EN ESTE ARTÍCULO, TRES PRESIDENTES DE APAS QUE INTEGRAN LA ZONA NOA DE NUESTRO PAÍS ANALIZARON LA SITUACIÓN DEL SEGURO EN SUS RESPECTIVAS PROVINCIAS, EL ROL Y LA IMAGEN DEL PAS, Y SU VISIÓN SOBRE LA MARCHA DEL MERCADO DE SEGUROS.
Entre los temas dominantes, encontramos la elevada carga impositiva, la venta ilegal de seguros, la fuerte competencia por precio entre operadores, la baja conciencia aseguradora, y cierta ‘brecha’ entre las expectativas de los clientes y los productos que el mercado pone a disposición.
En primer término, María Teresa Teves, Presidenta de APAS Santiago del Estero, analizó la situación del seguro en su provincia: “En nuestro medio, al igual que en las otras economías regionales, la situación es difícil.
En Santiago del Estero la principal industria es la forestal siguiendo en menor medida la ganadería y la agricultura, hacia el Oeste de la provincia tenemos explotación minera y en estos últimos años un fuerte empuje en turismo. Teniendo en cuenta estos parámetros es como se distribuye la producción de cada PAS, siendo el seguro automotor siempre el más requerido.
Dentro de lo que es la Capital provincial y ciudades más importantes el ramo Caución desempeña un rol signi cativo, por la permanente inversión del Estado en Obra Pública. La actividad comercial está deprimida y muchos comercios cerrados, esto hace que pólizas de ART o seguros relacionados con esta actividad se hayan dado de baja”.
Por su parte, Carlos Manuel Yebra, Presidente de APAS Catamarca, señaló: “En Catamarca tenemos un mercado relativamente pequeño, con presencia de ocho agencias de compañías, otras representadas por productores locales y también la penetración de agentes institorios y productores/organizaciones que operan desde afuera a distancia. Siempre hablando de lo ‘legalmente aceptado’.
La ilegalidad, con fuerte presencia, merece un párrafo aparte. Como lo marcan las estadísticas, no somos la excepción al resto del país y la contratación del seguro está regida, en general, por la falta de cultura aseguradora, destacándose los seguros de Automotores, Riesgos del Trabajo, cauciones, hogar, AP y Vida.
La actividad industrial hoy es mínima y en baja, al igual que la actividad agrícola ganadera (cerraron las textiles y la super cie cultivada del olivo se redujo al 20% de lo era en el pasado).
El principal empleador es el Estado con el 80% del mercado y demanda seguros en forma indirecta con concesionarios de obra pública. La demanda directa de seguros está prácticamente ‘impuesta’ y monopolizada por su agente nanciero.
Durante años la minería solo fue una estadística que vimos pasar, todos los seguros se contrataban fuera de la provincia. Hoy se renuevan las esperanzas con la explotación del Litio”.
A su turno, Luis Tais, Presidente de APAS Salta, planteó: “La situación actual del seguro en Salta muestra alta competencia en precios en el mercado, mayor presencia de brokers de Buenos Aires, mayor presencia de bancos y otros agentes institorios en sus locales de venta.
Lo que más se vende son los seguros de Automotores, ART, Sepelio, Vida básico (poca suma asegurada) y Responsabilidad Civil Comprensiva Comercial (exigencia municipal para negocios). Las industrias, en general, compran todo tipo de seguros, las que menos compran son las agrícolas, ya que en esta zona no hay cobertura multiriesgo. Aunque pueden comprar seguros de Granizo e Incendio, el agricultor no se muestra muy interesado en contratar solo estas coberturas.
El turismo toma seguros para proteger su patrimonio. Y los turistas propiamente dichos, solamente demandan seguros cuando están por realizar alguna actividad riesgosa”.
Un mercado difícil
Sobre las di cultades que encuentran los colegas en el día a día de su trabajo como productores asesores de seguros, Yebra consideró: “La falta de conciencia aseguradora y controles efectivos genera las condiciones ideales para que estafadores, improvisados y picaros aprovechen la oportunidad de cometer delitos o competencia desleal.
Siempre nos quejamos de los agentes institorios y los call-centers, pero tenemos denunciados productores/ sociedades con 7, 40, 120 y 400 oficinas a su nombre cuando el productor puede tener solamente una.
La carga impositiva es pesada, cada día mayor y siempre recae injustamente en los que cumplimos estando inscriptos en todos los ámbitos, municipal, provincial y nacional”.
