Diego Miceli, experto en seguros de vida, desentraña las claves para diseñar la póliza que mejor se adapta a las necesidades y al bolsillo de los clientes. Desde cómo abordar temas sensibles como la muerte y la desprotección familiar, hasta las estrategias más efectivas para explicar los diferentes tipos de seguros y sus beneficios, el especialista ofrece una guía completa para hacer entender a los prospectos que el seguro de vida no es un gasto, sino una inversión en el bienestar de sus seres queridos.
¿Cuáles son las particularidades más importantes que hay que tener en cuenta al asesorar a un cliente sobre un seguro de vida en comparación con otros tipos de seguros?
Antes de hablar de las diferencias con otros seguros, me parece importante destacar los puntos en común. Al final del día, cuando una persona contrata un seguro de vida, con o sin ahorro, también está protegiendo su patrimonio y el de su familia. ¿Por qué? Porque si ocurre una contingencia como un fallecimiento repentino, una invalidez, una enfermedad grave o incluso la sobrevida, o sea que llegue al momento de su retiro, sin una cobertura adecuada y a su medida, el patrimonio de la familia es el que termina asumiendo el impacto.
Es lo mismo que ocurre si alguien tiene un accidente de auto y no tiene un seguro contratado correctamente, o si sufre un incendio en su hogar sin un seguro de combinado familiar.
Por eso, y sin intención de contradecir la nomenclatura del mercado, los seguros de vida con y sin ahorro también pueden considerarse seguros patrimoniales, porque protegen la estabilidad económica de las personas y sus familias.
Ahora bien, si vamos a lo que hace único al seguro de vida, la gran diferencia es que no protege un bien material, sino el bienestar financiero y el futuro de las personas. Esto cambia por completo la forma de asesorar: ya no se trata solo de ofrecer un producto, sino de entender a fondo la realidad del cliente y acompañarlo en la construcción de una estrategia de protección que tenga sentido para él.
«Nuestro trabajo no es convencer, sino informar y permitir que cada persona tome una decisión consciente y bien fundamentada”
Otra gran diferencia con los seguros patrimoniales más tradicionales es que, en estos últimos, la necesidad es evidente: un auto puede chocar, una casa puede incendiarse. En cambio, el seguro de vida cubre un riesgo que muchas veces no es inmediato ni visible, por lo que el rol del asesor es generar conciencia y ayudar al cliente a visualizar el impacto que tendría no contar con esta protección en su vida y en la de sus seres queridos.
¿Cómo se abordan las necesidades emocionales y financieras de un cliente al hablar sobre seguros de vida, un tema que puede ser sensible para algunas personas?
Hace ya un tiempo —aunque todavía no el suficiente— que muchos de los que trabajamos en este mercado intentamos quitarle al asesoramiento sobre seguros de vida esa imagen de sobriedad y complejidad que históricamente se le ha asociado. Y digo que todavía falta camino por recorrer porque aún hay que seguir trabajando para que el seguro de vida deje de verse como algo difícil de entender o de vender. Claro que debe ser un asesoramiento profesional y completo, como cualquier otro, pero tenemos que derribar esos mitos que, en gran parte, nosotros mismos hemos construido: que vender seguros de vida es una ciencia extremadamente compleja o que solo personas con habilidades extraordinarias pueden hacerlo.
Siempre les digo a los productores que están empezando en este rubro que lo más importante es disfrutar del proceso de asesoramiento. Cuando logramos conectar con esa idea, el camino se vuelve mucho más sencillo. Al final del día, el prospecto siempre puede decir que no, pero nosotros tenemos en nuestras manos una herramienta valiosa que puede marcar una gran diferencia en la vida de las personas. Nuestro trabajo no es convencer, sino informar y permitir que cada persona tome una decisión consciente y bien fundamentada.
Desde lo emocional, la clave está en escuchar de verdad. No se trata de explicar cuál es el “mejor producto del mercado”, sino de entender qué es lo que realmente preocupa a la persona. Y para eso, en lugar de hablar de coberturas y beneficios desde el minuto uno, lo mejor es empezar con una pregunta sencilla: ”¿Qué te preocupa que suceda con tus seres queridos si ocurre alguna contingencia como un fallecimiento, una invalidez o una enfermedad grave?” Y si sentimos que todavía no tenemos la confianza suficiente con el cliente para plantearlo tan directamente, podemos reformularlo así: ”¿Qué te preocupa que suceda con tus seres queridos si ocurre algo inesperado?”
