La prospección representa para los Productores Asesores de Seguros un desafío diario lleno de obstáculos y oportunidades. En este artículo, Nicolás de Olazábal, Director de SellingPointLA, nos propone definir el perfil ideal del cliente, equiparse con herramientas efectivas y perseverar frente a las adversidades, como aspectos clave para convertir prospectos en clientes, construir relaciones de confianza y alcanzar el éxito profesional en un mercado competitivo.
En la literatura y las leyendas, la búsqueda del Santo Grial siempre ha sido un símbolo de un desafío supremo. Los caballeros que emprendían esta travesía sabían que, aunque el camino estuviera lleno de obstáculos y peligros, la recompensa valía el esfuerzo. Encontrar el Grial no solo representaba la gloria, sino la promesa de algo invaluable y trascendental.
Del mismo modo, los productores asesores de seguros se embarcan en su propia búsqueda diaria: la prospección. Al igual que los caballeros medievales, los asesores deben enfrentarse a desafíos constantes, desde la identificación de oportunidades hasta la superación de barreras para llegar a aquellos clientes que pueden transformar su negocio. Y si bien no siempre es fácil, la búsqueda de prospectos no deja de ser una de las actividades más importantes para garantizar el crecimiento profesional.
Veamos algunas reflexiones importantes sobre este tema:
Un mapa preciso: el perfil del cliente ideal
No se trata de buscar sin rumbo. Definir el perfil del cliente ideal es como tener un mapa que facilita encontrar el tesoro. Identificar segmentos de mercado, conocer sus características y anticipar sus preocupaciones, permite que la prospección sea más eficiente y directa.
Vamos a un ejemplo:
No es lo mismo tener como cobertura principal los seguros de autos, de ART, de cauciones o de vida, como tampoco lo es querer trabajar dentro de algún segmento en particular en alguna de esas ramas. Las oportunidades son siempre más fáciles de encontrar, cuando uno tiene claro lo que está buscando.
Algunas preguntas que un PAS se podría hacer son las siguientes:
¿Cuál es el producto que quiero salir a ofrecer? ¿Qué edades, ocupaciones, intereses, gustos, desafíos, proyectos o potenciales problemas y riesgos identifican al potencial cliente de ese producto?
Equiparse para la búsqueda: herramientas y habilidades necesarias
Así como los caballeros se preparaban con armaduras y espadas, los asesores de seguros deben estar equipados con el conocimiento del mercado, un entendimiento profundo de los productos que ofrecen y la capacidad para detectar las necesidades de sus clientes.
Ya identificado el perfil del cliente ideal es hora de trabajar sobre el plan para encontrarlo.
¿Qué consideraciones, herramientas y habilidades deberán tener en cuenta?
Algunos aspectos innegociables en la prospección son los siguientes:
- Asignar bloques de tiempo en la agenda semanal en donde el foco esté puesto exclusivamente en este tema.
- Reconocer la importancia innegable de que la falta de tiempo y enfoque dedicado a este tema puede ser la causa N°1 de no alcanzar los objetivos definidos.
- Ser proactivo: No dejar que el crecimiento profesional dependa de si llegan o no los prospectos. Es necesario e indispensable, comprometerse con esta actividad.
Veamos algunas ideas, técnicas, fuentes y herramientas que están a disposición de los PAS.
- Utilización de un CRM para identificar posibles centros de influencia entre la cartera propia.
- Uso de las redes sociales. Hoy son una herramienta imprescindible para identificar potenciales clientes. Tres máximas del Social Selling o venta social son:
- Credibilidad y Confianza. Darte a conocer como una autoridad en el tema.
- Contenido de Valor. En videos de 1´ ganarás su confianza. La clave es conectar con tus seguidores. El contenido debe ser ligero y atractivo para ayudarlos a tomar buenas decisiones y sacarse las dudas más frecuentes.
- Atraer tráfico: Para hacerlo se debe sumar seguidores y generar anuncios para ampliar el alcance, siempre poniendo foco en la segmentación para llegar a nichos en particular.
- Concurso con clientes. Seleccionar un grupo de clientes del perfil que se está buscando e invitarlos a participar de una competencia donde, quien más prospectos recomiende que finalmente se transformen en clientes, será el ganador. Una estrategia ganar ganar.
