En un mercado competitivo, los Productores Asesores de Seguros enfrentan el desafío de perfeccionar sus habilidades para construir relaciones sólidas y transmitir confianza. La Lic. Graciela Román, docente del Centro Federal de Capacitación de FAPASA, junto a Maximiliano Guma -Coach Vocal-, nos invita a analizar la comunicación efectiva, el uso estratégico de la voz y el cuerpo, y nos propone un enfoque basado en la prevención más que en la cobertura. Porque no solo importa qué se dice, sino cómo se dice.
Los PAS contamos con valiosas herramientas que nos permiten mejorar.
¡Lo estamos haciendo bien!… simplemente es, que lo podemos hacer mejor.
Generar acciones para obtener buenos o mejores resultados en nuestra profesión, es donde se aprecia la diferencia.
Mejorar lo mejor
Compartimos grandes cambios, económicos, sociales, climáticos, recibimos a diario abundante información y grandes demandas exigen que nos encontremos presentes.
Sí, presentes…. Y no es un deseo o una palabra, es mucho más fuerte, ya que nace desde muy dentro de nuestro ser.
¡Venimos hablando desde hace años de empatía! Creo que es hora de decirle basta, quedó en el tiempo y muchas veces solo la mencionamos al decir “tenemos que ser empáticos…”, bajamos línea.
¿Ahora bien, me pregunto, lo hacemos o solo lo decimos? ¿Es suficiente para satisfacer lo que hoy reclama el mercado?
Estar frente a la otra persona, respetar el yo ajeno resulta más fuerte y cambia nuestro compromiso.
Siento lo mismo cuando mencionamos: “tenemos que salir de la zona de confort”; lo asocio a una cama, me levanto cambio las sábanas, cambio de lugar, pero sigue siendo una cama.
Eliminemos la zona de confort … no le demos lugar en nuestra vida laboral.
Contamos con herramientas valiosas que nos van enriqueciendo y facilitando nuestro trabajo. Usémoslas para poder destinar más tiempo a las emociones.
Como productores ASESORES de seguros, remarco lo de asesores, tenemos el compromiso de prepararnos, estudiar, estar actualizados.
Podemos, además, pedir ayuda y hacer alianzas estratégicas para mejor nuestra actividad.
Comunicación efectiva
Las habilidades duras representan aquellas cosas que hemos aprendido o podemos aprender a hacer o a usar: instrumentos como el estudio de las leyes, capacitaciones y lecturas especializadas.
En cambio, las habilidades blandas son las fisionomías interpersonales que hemos perfeccionado con el tiempo como las comunicaciones efectivas que generamos o nuestra generosidad de estar presente.
También experiencias relacionadas con la inteligencia emocional, el pensamiento crítico, el liderazgo, la resiliencia o la gestión del cambio.
Se valoran las habilidades blandas relacionadas con la actitud y la predisposición al actuar.
Las duras se aprenden… así de simple.
“Generar acciones para obtener buenos o mejores resultados en nuestra profesión, es donde se aprecia la diferencia”
Maximiliano Guma, Coach Vocal y aliado estratégico, excelente compañero en las capacitaciones, nos aporta desde sus dominios:
¿Alguna vez nos preguntamos qué tienen en común esas personas que al escucharlas se nos vuelven hipnóticas e inolvidables?
Muchas de ellas las vemos en los medios de comunicación, en internet, interactuamos cotidianamente con ellas o nos son presentadas (pese a que a veces sin siquiera compartimos su ideología, valores u opiniones) y aun así no nos pasan inadvertidas.
Por el contrario, con otras personas nos cuesta “conectar”, nos aburren, no le entendemos lo que nos quieren comunicar, incluso nos generan rechazo y hasta desconfianza.
La diferencia está en cómo utilizan la herramienta de la Voz y el Cuerpo (el lenguaje verbal, no verbal y paraverbal), si es que realmente lo utilizan y si les dan importancia a estas herramientas tan poderosas en la comunicación.
En capacitaciones de Ventas suele citarse “La regla 7-38-55” creada por el Psicólogo Albert Mehrabian, donde ilustra mediante un gráfico de porcentajes qué es lo que influye en la comunicación (concretamente en las ventas):
- El lenguaje corporal (Gesto, postura y mirada) es el 55 por ciento
- Verbal (Las palabras y el contenido) es el 7 por ciento
- Voz (Volumen, tono y entonación) 38 por ciento
Suele ocurrir con clientes que son verdaderas eminencias en su expertise, que, si venden productos, ponen toda la atención a la calidad, a los materiales y funcionamiento.