Desde lo financiero, el mensaje también debe ser claro: más allá de que el seguro de vida pueda verse como un gasto o una inversión, hay opciones que pueden adaptarse a cada persona o familia. Hoy el mercado ofrece soluciones flexibles y accesibles, y parte de nuestro trabajo es ayudar al cliente a encontrar la alternativa que mejor se ajuste a sus necesidades y posibilidades.
¿Cuáles son las estrategias para tratar temas delicados como la muerte y la desprotección familiar?
La estrategia principal que un asesor de seguros de vida debe tener es generar un espacio de confianza, donde el prospecto sienta que le estamos brindando información valiosa para tomar una decisión responsable, sin presiones ni discursos basados en el miedo. Porque, al final, lo importante no es si el prospecto dice que sí o que no a nuestra propuesta, sino que tenga toda la información necesaria para decidir con tranquilidad, entendiendo que es un tema que merece ser analizado con tiempo y no en un momento de urgencia.
El enfoque debe ser, al mismo tiempo, empático y profesional. Muchas personas evitan hablar sobre su fallecimiento o sobre lo que sucedería si ya no pudieran generar ingresos, porque es un tema difícil desde lo emocional. Por eso, es importante aclararle al prospecto desde el inicio de la conversación de qué se trata nuestro asesoramiento, hay que contarle con claridad que el trabajo es generar una conversación con el fin de ayudarlo a que tenga toda la información necesaria para decidir con tranquilidad sobre un tema tan importante en su vida.
“La estrategia principal de un asesor de seguros de vida es generar un espacio de confianza, donde el prospecto sienta que le estamos brindando información valiosa”
Más allá de las palabras exactas, lo importante es abrir la conversación y, sobre todo, saber hacer silencio y escuchar. Sin interrumpir y sin prejuicios. Porque cada persona tiene motivaciones distintas y nuestro rol como asesores es ayudarlas a encontrar la mejor solución para su realidad.
Lo fundamental es mantenernos siempre centrados en que nuestro trabajo es asesorar y brindar información con un tono positivo y constructivo, enfocándonos en las soluciones más que en los problemas. Cuando logramos transmitir esto de manera clara, la conversación fluye de forma natural y se transforma en una oportunidad para el cliente de tomar una decisión bien informada y sin presiones.
Cuando nosotros como asesores entendemos que este es nuestro trabajo y no hablar sobre la “muerte”, comenzamos a disfrutar de nuestras conversaciones o entrevistas con prospectos y como consecuencia comienzan a llegar las ventas
¿Qué estrategias utilizar para explicar de manera clara y sencilla los diferentes tipos de seguros de vida (temporal, entera, universal, etc.) y sus beneficios específicos?
Antes de hablar de cómo explicar un producto, es fundamental asegurarnos de haber detectado con claridad cuáles son las necesidades del prospecto. Solo después de comprender qué es lo que realmente necesita proteger, podemos evaluar qué producto se adapta mejor a su situación. Si nos salteamos este paso y comenzamos explicando productos sin contexto, corremos el riesgo de hacer un asesoramiento incorrecto, lo que puede derivar en que el cliente desista de la contratación o que la póliza se dé de baja en el corto plazo.
El lenguaje simple es clave para que la explicación sea clara. Muchas veces, los clientes se abruman con términos técnicos, por lo que debemos hacer un esfuerzo en traducir conceptos a su lenguaje cotidiano, utilizando analogías y ejemplos prácticos. También es importante evitar palabras que para nosotros pueden ser comunes, pero que para el cliente no lo son, como tomador, prima, premio, suma asegurada, ITP, entre otras.
A la hora de explicar los distintos tipos de seguros de vida, una forma efectiva es presentar cada opción de manera breve y enfocada en su funcionalidad principal:
- Seguro de Vida Temporal: Es un seguro que brinda protección por un plazo determinado, generalmente 5, 10, 15 o 20 años. Se utiliza comúnmente para garantizar el pago de un crédito o cubrir una necesidad puntual durante un período específico. No tiene componente de ahorro, por lo que su costo suele ser más accesible en comparación con otras opciones.
