El seguro de transporte se consolida como una de las principales puertas de entrada al segmento corporativo. Santiago Petit (Federación Patronal Seguros), Melina Zaugg (El Norte Seguros) y Agustina Longhi (Rivadavia Seguros) analizan cómo evitar el infraseguro, las diferencias entre la cobertura de la mercadería y la responsabilidad civil del transportista, y el rol del Productor Asesor de Seguros como consultor estratégico de riesgos.
Detrás de toda actividad comercial o industrial existe una operación logística que requiere protección. Por eso, el seguro de transporte no solo cubre bienes en tránsito: también permite al Productor Asesor de Seguros ingresar en la dinámica real de una empresa, entender cómo opera, qué riesgos enfrenta y qué otras coberturas puede necesitar.
Santiago Petit, Suscriptor Riesgos Especiales y Especialista en Transportes de Federación Patronal Seguros, explica que el seguro de transporte de mercaderías suele ser “una de las puertas de entrada natural al segmento corporativo”, porque se vincula con una necesidad operativa concreta: proteger bienes en tránsito y estadías cortas. A diferencia de otros riesgos, se trata de una exposición tangible, cotidiana y fácilmente identificable dentro de cualquier cadena productiva o comercial.
Petit remarca que muchas pymes en crecimiento ya tienen algún nivel de actividad logística, distribución u operaciones de importación y exportación. Ese movimiento genera demanda de asesoramiento técnico y permite conocer aspectos clave del cliente: qué mercadería transporta, con qué frecuencia, por qué zonas circula, qué intermediarios participan y bajo qué condiciones se realiza el traslado. Ese conocimiento, afirma, fortalece el rol del PAS y habilita nuevas necesidades de cobertura.
Melina Zaugg, responsable de Suscripción de Transporte de El Norte Seguros, coincide en que “detrás de casi toda empresa hay una operación logística en movimiento”. Incluso una firma sin gran estructura, si compra, vende, produce o distribuye mercadería, enfrenta una exposición cotidiana. De allí surge una oportunidad para el PAS: dejar de vender solo un contrato para comenzar a analizar el negocio en profundidad.
Luego, Agustina Longhi, Suscriptora Senior del Ramo Transportes de Rivadavia Seguros, aporta una síntesis ejecutiva: “El seguro de transporte actúa como una puerta de entrada estratégica para captar clientes corporativos”. Al asegurar la mercadería, el PAS logra un primer acercamiento directo a la operatoria del cliente y puede identificar coberturas complementarias, como integral de comercio, incendio, robo, automotores y responsabilidad civil.
Cláusulas, exclusiones y zonas de conflicto
El conocimiento de la póliza es decisivo para evitar fricciones al momento del siniestro. En este ramo, los detalles contractuales hacen la diferencia y el PAS debe traducirlos de manera clara para el asegurado.
“El transporte de mercaderías no suele ser un producto aislado, sino el primer eslabón para desarrollar una relación integral con el cliente corporativo”
(Santiago Petit, Federación Patronal)
Petit señala que “el verdadero valor del asesoramiento técnico está en la correcta interpretación de las cláusulas” y también en comprender la operatoria del cliente. La cobertura básica ampara daños a la mercadería derivados de hechos como choque, vuelco, descarrilamiento, incendio, explosión, rayo, huracán, ciclón, tornado, inundación, aluvión o alud, entre otros eventos. Sobre esa base pueden sumarse adicionales, de acuerdo con la necesidad de cada asegurado.
En materia de exclusiones, advierte que suelen aparecer los mayores malentendidos: vicio propio o naturaleza de la mercadería, embalaje insuficiente, pérdidas por demora, hechos de guerra, huelga o terrorismo sin cobertura adicional, faltantes no evidentes o sin signos de violencia, y cortes de lona frecuentes en logística terrestre. También es central definir con precisión cuándo comienza y cuándo termina la cobertura, especialmente si la mercadería queda almacenada, en tránsito intermedio o en operaciones de carga y descarga.
Zaugg resume el problema con una frase contundente: “Los problemas rara vez nacen el día del siniestro. Generalmente se originan mucho antes, cuando la cobertura es mal interpretada”. Por eso, el mayor valor del PAS radica en que el cliente comprenda qué está asegurando, hasta dónde llega el límite de la póliza y qué medidas de seguridad debe cumplir.
