugar en la mesa de discusión
El eje central de la disertación giró en torno a una pregunta que, según Luco, resulta ineludible para el sector: qué lugar ocupará el Productor Asesor de Seguros en el mercado que viene. Frente a ese interrogante, el dirigente fue categórico al señalar: «No imaginamos el futuro del mercado asegurador argentino sin el Productor Asesor de Seguros».
Además, planteó la necesidad de que los PAS se preparen activamente para las transformaciones que se vienen, entre ellas la modernización de procesos, la incorporación de tecnología y la búsqueda de nuevas formas de acercar el seguro a una sociedad que, remarcó, todavía tiene mucho por asegurar.
En ese marco, Luco fue contundente respecto del rol que deben jugar los PAS en cualquier proceso de cambio: «Si va a haber una revolución del seguro en la Argentina, esa revolución tiene que hacerse con los Productores Asesores de Seguros sentados en la mesa de discusión». El dirigente fundamentó ese reclamo en el peso que los PAS tienen hoy en la intermediación de seguros en el país, que ronda el 70% del total, y subrayó que ese protagonismo no responde a la intención de «conservar privilegios», sino al conocimiento que los PAS tienen del asegurado, del territorio y de las economías regionales.
Modernizar sin partir de cero
El vicepresidente de FAPASA también se refirió al trabajo que viene realizando la Superintendencia de Seguros de la Nación en materia de simplificación, modernización, control y solvencia, y expresó el acompañamiento de la Federación a las medidas que apunten a construir un mercado más ágil, transparente y confiable. Aun así, advirtió contra la idea de que modernizar el sistema implique necesariamente empezar de cero o desregular la actividad sin más.
“Nuestra principal competencia tiene que ser con nosotros mismos”
Luco cuestionó los discursos que atribuyen los problemas estructurales del mercado asegurador a la normativa vigente, y llamó a poner el foco en otro lugar: en el cumplimiento efectivo de las reglas ya existentes. En ese sentido, planteó que la discusión no debería limitarse a qué leyes modificar, sino a «cuánto hacemos para cumplir las leyes que tenemos y hacerlas cumplir», una frase que resume la posición de FAPASA frente a los debates regulatorios que atraviesan al sector.
Inteligencia artificial en seguros
En relación al impacto de la inteligencia artificial en la actividad aseguradora, Luco reconoció que la automatización, la robotización y los nuevos canales digitales de contratación representan probablemente la transformación más grande de la época, y se mostró a favor de que los PAS la incorporen en lugar de resistirse. En ese sentido, lanzó una definición que sintetiza su mirada sobre el futuro de la profesión: «El Productor Asesor que aprenda a utilizar inteligencia artificial probablemente termine superando al Productor Asesor que decida ignorarla».
No obstante, remarcó que existe un elemento que la tecnología todavía no logra reemplazar: la confianza. Según explicó, mientras la inteligencia artificial tiende por naturaleza a estandarizar procesos, el trabajo del Productor Asesor va en sentido contrario, porque implica conocer al asegurado, su actividad, su familia y, muchas veces, la historia de su comercio o de su empresa. Esa cercanía, sostuvo, es la que permite al PAS anticiparse a necesidades que el propio asegurado todavía no identificó, y es también la razón por la que, ante un siniestro, el asegurado sabe a quién llamar.
Profesionalización y compromiso territorial
Luco remarcó la importancia de la profesionalización permanente del sector, aclarando que la formación de un Productor Asesor no concluye con la obtención de la matrícula, sino que en ese punto recién comienza, y destacó el rol de las 22 asociaciones que integran FAPASA en el acompañamiento de los nuevos PAS y en la capacitación continua de quienes ya llevan años en la actividad.
En ese contexto, fue enfático al plantear que la verdadera disputa del sector no debe darse entre colegas: «Nuestra principal competencia tiene que ser con nosotros mismos», afirmó, al aclarar que FAPASA no se opone a otros canales de comercialización, como la venta directa o los agentes institorios, sino que apuesta a que cada PAS mejore su propio desempeño día a día.
“El Productor Asesor es la cara visible del sistema asegurador argentino”
Hablando desde su experiencia personal como Productor Asesor en la provincia de Misiones, Luco puso el acento en la importancia del canal PAS para las economías regionales y las localidades del interior del país, donde muchas veces no existe una sucursal de una compañía de seguros ni una estructura comercial de peso. En esos lugares, dijo, «el Productor Asesor es la cara visible del sistema asegurador argentino», la frase que resume el espíritu de su intervención y que da cuenta del compromiso territorial que reclamó para la profesión.
«Somos Productores Asesores de Seguros»
Hacia el cierre de su disertación, el dirigente apeló a una distinción que consideró central para entender la identidad del sector: «Nosotros no trabajamos de Productores Asesores de Seguros. Somos Productores Asesores de Seguros». Así, Luco buscó diferenciar la actividad de un simple oficio y ubicarla en el terreno de la vocación de servicio, que —según explicó— implica estar presente tanto cuando las cosas salen bien como, sobre todo, cuando salen mal.
“Nosotros no trabajamos de Productores Asesores de Seguros. Somos Productores Asesores de Seguros”
El vicepresidente de FAPASA concluyó su intervención con un llamado a la acción colectiva del sector, en el que insistió en que defender al Productor Asesor de Seguros significa “prepararlo para liderar el futuro», antes de cerrar con una definición que resume el reclamo central de toda su exposición: «Sentados en la mesa. Participando. Aportando. Siendo protagonistas».