- Seguro de Vida Entera: A diferencia del anterior, este seguro cubre de por vida o hasta que el cliente decida darlo de baja. Es una opción más robusta en términos de cobertura, por lo que también tiene un costo más elevado. Puede o no incluir un componente de ahorro, que funciona como una cuenta individual separada de las reservas propias del producto y permite mantener una prima nivelada en el tiempo.
- Seguro de Vida con Ahorro / Universal: Es uno de los más comercializados debido a su flexibilidad. Permite al cliente elegir la vigencia de la póliza, por ejemplo, hasta los 75 años, lo que hace que la prima nivelada sea más baja que en un seguro de vida entera. Además, incluye una cuenta de ahorro individual en la que el tomador puede optar por diferentes estrategias de inversión ofrecidas por la aseguradora. Su versatilidad lo convierte en una opción ideal para objetivos como complementar la jubilación, proteger a la familia mientras los hijos están en etapa educativa o incluso generar un fondo para su universidad o para concretar un proyecto personal.
Al final, la clave está en entender el perfil del cliente y explicarle cuál de estas opciones se adapta mejor a sus necesidades, sin saturarlo con información técnica. Cuando logramos transmitirlo de manera clara y con un enfoque práctico, el cliente se siente más cómodo y con la confianza suficiente para tomar una decisión informada.
¿Cuál es la principal diferencia en el proceso de venta y asesoramiento entre un seguro de vida y un seguro patrimonial?
Quiero insistir en que más allá de las diferencias, que las hay y luego las voy a tratar de exponer, tenemos el desafío de acercarlas y potenciar las similitudes que hay entre los seguros patrimoniales y los seguros de vida, principalmente entendiendo que en ambos casos estamos protegiendo el patrimonio de las personas y su familia, y además tenemos que hacerlo con un asesoramiento profesional y detallado según las necesidades de nuestros cliente.
Ahora bien, con respecto a las diferencias podemos enumerar las siguientes:
- Nivel de conciencia del cliente: En los seguros patrimoniales, el cliente ya está convencido de la necesidad, ya sea porque el seguro es obligatorio (como en el caso de un seguro de auto con responsabilidad civil) o porque el bien a proteger es tangible y valioso (como una casa o una empresa). En cambio, en los seguros de vida, el asesor debe educar y ayudar al prospecto a tomar conciencia del riesgo, ya que no siempre percibe la necesidad con la misma urgencia.
- Personalización del producto: Mientras que los seguros patrimoniales suelen tener ofertas más estandarizadas, los seguros de vida requieren un diseño a medida, adaptado a la situación y objetivos de cada persona. No es lo mismo proteger a una familia con hijos pequeños que a un profesional que busca planificar su retiro.
- Importancia del precio en la decisión: En los seguros patrimoniales, el precio es un factor competitivo fundamental. Muchas veces, los clientes comparan cotizaciones y buscan la opción más económica dentro de las coberturas que consideran adecuadas. En cambio, en los seguros de vida, el precio no es el factor determinante, porque cada necesidad es única y el cliente no suele tener múltiples opciones similares entre las cuales elegir. Aquí, la clave es demostrar el valor del producto y cómo se ajusta a su realidad.
- Proceso de venta: En los seguros patrimoniales, es común que el cliente tome la iniciativa y busque al asesor para solicitar una cotización, muchas veces por referencias o recomendaciones. En los seguros de vida, en cambio, el proceso de venta es mucho más proactivo: difícilmente un prospecto llame espontáneamente para pedir un seguro de vida. Es el asesor quien debe generar la conversación, despertar el interés y acompañar al cliente en el proceso de toma de decisión.
¿Cómo se manejan las objeciones de los clientes sobre los seguros de vida, como «es muy caro» o «no lo necesito ahora»?
La respuesta simplificada es: las objeciones se resuelven con los acuerdos que previamente debemos generar con el prospecto.
Ahora bien, profundicemos un poco más en esto. Uno de los errores más comunes en la venta de seguros de vida es ofrecer un producto sin antes entender qué necesita realmente la persona que tenemos enfrente. Por eso, hace ya un tiempo que venimos trabajando en un proceso de asesoramiento que llamamos “los 5 pasos y los 5 acuerdos”.