Longhi detalla que la Responsabilidad Máxima por Viaje o suma asegurada es un límite que el PAS debe conocer y transmitir. También recuerda que no se cubren daños a terceros, siniestros provocados dolosamente o con culpa grave, pérdidas por demora, mal acondicionamiento, merma natural, consecuencias de medidas sanitarias, secuestro o incautación, ni ciertos bienes como joyas, dinero, metales preciosos, cheques, acciones o documentos, salvo condiciones específicas.
Mercadería asegurada y RC del transportista: dos coberturas distintas
Una de las confusiones más costosas del mercado es creer que asegurar la responsabilidad civil del transportista equivale a proteger la carga. Los especialistas coinciden en que se trata de coberturas complementarias, pero de naturaleza diferente.
Petit explica que el seguro de transporte de mercaderías protege el interés del dueño de la carga o de quien asume la responsabilidad de trasladarla. Cubre daños o pérdidas sufridas por los bienes durante el viaje, más allá de quién resulte responsable. En cambio, la responsabilidad civil del transportista cubre el perjuicio que este deba indemnizar a terceros si se demuestra responsabilidad legal por el daño o pérdida de la carga.
“Detrás de casi toda empresa hay una operación logística en movimiento”
Melina Zaugg (El Norte Seguros)
Por eso, advierte Petit, “estas coberturas son complementarias y no excluyentes”. Una empresa que transporta mercadería en forma regular debería analizar su exposición desde ambas perspectivas: como dueña de la carga y como eventual responsable dentro de la cadena logística.
Zaugg es categórica: “Este es uno de los errores más costosos del mercado”. La póliza de RC del transportista puede tener límites, exclusiones severas o situaciones donde legalmente no corresponda indemnización. En consecuencia, el transportista puede estar asegurado y, aun así, la mercadería del cliente quedar desprotegida.
Longhi lo plantea de forma directa: “Son dos seguros completamente diferentes”. Mientras el seguro de transporte apunta a cubrir la mercadería trasladada, la responsabilidad civil cubre la responsabilidad legal del transportista derivada de su actividad. La cobertura final dependerá de quién sea el tomador de la póliza y de los adicionales contratados.
El PAS que mejor aprovecha el segmento logístico
El ramo de transportes puede parecer técnico, pero no necesariamente inaccesible. Para Petit, lo aprovechan mejor los productores que adoptan un enfoque asesor, se involucran en la operatoria logística del cliente, mantienen una actitud proactiva y construyen relaciones de mediano y largo plazo. No se trata de ser especialista desde el primer día, sino de tener disposición para profundizar conocimientos en un negocio donde los detalles importan.
“El seguro de transporte actúa como una puerta de entrada estratégica para captar clientes corporativos”
Agustina Longhi (Rivadavia Seguros)
En esa tarea, el acompañamiento de la aseguradora resulta clave: asistencia técnica en suscripción, capacitación sobre cláusulas y operatoria logística, apoyo en la gestión de siniestros, herramientas de cotización y acompañamiento comercial para detectar oportunidades dentro de la misma cartera.
Zaugg apunta a derribar una barrera habitual: muchos productores perciben a Transportes como un ramo excesivamente complejo, cuando en realidad las mejores oportunidades suelen estar dentro de su cartera actual. El perfil que mejor capitaliza este negocio es el que entiende que detrás de cada traslado existe una necesidad logística activa y una exposición financiera que mitigar.
Longhi destaca que las herramientas digitales también ayudan a simplificar el acceso. Rivadavia, por ejemplo, dispone de un entorno web para cotizar y suscribir riesgos tanto por viaje como por vehículo determinado. Cuando el riesgo supera la autonomía de la plataforma o se considera complejo, la compañía ofrece capacitación técnica, acompañamiento comercial y apoyo en reuniones con potenciales clientes.
Cómo se suscribe el riesgo: no solo qué se transporta
La suscripción de transporte exige analizar la carga y la forma en que circula. Dos operaciones con idéntica mercadería pueden tener condiciones de aseguramiento muy distintas según sus estándares de seguridad, trazabilidad y control.
Zaugg introduce un principio central: “El factor crítico no es solo qué se transporta, sino cómo, con quién y bajo qué estándares de control se mueve la carga”. La evaluación técnica considera el tipo de mercadería, la Responsabilidad Máxima por Viaje, la frecuencia de los recorridos, la participación de transportistas terceros, los antecedentes siniestrales, las medidas de seguridad y las condiciones de guarda o estadía.