Los profesionales que ofrecen servicios, ponen todo el foco en su formación profesional haciendo hincapié en el contenido.
Por supuesto que es importante, sólo que ocupados en el “Que” (en el contenido del producto o servicio), olvidando: el “Como” (como se muestran, como lo dicen, como lo comunican). Como observamos antes, en la regla 7-38-55, están dejando de lado un enorme porcentaje (nada menos que un “93 por ciento”) y sólo se tiene en cuenta el “7 por ciento” restante.
“Eliminemos la zona de confort… no le demos lugar en nuestra vida laboral”
Mediante las herramientas de la Voz y el Cuerpo obtendremos “Autoconfianza” (la que se puede aprender a adquirirla), podremos ser persuasivos, convincentes y mejores profesionales.
Adquirir la capacidad para resolver conflictos, dirigir equipos, hablar ante un auditorio, una reunión, un discurso, tener entrenada la escucha activa, potenciar las intermediaciones, crear sinergias grupales y gestionar las emociones es fundamental para obtener buenos resultados.
Podemos descubrir nuestra propia voz, lo que nos hace únicos, nuestra singularidad y eso nos va a destacar y nos va a dar credibilidad, va a brindar confianza, empatía, seguridad, respeto y liderazgo.
Imaginemos esta escena: «Nos presentan una persona que, cuando se para frente nosotros no nos mira, está de brazos cruzados, bosteza, habla y no se le entiende lo que dice porque no modula y nos habla del beneficio de adquirir tal producto».
¿Nos da confianza y le compraríamos? Lo mismo ocurre ante un auditorio de quinientas personas, una conferencia con los CEOs más importantes, un cliente, un asegurable, un colega, una charla de café con un amigo, etcétera.
Debemos preguntarnos: ¿Cómo queremos que nos recuerden? ¿Qué queremos comunicar? ¿Qué impacto queremos que se lleve el otro? ¿Quiero ofrecer más, destacarme en el mercado, ganarle a la competencia?
A todo este tipo de preguntas la respondemos con el uso de las herramientas de la Voz y el Cuerpo.
“Estar presentes para el otro” es importante si queremos que nuestro mensaje sea efectivo y persuasivo.
“Como productores ASESORES de seguros, tenemos el compromiso de prepararnos, estudiar, estar actualizados”
Las herramientas importantes de la Voz y el Cuerpo, marcan la diferencia y no tenerlas en cuenta, no nos permite crecer ni escalar nuestro producto o servicio y sí nos permiten ser más drástico, incluso hasta condenarnos a la mediocridad.
A modo de corolario, es más importante “Cómo lo decimos que, qué decimos”.
Podemos tener el mejor producto y ser los mejores ofreciendo un servicio, pero si lo comunicamos mal, será: El peor producto o servicio.
El valioso aporte de Maxi, sumado a capacitarnos en los principios técnicos nos permitirá:
- Dominar los conocimientos sobre cobertura básica, un adicional o una exclusión.
- Distinguir un producto, una práctica o beneficio comercial.
- Informar a nuestros asegurables sobre el contrato de seguros llamado póliza y/o las obligaciones activas y pasivas.
- Acompañar a leer la letra chica y convertimos en la LETRA GRANDE.
Desde mi lugar visualizo que ha llegado el momento de un cambio de mirada.
Analizar el riesgo no desde la posibilidad de qué cobertura puedo ofrecer sino el riesgo en sí, compartiendo con el asegurable, lo que se puede y no se puede asegurar.
“Nuestra propia voz, lo que nos hace únicos, nuestra singularidad, nos va a destacar y nos va a dar credibilidad, va a brindar confianza, empatía, seguridad, respeto y liderazgo”
Colaborando sobre qué medidas disponer para prevenir.
Intermediamos, en un importante tipo de contrato, el de seguros, y más de una vez tenemos que aprender a decir no:
- Por la cobertura o por el producto.
- Por la aseguradora.
- Por mi falta de conocimientos sobre el tema.
Gracias Maximiliano Guma por tu valioso aporte que nos permite comprender la importancia del saber y la actitud como un todo.
Doy gracias de no haber perdido mi capacidad de asombro, descubro día a día cuánto me falta por aprender…“Mejorando lo mejor”.