La quinta jornada de la Certificación Iberoamericana de COPAPROSE pone el foco en la construcción de soluciones basadas en un modelo de ventas consultivas como nuevo estándar de la intermediación aseguradora. La sesión convoca a dos referentes internacionales de España y México, y hay beneficios para los asociados a las APAS.
Lo que distingue a un Productor Asesor del resto no es el catálogo de coberturas que ofrece, sino su capacidad de escuchar, interpretar necesidades y construir soluciones que realmente protejan a sus clientes. Ese es el paradigma hacia el que transita la intermediación profesional, y que la Certificación Iberoamericana 2026 de COPAPROSE analizará en su próxima sesión.
La sesión, titulada «De vender pólizas a construir soluciones: el modelo de ventas consultivas en seguros», se realizará el viernes 10 de julio de 2026 a las 12:00 (hora de Argentina), con una duración de una hora y en formato virtual vía Zoom.
El planteo es claro: el Productor Asesor debe evolucionar hacia un perfil que no solo conoce el producto, sino que entiende al cliente, detecta sus vulnerabilidades, genera valor y construye una relación de largo plazo basada en la confianza y la protección integral. No se trata de vender más, sino de asesorar mejor.
Este cambio de modelo es uno de los desafíos más urgentes del sector. La automatización, la competencia digital y la creciente sofisticación del cliente exigen un intermediario que justifique su presencia no por el acceso a una póliza, sino por el valor estratégico de su consejo.
Dos expositores de trayectoria internacional
La jornada contará con la participación de dos referentes de primer nivel, con trayectorias que abarcan formación, consultoría y entrenamiento comercial en toda la región iberoamericana.
Alberto Hoyos Moliner, Director Académico de la Escuela Internacional de Seguros y Finanzas de España, aporta una perspectiva de alto nivel técnico y académico. Con una trayectoria que incluye la responsabilidad de formación en la Dirección General Comercial del Grupo Asegurador MAPFRE durante la década del noventa, y una colaboración sostenida con la Asociación ICEA desde 1994 en masters y programas del sector asegurador, Hoyos Moliner es una referencia consolidada en la formación de aseguradoras, agentes y corredores en España y América Latina.
Fernando Velasco Pino, Docente Internacional de la Escuela Internacional de Seguros y Finanzas con base en México, es especialista en ventas, motivación, comunicación, negociación y servicio al cliente. Con más de 24 años de experiencia como instructor y conferencista internacional, ha capacitado directamente a más de 750 mil participantes en más de 2.400 empresas de 10 países distintos. Su metodología de entrenamiento, probada en equipos comerciales de todos los niveles —desde asesores hasta gerentes y directores—, está avalada por decenas de testimonios de organizaciones que transformaron sus resultados tras pasar por sus programas.
Juntos, conforman un binomio que combina la profundidad académica con la aplicación práctica, el marco teórico con la cancha real de las ventas.
Un objetivo centrado en el cliente y en el valor
El objetivo de la sesión es acompañar al asesor de seguros en su evolución hacia un modelo consultivo, donde la protección integral, la generación de valor y el fortalecimiento del vínculo con el cliente son los ejes del trabajo cotidiano. No se trata de técnicas de cierre ni de argumentos de venta: se trata de repensar el rol del intermediario desde sus cimientos.
En un mercado donde la fidelización es cada vez más difícil y la diferenciación cada vez más necesaria, la venta consultiva no es una opción, es una ventaja competitiva real.
Beneficios para socios
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