En su edición de agosto 2021, la revista Mercado Asegurador entrevistó a la Presidente de FAPASA, Agustina Decarre.
Decarre: “Desde la Federación pensamos en herramientas para los Productores Asesores de Seguros con las que podemos marcar la diferencia e impulsarnos al futuro de la intermediación”.
Mercado Asegurador dialogó con Agustina Decarre, Presidente de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA) respecto a la situación de los Productores Asesores de Seguros en las distintas zonas del país. “A partir de marzo de 2020 el productor fue adaptando su actividad, con variantes relacionadas a las distintas medidas de aislamiento llevadas a cabo en cada provincia de la Argentina –destacó Decarre-.
En algunas jurisdicciones los confinamientos fueron más duros y más prolongados, como en el caso de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el área metropolitana que incluye a 40 municipios de la provincia de Buenos Aires. En total se trata de un área de entre 15 y 16 millones de habitantes.
En localidades con menor cantidad y densidad poblacional del país se ha logrado un retorno a las actividades presenciales más rápido, aunque no completamente. Todavía hay restricciones a ciertas actividades, aforos reducidos para restaurantes y otros espacios cerrados, y comienza la amenaza de la variante Delta del virus.
En todos los casos destacamos la capacidad de respuesta que tuvo el Productor Asesor de Seguros (PAS) y la recepción en los asegurados que siguieron fieles al canal. Algunas actividades regionales fueron muy golpeadas como el turismo y la gastronomía. Y el PAS ‘sufre’ esta situación igual que sus clientes. De todos modos, y desde el punto de vista operativo, la actividad aseguradora se pudo adaptar a las nuevas condiciones laborales”.
Tecnología
Decarre también analizó el uso de la tecnología en la intermediación de seguros, y los desafíos que se imponen en el futuro en esta materia. Al respecto, señaló: “La tecnología es una aliada del PAS. En algunos lugares del país, el desarrollo de herramientas tecnológicas choca contra la débil infraestructura de conectividad. En este campo sabemos que no se avanzará de la noche a la mañana.
Pero quiero ser clara en esto: analizamos de manera diferente las herramientas tecnológicas y los canales o medios de comunicación. El PAS se ha actualizado en el uso de herramientas tecnológicas, en su relación con las Compañías, en la administración de su oficina. Pero estas herramientas no son determinantes para que el PAS pueda llevar adelante su labor de asesoramiento profesional.
En este último aspecto, son muy importantes los canales de comunicación. En ellos se apoya el productor para llegar al cliente de distintas formas.
Antes era de forma personal o en papel, y hoy hay que llegar en una entrevista virtual. La gran mayoría de los productores de distintos lugares y edades, tuvo la capacidad de utilizar la tecnología para seguir estando cerca. Es un desafío seguir pensando en la adaptación del cliente a esta nueva forma de vincularse y de consumir determinados servicios”.
Además, sumó: “Desde FAPASA estamos trabajando en proyectos que vinculan la pata de comercialización con la de tecnología y el contacto con el cliente, todo en una misma herramienta, una aplicación. Estamos desarrollando esta solución tecnológica puesta a disposición del productor. De esta manera, la Federación está pensando en una respuesta colectiva a problemas individuales. Será una herramienta puesta a disposición de las asociaciones y a través de éstas a los productores”.
Capacitación
Referido a la capacitación que brinda FAPASA, Decarre nos explicó cómo se orienta en los desafíos futuros del PAS: “Hemos realizado una encuesta, respondida por colegas de distintos rincones del país. Siempre teniendo como prioridad el carácter federal de FAPASA, y considerando las distintas realidades regionales. Desarrollamos una encuesta que nos brindó valiosa información sobre los temas técnicos que preocupan a los PAS, y sus requerimientos de conocimiento en otras habilidades.
Así, estamos diseñando programas de formación específica, pensando en las distintas formas de prepararse con modalidades virtuales. La tecnología es una aliada para la capacitación, y una solución para aquellos que quieren formarse desde su domicilio, y en función de esto, estamos planificando capacitaciones específicas y especializaciones en temas técnicos.
También tenemos en cuenta que existen distintos grupos de PAS con distinto nivel de experiencia y formación. Para cada grupo ofreceremos algo distinto.
Una capacitación inicial en un determinado ramo para algunos y para otros productores con más experiencia en la actividad o con formación previa, un nivel superior donde se destaque un análisis más pormenorizado de cada tema, técnico o no técnico, como la comunicación, el liderazgo, resolución de conflictos, planificación financiera, impositiva, tecnología, o marketing.
Pensamos en una capacitación amplia, abierta, en línea con lo que necesita el PAS para competir en distintos escenarios”.
Mercado Libre
A continuación, Decarre se refirió a los cuestionamientos de FAPASA a la solicitud de operar como Agente Institorio de parte de la empresa Mercado Libre. Enfática, señaló: “No podemos hablar de profesionalizar al productor para que brinde un mejor asesoramiento y después pensar que un seguro se puede vender a través de Mercado Libre. No estamos en contra de la tecnología, pero la queremos aplicada al sector, al asesoramiento, con la participación de los productores, sus organizaciones, los brokers. Se deben respetar los canales que están habilitados para el asesoramiento en contratos de seguro.
Pensar en vender a través de Mercado Libre sin asesoramiento, sin que exista el valor agregado que tiene el productor, nos parece muy perjudicial para los asegurados y para la institución aseguradora. Estamos en contra.
Y hay un agravante. Mercado Libre está permitiendo que se ofrezcan seguros por parte de personas que no informan si son PAS o no; y en segundo lugar, se está utilizando esa plataforma para la venta de seguros cuando la legislación prohíbe expresamente el ofrecimiento de seguros por parte de personas y/o empresas no habilitadas a tal fin. Además, Mercado Libre recibe una comisión por dichas ventas, con lo cual está formando parte de esa cadena de comercialización. No cualquiera puede vender seguros en la Argentina. Solamente los PAS, los Agentes Institorios, y las aseguradoras en forma directa. Mercado Libre no cumple con ninguno de esos requisitos”.
FAPASA presentó una denuncia formal ante la SSN, solicitando la inhabilitación absoluta de ML para obtener el permiso por estar violando ya la normativa vigente.
“La denuncia está presentada en la Superintendencia de Seguros. Se está tramitando. También hicimos una presentación ante el Ministerio de Economía porque entendemos que dicho organismo tiene que estar informado de lo que pasa, dado que Mercado Libre es un actor sumamente importante en el mercado argentino”, indicó Decarre.
Trabajo colaborativo
Para finalizar, la Presidente de FAPASA hizo referencia al trabajo político de la asociación con las cámaras del sector y con la Superintendencia: “Con las cámaras este año, tuvimos mucho trabajo, específicamente pensando en proyectos de cultura aseguradora, de posicionamiento del productor, con las compañías que trabajan en forma mayoritaria con productores.
También estamos analizando programas de capacitación específica y del desarrollo de herramientas para el productor. Son temas que nos ocupan a todos los que trabajamos en esta actividad y que a medida que los vayamos concretando van a ir sumando valor.
Con el organismo de control de la actividad nos vinculamos periódicamente, a través de temas específicos de nuestra función y también a través de las Mesas de Trabajo que coordina la SSN. Solo trabajando juntos vamos a cambiar para bien la realidad de nuestra actividad y poder cumplir el objetivo social y económico que tiene el Seguro”.
Aníbal Cejas