Estrategia comercial, potencial de crecimiento y nuevos nichos como retiro y salud: referentes del mercado coinciden en que el desarrollo del ramo dependerá del asesoramiento profesional, la innovación de productos y un cambio cultural que ponga a la protección en el centro de las decisiones. En esta nota, Pablo Bottoni (Mercantil Andina), Mauricio Poldrugach (AOSS) y Alejandro Schor (Mista Seguros) comparten su mirada sobre el presente y futuro del segmento.
Los seguros de personas vuelven a ocupar un lugar estratégico dentro de la planificación financiera. Lejos de quedar relegado, el segmento se redefine: exige nuevas formas de venta, mayor cercanía con el cliente y una propuesta de valor más clara. En ese proceso, el Productor Asesor de Seguros es un actor clave en la construcción de protección y previsibilidad a largo plazo.
En un contexto de ingresos ajustados y con una conciencia aseguradora aún en desarrollo, es importante idear estrategias efectivas para la comercialización de los seguros de personas. En este marco, Asegurando Digital entrevistó a referentes del mercado para analizar el presente y las perspectivas del segmento.
Estrategias comerciales en un contexto desafiante
Alejandro Schor, Gerente Comercial de Mista Seguros, señaló que el eje debe correrse del precio hacia la prioridad, al afirmar que “cuando el ingreso disponible se contrae, la clave está en cambiar el enfoque de ‘precio’ por el de ‘prioridad’”, y explicó que las estrategias más efectivas hoy pasan por cuatro puntos fundamentales.
“Cuando el ingreso disponible se contrae, la clave está en cambiar el enfoque de ‘precio’ por el de ‘prioridad’”
(Alejandro Schor, Mista Seguros)
En primer lugar, destacó la segmentación inteligente y la microprotección, al indicar que “ofrecer coberturas modulares, con sumas aseguradas escalables y primas accesibles permite comenzar con una protección básica y ampliarla progresivamente”. En segundo lugar, subrayó la importancia de una venta consultiva basada en necesidades reales, al señalar que “el Productor Asesor debe detectar brechas concretas de protección (ingresos, deudas, educación de hijos) y traducirlas en soluciones claras y comprensibles”, remarcando además que una comunicación simple y tangible resulta clave para acercar el producto al cliente.
Asimismo, hizo hincapié en la digitalización y la cercanía, al explicar que el uso de herramientas digitales para cotizar y emitir con agilidad debe combinarse con un seguimiento personalizado que refuerce la confianza. En ese sentido, concluyó que “en tiempos de incertidumbre, la seguridad no es un gasto, es una inversión en tranquilidad”.
Por su parte, Mauricio Poldrugach, presidente de la Asociación de Organizadores de Sancor Seguros (AOSS), puso el foco en la construcción de cultura aseguradora y en la disciplina comercial, al afirmar que “en ingresos ajustados, la venta se gana con cultura aseguradora y método”. En esa línea, explicó que es necesario “sacar al seguro de personas del ‘título’ y llevarlo a lo concreto: qué riesgo cubre, cuándo paga, cómo se cobra y cuánto cuesta por día”, y destacó que una de las claves pasa por “educar mientras se prospecta, con un guión simple y repetible, y sostener un método persistente de visitas”.
“En ingresos ajustados, la venta se gana con cultura aseguradora y método”
(Mauricio Poldrugach, AOSS)
Además, subrayó la importancia de la profesionalización del canal, al señalar que “el productor que crece en personas trabaja con segmentación, ‘momentos de vida’ y arma paquetes modulares para que el asegurado elija según su bolsillo”. Finalmente, planteó que el desafío de fondo pasa por instalar el concepto de autoprotección, al sostener que “el PAS/organizador debe instalar la idea de ‘autoprotección’: complementar lo público con soluciones privadas accesibles y escalables”.
Pablo Bottoni, Responsable de Seguros de Personas de Mercantil Andina, coincidió en el diagnóstico y destacó la oportunidad del segmento, al afirmar que “el principal desafío es poner en valor el concepto de protección”. En ese sentido, remarcó que “los seguros de personas brindan una cobertura significativa con primas accesibles y es ahí donde el productor tiene una gran oportunidad de posicionar estos productos”.
“Los seguros de personas brindan una cobertura significativa con primas accesibles y es ahí donde el productor tiene una gran oportunidad de posicionar estos productos”
(Pablo Bottoni, Mercantil Andina)
Asimismo, sostuvo que una estrategia efectiva consiste en integrarlos a la cartera existente, al explicar que “como complemento natural de autos, hogar o comercio permite ampliar la protección del asegurado y generar nuevas oportunidades de negocio”. También subrayó la importancia de ofrecer productos simples, de fácil comprensión y con una mirada integral sobre la protección del ingreso familiar.
Perspectivas de crecimiento
Al analizar el desarrollo del ramo Vida en la Argentina, los especialistas coincidieron en que el potencial de crecimiento sigue siendo significativo.