Por su parte, Tais apuntó: “Una de las principales di cultades para los PAS son los elevados impuestos. La tasa de ingresos brutos se mantiene en un 6%, pero el mínimo subió a $ 500 mensuales. Esta carga tributaria resulta muy complicada para los PAS que recién se inician en la profesión. Otro factor complejo, como mencioné antes, es la alta competencia en precios. Por lo tanto, obtener clientes nuevos o ganar clientes de la competencia se hace difícil.
Otra di cultad es la baja conciencia sobre la toma de seguros, hay mucho camino por recorrer en este sentido”.
Sobre el mismo tema, Teves dijo: “En mi provincia son numerosos los factores que di cultan la comercialización de seguros; por un lado, el desconocimiento del Estado provincial de las normas planteadas por la SSN a cerca de las compañías habilitadas para la venta de seguros, lo que genera la proliferación de empresas ilegales que perjudican directamente a los usuarios; por otro, existe una gran falta de conciencia aseguradora entre la población, la venta a través de los agentes institorios que ofrecen paquetes sin asesorar correctamente al consumidor y, por último, en menor escala, se presenta el problema de los clientes que no se habitúan a los medios electrónicos de cobranza”.
Rol del PAS
A pesar de todas las dificultades señaladas anteriormente, el rol del PAS en la sociedad sigue ganando terreno. Y el trabajo de las APAS para ello es muy importante.
“En los últimos años se ha trabajado intensamente en posicionar la imagen del PAS
-destacó Teves-. Desde la asociación tratamos de brindarles apoyo y capacitación para formar profesionales con herramientas para competir en este ámbito.
En un mercado en donde hay agentes de ventas que comercializan productos ilegales, la gente muchas veces comete el error de catalogarnos basados en sus experiencias negativas, pero estamos trabajando denodadamente para que esta imagen cambie”.
Seguidamente, Tais especificó: “Desde APAS Salta hemos volcado al mercado más de 300 PAS en los últimos años. Creo que estamos en el camino correcto, haciendo saber a la sociedad sobre la importancia del asesoramiento del productor al momento de elegir un seguro.
Todo esto representa un gran esfuerzo porque faltan recursos económicos para difundir nuestro papel dentro de esta industria. Nuestro slogan es: ‘Con un asesor el seguro es más fácil ́”.
En tanto, Yebra opinó: “El PAS es fundamental para el desarrollo de la actividad aseguradora. Es el único medio de acceso responsable y profesional al seguro de mucha gente de este interior que no mueve la aguja de los grandes mercados. Además, los PAS somos los únicos difusores de la cultura aseguradora.
Necesitamos más apoyo en esta tarea y su difusión, también mejores herramientas para optimizar nuestro trabajo.
La imagen de la gente sobre el PAS es muy Buena. Hasta hace poco no sabían que era un PAS pero gracias al trabajo de APAS Catamarca y FAPASA se va reconociendo de a poco nuestra profesión”.
Ilegales
La venta ilegal de seguros es un serio problema en el NOA. Por ello, las APAS de la región siguen denunciando a estos inescrupulosos y llevando adelante acciones con las autoridades locales y provinciales para difundir la problemática.
“Para los ilegales la situación es ‘muy prospera’, hasta exportamos a todo el país, porque muchos pasan desapercibidos en otras provincias, pero acá al ser pueblo chico se reconocen fácilmente –se quejó Yebra-.
Tenemos denunciados de todas las escalas ilegales: burdos estafadores de papeles y compañías falsas, verdaderas organizaciones ilícitas nacionales con pantalla de un productor y/o compañía y múltiples o cinas para recaudar.
También, un poco menos ‘ilegales’ como cadenas de o cinas de productores de otras provincias, y compañías que tienen un canal de ‘agencias/concesionarios de automóviles’ a los que les pagan comisiones fuera de la ley.
Y desleales como institorios o bancos que obligan o engañan ‘amablemente’ a sus clientes para contratar coberturas con determinadas compañías.
Estamos trabajando desde APAS con los municipios y la provincia, ya que hay mucho desconocimiento sobre la normativa que regula nuestra actividad.
Por nuestra intervención, la municipalidad de la Catamarca Capital tiene ahora requisitos para el rubro
y hasta rmó un convenio de información con SSN en 2015. Pero un falta mucho por hacer en esta materia. La mayoría de los ‘truchos’ no cuentan con habilitación municipal o de rentas provincial.
Estamos trabajando localmente en la conformación de una comisión interjurisdiccional para combatir la venta ilegal en todos los rubros.