Este enfoque nos permite anticiparnos a las posibles objeciones y, sobre todo, asesorar mejor. Por ejemplo:
- Uno de los acuerdos clave es definir, junto con el prospecto, qué preocupaciones tiene sobre la protección de su patrimonio y su familia. Si logramos establecer esto desde el principio, más adelante será menos probable que surja la objeción de “no lo necesito”.
- Algo similar ocurre con el costo. Si antes de presentar la propuesta, conversamos sobre cuánto dinero estaría dispuesto a invertir en una solución sin afectar su economía ni la de su familia, evitamos que el precio se convierta en una barrera en el momento de la decisión.
En definitiva, un buen asesoramiento se basa en centrarse en la persona y no en el producto. Si partimos de sus necesidades reales y trabajamos en acuerdos previos, las objeciones se reducen naturalmente y el proceso de venta se vuelve más fluido.
“Es fundamental asegurarnos de haber detectado con claridad cuáles son las necesidades del prospecto”
Ahora bien, aún cuando sigamos cada paso y brindemos un asesoramiento excepcional, hay algo que nunca debemos olvidar: el prospecto siempre tiene derecho a decir que no. Nuestra tarea no es convencer, sino informar, guiar y ayudar a tomar una decisión consciente. Si hacemos esto bien, estaremos protegiendo a más personas y, al mismo tiempo, haciendo que nuestro negocio sea más rentable y sostenible en el tiempo.
¿Qué consejos le darías a un nuevo PAS que recien se inicia en seguros de vida?
El principal consejo es que no existen procesos mágicos para ser exitoso en este mercado (ni en ningún otro). Pero sí hay algo fundamental: antes de comenzar, la decisión de trabajar con seguros de vida debe ser consciente y genuina. Es clave estar convencido de que realmente se quiere hacer esto, porque con esa convicción, sumada al trabajo y la perseverancia, puedo asegurar que este es un negocio no solo rentable, sino también profundamente satisfactorio. Al final del día, ayudamos a las familias a estar protegidas, y eso le da un propósito real a nuestra labor.
Ahora bien, si tuviera que detallar algunos consejos más específicos, destacaría los siguientes:
- Capacitarse constantemente. Conocer en profundidad los productos y mejorar las técnicas de asesoramiento y venta es clave para generar confianza y seguridad en cada conversación con un prospecto.
- Ser parte de un equipo. Ser PAS es un trabajo solitario, y en seguros de vida lo es aún más. Contar con un equipo que realmente se especialice en este rubro hace una gran diferencia, porque permite compartir experiencias, aprender y mantenerse motivado.
- Enfocarse en asesorar, no en vender. Cuando el enfoque es genuino y se trata de ayudar a las personas a encontrar la mejor solución para su protección, la venta llega sola.
- Construir confianza y relaciones a largo plazo. El seguro de vida es una venta consultiva, no una simple transacción. La clave es acompañar al cliente y brindarle un servicio que lo haga sentirse realmente asesorado.
- Ser perseverante. En este trabajo hay más “no” que “sí”. Es así, y es difícil cambiarlo en el corto plazo. Pero lo importante es entender que el “no” es parte del proceso, y que cada negativa nos acerca un paso más a un “sí”.
Si un nuevo PAS comprende esto desde el inicio y se compromete a trabajar con constancia y pasión, el camino será mucho más claro y las oportunidades de éxito serán mucho mayores.
¿Cómo hay que planificar el trabajo, las entrevistas y la búsqueda de referidos?
La planificación es clave; es el momento cero de toda estrategia comercial. Sin una planificación clara, es difícil medir el progreso y detectar qué aspectos hay que mejorar o reforzar para alcanzar los objetivos.
Ahora bien, no hay que complicar la planificación ni verla como algo inalcanzable. Se trata simplemente de sentarse y definir qué quiero lograr, expresándolo en números concretos (cantidad de ventas, prospectos, clientes, ingresos por comisiones, etc.) y en plazos específicos. Para quienes recién comienzan en esta profesión, recomiendo que la planificación no supere el año y que se revise mensualmente. Esto permite detectar desvíos a tiempo y hacer ajustes rápidos.