“El PAS no solo vende una póliza, sino que debe actuar como un traductor técnico del contrato de seguro”
Santiago Petit (Federación Patronal)
Petit agrega que la evaluación permite determinar la aceptabilidad del riesgo, sus condiciones y el nivel de prima. Encarecen la cobertura las mercaderías de alto valor y fácil reventa, los trayectos en zonas de alta siniestralidad, las deficiencias de embalaje o manipulación, la falta de controles logísticos y un historial siniestral recurrente. Por el contrario, ayudan a optimizar costos las buenas prácticas logísticas, la trazabilidad, la selección de transportistas confiables y las declaraciones claras y consistentes.
Longhi coincide en que el tipo de mercadería es uno de los factores más relevantes para definir la prima. No implica el mismo riesgo transportar mercadería general que trasladar productos electrónicos, medicamentos o bienes altamente susceptibles de robo, como neumáticos.
Una estrategia gradual para entrar al negocio corporativo
Para un PAS enfocado hoy en ramos masivos, el ingreso al seguro de transporte no tiene por qué ser un salto brusco. Los especialistas recomiendan empezar por la propia cartera: comercios, pymes, profesionales independientes o clientes con camiones y pick-ups pueden estar trasladando mercadería sin una cobertura adecuada o sin conocer la magnitud de su exposición.
Petit propone comenzar por operaciones simples y locales, trabajar con productos estandarizados y apoyarse en el soporte técnico de la compañía. “No se trata de dominar todo el conocimiento técnico del ramo desde el inicio”, sostiene, sino de construir experiencia caso a caso.
Zaugg coincide: “El punto de partida es mucho más cercano y accesible de lo que se cree: es la propia cartera de clientes”. Los mejores resultados de cross-selling se logran con clientes con los que ya existe un vínculo de confianza. Con respaldo técnico, el seguro de transporte deja de ser un terreno complejo y se convierte en una herramienta para fidelizar clientes y diversificar ingresos.
“Los problemas rara vez nacen el día del siniestro. Generalmente se originan mucho antes, cuando la cobertura es mal interpretada”
Melina Zaugg (El Norte Seguros)
Longhi sugiere una acción concreta: si el cliente ya tiene pólizas de automotor para camiones o pick-ups, el PAS puede consultar qué uso les da y si trasladan mercaderías. A partir de esa conversación, puede ofrecer una póliza de transporte como complemento del seguro automotor.
Un disparador de venta cruzada
El valor del seguro de transporte no se limita a la póliza en sí. Al analizar la logística del cliente, el productor accede a una radiografía de su negocio y queda mejor posicionado para detectar otros riesgos patrimoniales, operativos y de responsabilidad.
Petit explica que, a partir del análisis logístico, es habitual avanzar hacia coberturas de responsabilidad civil general o contractual, incendio, integral de comercio o industria, D&O, caución, seguros técnicos o flotas. Pero aclara que esto no ocurre de manera automática: depende de la capacidad del PAS para convertir la información obtenida en propuestas de valor adicionales.
Zaugg refuerza esa mirada: pocas coberturas obligan a conocer tan profundamente cómo funciona una empresa. Para muchas pymes, el seguro de transporte puede ser el primer contrato verdaderamente técnico que analizan junto a su productor. Eso desplaza la discusión del precio a un segundo plano y posiciona al PAS como consultor estratégico.
“El seguro de transporte no suele quedar como un producto aislado, sino que funciona como el punto de partida ideal para desarrollar una relación corporativa mucho más integral”
Agustina Longhi (Rivadavia Seguros)
Longhi concluye que, junto con esta póliza, puede asegurarse el vehículo transportador, contratar accidentes personales para el chofer y sumar coberturas vinculadas a equipos, edificios, locales o bienes del asegurado. Así, “el seguro de transporte no suele quedar como un producto aislado, sino que funciona como el punto de partida ideal para desarrollar una relación corporativa mucho más integral”.
Conclusiones y oportunidades
El seguro de transporte reúne dos atributos valiosos para el Productor Asesor de Seguros: resuelve una exposición concreta y, al mismo tiempo, abre una conversación más profunda sobre el negocio del cliente. Su desarrollo exige técnica, claridad en el asesoramiento y apoyo de las aseguradoras, pero no necesariamente requiere empezar por grandes operaciones ni por riesgos complejos.
La oportunidad está muchas veces más cerca de lo que parece: en clientes actuales que ya compran, venden, producen o distribuyen mercadería. Detectar esa necesidad, explicar bien los alcances de la cobertura y ordenar la protección logística puede ser el primer paso para construir una cartera corporativa más sólida, rentable y profesional.