El desafío hoy es ir más allá de la denuncia administrativa y denunciar penalmente la evasión impositiva, el lavado de dinero, la organización ilícita y otros delitos federales. Hay que evitar que la desidia o el cohecho les permitan a los delincuentes seguir operando”.
En la misma línea, Teves puntualizó: “La situación con la venta ilegal en la provincia no ha tenido cambios signi cativos, no por falta de interés de las autoridades locales y provinciales, así también como la SSN, sino porque son comercios que están organizados sobre bases inexistentes, por lo que cuando se hace una denuncia o una clausura a una empresa determinada, a la semana cambia la razón social y sigue funcionando, y continua en la venta de productos ilegales, hasta la próxima denuncia.
Desde la Asociación estamos trabajando con las entidades gubernamentales para cambiar las normas de habilitación de estas o cinas y asesorándolas sobre cuáles son las compañías habilitadas y de qué manera deben certi car estas habilitaciones. En forma paralela tratamos de generar conciencia en los usuarios”.
Más adelante, Tais observó: “!La venta ilegal tiene precios de locos! Creo que en el corto plazo esto tendría que desaparecer. La SSN tomó y sigue tomando medidas contra las empresas ilegales que tienen junto a una red comercial, un sistema de bajísimos costos, póliza en papel y recibos manuales. De todos modos, estas empresas cada día tienen menos espacio para continuar con su accionar ilegal”.
Conciencia aseguradora
¿Qué hay que hacer para incrementar la conciencia aseguradora en la sociedad?
Yebra respondió: “Hace falta mucha difusión, mucha educación, mucho compromiso y más perseverancia de todos los actores del mercado, no solo de FAPASA, donde hemos llevado muchas propuestas”.
Seguidamente, Teves marcó: “Acrecentar la conciencia aseguradora en la provincia es un desafío que nuestra Asociación ha tomado en forma concienzuda, creemos que es una de nuestras obligaciones como profesionales del seguro trabajar en desarrollar esa conciencia aseguradora. Estamos ocupándonos de su difusión en los diferentes medios de comunicación tanto tradicionales como virtuales”.
Para Tais, “toda la industria tiene que volcar más recursos económicos para incrementar la conciencia aseguradora, junto con el Estado, las cámaras aseguradoras, el sindicato, FAPASA , las APAS, y crear un plan estratégico para crecer en verdad”.
Situación del seguro
Por último, los dirigentes analizaron la situación actual del mercado asegurador argentino.
En este sentido, Yebra planteó: “El mercado de seguros está acomodándose a las nuevas pautas de la SSN y de la realidad económica que nos toca transitar, con mucho potencial para desarrollar.
Hoy, salvo casos puntuales, se miran más los resultados técnicos, y se redujo el margen nanciero. Ya no hay tanta diferencia entre Compañías en el premio de una misma cobertura. Empieza a ponderarse más el asesoramiento, la atención, los servicios, forma de pagos de siniestros, todo lo que hace a la experiencia de tener un seguro.
Respecto a los reclamos veo muchos cambios, mejorando o tercerizando los centros de atención, algunos buenos y otros no tanto. Suele faltar capacitación, y descuidan la atención a los clientes o el tercero.
Me atrae la oferta de nuevos productos, todos agudizamos más el ingenio y es un trabajo a largo plazo, un desafío entre los que hacemos este mercado”.
A esto, Teves añadió: “Si bien la situación económica nacional es muy complicada, vemos que hay ciertos indicadores que pueden hacer que el mercado asegurador se active a través de crear conciencia aseguradora para que así los usuarios comprendan que justamente al haber crisis es cuando deben tener un seguro que cubra sus bienes, porque si pasa algo es muy difícil reponer el patrimonio.
La nueva reglamentación de aumento en la base imponible en el impuesto a las ganancias en los seguros de vida nos da una herramienta más para mostrar al cliente la importancia de tener este producto.
Las compañías están lanzando planes que se tratan de adecuarse a la situación actual de los usuarios, estos, a su vez, buscan ajustar las coberturas a su situación económica”.
Para nalizar, Tais precisó: “Desde hace mucho, la mayor parte de las compañías se salvan por el resultado nanciero, porque el técnico estuvo y está al rojo vivo. En algún momento, el negocio nanciero no será bondadoso, y ahí veremos cómo el mercado se acomodará. Por ahora se trata solamente de precios, oferta de productos. Entiendo que no hay muchos productos nuevos en el mercado, sino más bien una reconversión de los viejos”.