Una vez definido el plan, comienza el trabajo de asesoramiento y venta. Es fundamental contar con un proceso estructurado que funcione, pero al mismo tiempo estar atentos a adaptarlo a la propia forma de trabajo. Según nuestra experiencia, los cinco pasos esenciales en la venta de seguros de vida son:
- Prospección: Identificar posibles clientes y generar oportunidades de conversación.
- Primer acercamiento: Contactar al prospecto de manera profesional, generando confianza desde el inicio.
- Detección de necesidades y generación de acuerdos: Escuchar activamente, entender su realidad y lograr acuerdos que guíen la propuesta.
- Presentación de la propuesta y cierre: Exponer la solución de manera clara, adaptada a lo conversado, y llevar el proceso a una decisión (sea un “sí” o un “no”).
- Pedido de referidos: Siempre cerrar cada entrevista preguntando si conoce a alguien más que podría beneficiarse de este asesoramiento.
Respecto a los referidos, son la mejor manera de seguir sumando personas con quienes hablar sobre un tema tan importante como la protección patrimonial de las familias. Lo ideal es solicitar referidos cuando el prospecto ya entendió el valor del asesoramiento y está satisfecho con la atención, independientemente de si contrata o no. Una buena manera de hacerlo es explicarle que nuestro trabajo es asesorar a más personas y, si valoró el proceso, pedirle que nos recomiende con quienes cree que podrían beneficiarse de una conversación similar.
¿Cómo mide el éxito un productor de seguros de vida?
El concepto de “éxito” es subjetivo y varía según cada persona. No hay una única forma de medirlo, ya que depende de los objetivos individuales que cada asesor se plantee al desarrollar su negocio.
A lo largo de los años, he visto productores que definen su éxito de diferentes maneras:
- Algunos se enfocan en el crecimiento económico propio y de su familia.
- Otros buscan diversificar su cartera, incorporando seguros de vida como una alternativa rentable y con baja posventa.
- También están quienes miden su éxito por la cantidad de familias protegidas en un determinado período de tiempo.
Más allá de la visión personal de cada asesor, para medir el éxito de manera efectiva es fundamental:
- Definir el propósito y los objetivos: Tener claridad sobre qué se quiere lograr con este negocio.
- Escribirlo y hacerlo tangible: Puede ser en una herramienta digital o en papel, pero debe quedar registrado para revisarlo cuando sea necesario.
- Establecer indicadores y plazos: Definir cómo y cuándo se va a medir el progreso, asegurando que los objetivos sean concretos y cuantificables.
¿Qué papel juega la digitalización en el asesoramiento en seguros de vida?
Hoy en día, la digitalización y la presencia en redes son fundamentales para cualquier asesor que quiera crecer en este negocio. Un productor que no trabaja su marca personal ni genera contenido enfocado en su actividad está perdiendo oportunidades de negocio.
«La clave sigue estando en el asesoramiento genuino y la conexión con las personas»
¿Por qué? Porque la gente busca información online antes de tomar decisiones de compra. Si bien es poco probable que alguien busque activamente un seguro de vida sin un disparador previo, es muy posible que al ver una publicación bien enfocada se despierte su interés y quiera saber más. Aquí es donde entra en juego la estrategia digital: quien logre posicionarse como un referente en el tema tendrá una ventaja enorme en el mercado.
Además, no podemos dejar de lado el impacto de las nuevas tecnologías. Las herramientas de inteligencia artificial ya disponibles pueden mejorar la productividad, optimizar la gestión de contactos y agilizar la atención a prospectos. Incorporarlas estratégicamente permite enfocar más tiempo en el asesoramiento personalizado y en la generación de nuevas oportunidades de negocio.
Sin embargo, hay algo clave que no puede reemplazar ninguna herramienta digital, y esto es verdaderamente lo más importante: la acción real. Para que el seguro de vida sea rentable en un negocio, se necesita trabajo constante, planificación, enfoque profesional y mucha actividad. Sin una estrategia clara y sin ejecución, cualquier presencia en redes o tecnología avanzada pierde su valor.
La digitalización potencia el negocio, pero la clave sigue estando en el asesoramiento genuino y la conexión con las personas.