- Ver las RRSS de los prospectos y anotar a quienes le haya comentado o marcado con un like los posteos de los últimos 2 meses. (IG, FB, LKD)
- Hacer una revisión 1 por 1 de los contactos en la agenda telefónica del PAS, identificando posibles prospectos y/o centros de influencia pasados por alto.
- Mantener la relación con clientes, ex clientes y ex prospectos a través de comunicaciones periódicas, con el fin de que sepan lo que estamos haciendo.
- Organizar seminarios de concientización sobre aspectos relacionados al producto que quiero comercializar. Armar placa de difusión, pensar un título atrayente y hacer invitaciones por diferentes canales de comunicación.
- Referidos. Si bien es un trabajo más artesanal, esta fuente de prospectos nunca va a dejar de tener vigencia. El ofrecer nuestro trabajo profesional a las relaciones de aquellas personas con las que nos reunimos es y será siempre la forma mas directa y “caliente” de llegar a otro prospecto aprovechando la confianza y la recomendación.
Superar obstáculos: los desafíos del camino
El rechazo, la competencia feroz y la dificultad para generar confianza son algunos de los obstáculos inevitables en la prospección. Sin embargo, al igual que los caballeros medievales enfrentaban sus pruebas, los asesores deben desarrollar resiliencia, estar preparados para manejar objeciones y encontrar formas creativas de generar interés en sus servicios.
Una clave en este aspecto es tener conciencia plena del valor real que puede tener para el presente y futuro de esa persona, familia o empresa tener una reunión con el Productor. Ese convencimiento es el motor que le permitirá acallar las voces internas que, sumado a los desafíos externos, puede estar debilitando la convicción a la hora de trabajar la prospección.
Perseverancia en el viaje: mantener la constancia
La prospección es un trabajo de largo plazo. Es fácil desmotivarse cuando no se ven resultados inmediatos, pero la clave está en la constancia. Establecer metas claras, medir los progresos y ajustar la estrategia de forma constante permite mantener el enfoque y aumentar las probabilidades de éxito.
Si bien es una actividad habitualmente postergada, la medición de los resultados que se van obteniendo en las actividades de prospección vigentes es un punto central para definir los caminos a seguir.
¿Estoy consiguiendo nuevos prospectos? ¿Cuántos? ¿Reúnen el perfil de mi cliente ideal?
¿Cuántas reuniones he concretado? ¿Negocios?
Sugerencia: que el monitoreo sea semanal.
La recompensa: convertir prospectos en compradores
El objetivo final de la prospección es transformar a los prospectos en clientes. Sin embargo, esta conversión solo se logra cuando se construye una relación de confianza. Es aquí donde el asesor debe demostrar su valor, ofreciendo soluciones a medida y actuando como un verdadero aliado financiero para el cliente.
En los entrenamientos de SellingPointLA solemos decir que el cierre de un primer negocio a un nuevo prospecto no lo convierte en cliente sino en comprador. Nos compró una póliza.
El desafío a partir de ese momento es que ese comprador se transforme en un cliente. En una persona que reconozca el valor del asesoramiento y de la importancia de contar con un socio estratégico en temas de prevención y protección personal, familiar y empresarial.
Más allá del Grial: de compradores a clientes. Fidelización y referidos
Como decíamos, la verdadera recompensa está en la creación de relaciones a largo plazo que generen nuevas oportunidades. Un cliente satisfecho se convierte en un embajador de la marca, multiplicando el éxito de la prospección inicial.
¿Me estoy ocupando por conocerlo más? ¿A él, a su entorno y su negocio, para identificar áreas de riesgo en la que lo pueda asesorar? ¿Me conoce a mí? ¿Conoce toda la oferta de soluciones con la que lo puedo ayudar? ¿Lo estoy ayudando a que me tenga presente? A que me recuerde y me referencie a 3ros.
El día a día del productor asesor de seguros está plagado de actividades que le consumen tiempo, energía y foco. Dejando de lado aquellas que realmente son urgentes, es clave para su desarrollo, dedicarle tiempo a las IMPORTANTES. Aquellas que los acercan a sus objetivos. Y, sin dudas, una de ellas es la prospección.
Suerte en este camino!