Poldrugach afirmó que “la baja penetración y la concentración histórica en ramos patrimoniales dejan un espacio enorme para vida individual/colectivo, y para soluciones con componente de ahorro/capitalización”, y agregó que existe un eje estructural vinculado a la longevidad, ya que “la extensión de la vida productiva y el cambio en la pirámide etaria abren demanda para coberturas de ingresos, dependencia, enfermedades graves y planificación financiera familiar”.
En la misma línea, Bottoni señaló que “Argentina todavía tiene un amplio margen de desarrollo” y que, al comparar con la región o mercados más maduros, el segmento local “sigue siendo bajo, lo que indica un importante potencial de crecimiento”. En ese contexto, destacó oportunidades tanto en coberturas de protección como en herramientas de planificación financiera de largo plazo.
“El Productor Asesor debe detectar brechas concretas de protección (ingresos, deudas, educación de hijos) y traducirlas en soluciones claras y comprensibles” (Alejandro Schor, Mista Seguros)
Schor coincidió con este diagnóstico y sostuvo que “el ramo de Vida presenta en la Argentina un potencial de crecimiento muy significativo”, al tiempo que remarcó que el desarrollo del segmento estará impulsado por “el asesoramiento profesional, la innovación en propuestas de valor y el trabajo conjunto con los Productores Asesores de Seguros”.
Retiro: un análisis del ramo
El segmento de Retiro también fue analizado como uno de los ejes centrales de crecimiento. Bottoni explicó que “las tendencias demográficas, el aumento de la expectativa de vida y la necesidad de complementar los ingresos jubilatorios hacen que estos productos tengan un rol cada vez más relevante en las economías modernas”, y señaló que, a pesar de los condicionantes macroeconómicos, la necesidad estructural de previsión sigue vigente.
Además, destacó que este tipo de productos permite construir relaciones de largo plazo con los clientes, acompañándolos en procesos de planificación financiera que trascienden el corto plazo.
“Retiro es, probablemente, la mayor oportunidad ‘sin techo’ para el PAS” (Mauricio Poldrugach, AOSS)
Por su parte, Poldrugach fue contundente al definir que “Retiro es, probablemente, la mayor oportunidad ‘sin techo’ para el PAS”, y explicó que el desafío pasa por traducir esa necesidad en propuestas concretas, posicionando el producto como un “plan de sueldo diferido”, con metas claras y escenarios bien explicados.
En esa línea, también remarcó la importancia de contar con incentivos y estabilidad normativa para impulsar el desarrollo del segmento.
Schor, por su parte, sostuvo que “la oportunidad está en reposicionar el retiro como parte de la planificación integral”, no solo como un producto financiero sino como una estrategia de libertad futura, y adelantó que la compañía trabaja en el desarrollo de nuevas propuestas alineadas a la realidad económica actual.
Oportunidades en seguros de Salud:
El último eje de análisis fue el segmento de Salud, que muestra claras señales de crecimiento.
Schor observó que “existe una demanda creciente de soluciones complementarias a la cobertura médica tradicional”, especialmente en coberturas indemnizatorias, productos que cubran brechas del sistema y soluciones corporativas para PyMEs.
En ese sentido, remarcó que la salud se ha instalado definitivamente en la agenda de familias y empresas, y concluyó que el seguro de personas “no solo tiene futuro, sino un presente que exige profesionalismo, innovación y cercanía”.
Poldrugach reforzó esta visión al señalar que “salud está en franco crecimiento, sobre todo en coberturas indemnizatorias y complementarias”, y explicó que estas soluciones no buscan reemplazar al sistema tradicional, sino cubrir brechas concretas como copagos, medicamentos o pérdida de ingresos.
Además, destacó la importancia de diseñar soluciones segmentadas y anticipó que el desarrollo futuro del ramo estará vinculado a productos más sofisticados, como enfermedades graves, segunda opinión médica o coberturas asociadas a la longevidad.
En este punto, también detalló las acciones que AOSS viene desarrollando para impulsar el segmento, entre ellas IDEAOSS, la Mesa de Longevidad y el Plan Estratégico 2025–2028, orientados a fomentar la innovación, el desarrollo de productos y el trabajo conjunto con el Grupo Sancor Seguros.
“El seguro de Salud puede desempeñar un rol muy importante como cobertura complementaria” (Pablo Bottoni, Mercantil Andina)
Finalmente, Bottoni coincidió en el potencial del ramo y señaló que “el seguro puede desempeñar un rol muy importante como cobertura complementaria”, especialmente en un contexto donde conviven distintos subsistemas de salud. En esa línea, destacó la creciente demanda de coberturas corporativas y reafirmó que el crecimiento del segmento estará vinculado al desarrollo de propuestas flexibles y modulares, “donde el Productor Asesor seguirá teniendo un rol central en el asesoramiento y la orientación del cliente”.