Asegurando dialogó con Ricardo Báez Nunes, Presidente de APAS Salta; Patricia Hereter, Presidente de AMPAS Misiones; y Pablo Ariel Castro, Presidente de AMPAS Mar del Plata; sobre el aumento actual en la participación de mercado de los Productores Asesores de Seguros.
Como ya vimos, según datos de la Superintendencia de Seguros de la Nación, los Productores Asesores de Seguros aumentaron su participación de mercado durante el período julio 2019/junio 2020. Consultamos a los dirigentes acerca de los factores que han influido en tal logro.
Ricardo Báez Nunes, para comenzar, expresó: “Durante los meses duros de la pandemia en 2020 y los primeros meses de 2021, el protagonismo de los PAS ha sido determinante para mantener la relación con las compañías y los asegurados. Veníamos asumiendo que las herramientas digitales eran los futuros aliados de los PAS y pudimos constatarlo de un día para el otro cuando se produjo la paralización total de la actividad presencial.
Las compañías comprobaron que somos realmente aliados estratégicos indispensables y que estábamos capacitados para enfrentar la crisis.
Y los clientes vieron en nosotros la cara de la compañía de seguros. Las campañas para acercarnos a los clientes realizadas por parte de FAPASA fueron muy oportunas también. El resultado es muy halagador y creo que ha fortalecido la relación entre los actores del seguro”.
A continuación, Patricia Hereter, al respecto manifestó: “El incremento de la participación del PAS en la producción de seguros se debe, en primer, lugar a la falta de posventa en los canales directos y agentes institorios. Me he encontrado con muchos clientes que optaron contratar seguros sin un PAS porque les ofrecieron un costo menor, pero cuando tuvieron siniestros no recibieron la contención y asesoramiento que necesitaban por parte de estos canales de ventas.
Y en segundo lugar, considero que el aumento en la participación del PAS, se debe a esos meses de cuarentena, en los cuales los productores obtuvieron un protagonismo excelente en el mercado, saliendo a asesorar a la comunidad sobre las coberturas en plena pandemia, aclarando y denunciando las fake news que intentaron instalar ciertos sectores, sirviendo de nexo entre las compañías de seguros (que estaban cerradas) y los asegurados.
Con estas situaciones, quedó bien en claro que siempre, y particularmente durante las crisis, el PAS siempre es la mejor opción, por su preparación y profesionalización.”
Pablo Ariel Castro, por su parte dijo: “Claramente la pandemia nos favoreció, nadie puede estar tan cerca del asegurado en un caso así. Y por otro lado, los otros canales no asesoran ni atienden posventa como nosotros, y eso se ve claro a la hora de comparar y elegir”.
Valor agregado
Más adelante, consultamos a los dirigentes sobre el valor agregado que tiene el asesoramiento profesional del PAS frente a otros canales de comercialización.
Referido a la tarea del asesor de Seguros, Ricardo Báez Nunes, observó: “La presencia del PAS fue determinante para mantener el negocio funcionando, solucionando problemas, dando la cara que otros no muestran. Soluciones reales a cualquier hora y todos los días”.
Luego, Patricia Hereter indicó: “El valor que tiene el asesoramiento del PAS frente a otros canales de comercialización es muy grande, ya que ‘vender, vende cualquiera’ y realmente es muy fácil contratar un seguro a través de internet, pues con 2 o 3 clicks se logra emitir una póliza. Pero detrás de esa venta hay un contrato que posee infinidad de cláusulas, en cuanto a cuáles riesgos se cubren y cuáles riesgos no. Este contrato de seguros necesita del asesoramiento de una persona capacitada, profesional y que logre transmitir la confianza necesaria para que el asegurable deposite en esa compañía su patrimonio y esa confianza solo la puede ofrecer una persona física”.
En tanto, Pablo Ariel Castro, marcó: “Somos el único canal que brinda un asesoramiento integral comprometido con las necesidades de los asegurados y asegurables. Estamos en el día a día de nuestros clientes y, al enterarnos de sus necesidades, podemos brindarles las modificaciones que necesitan a cada momento”.
El punto porcentual que ganaron los PAS tuvo como contrapartida una reducción 0,3% en el canal directo y 0,7% entre los Agentes Institorios Bancos.
Al respecto, Ricardo Báez Nunes, destacó: “Con el protagonismo ganado por los PAS, el resultado es lógico. Los Bancos y las compañías estuvieron cerrados y los PAS solucionando problemas. Creo que hoy muchos más saben cuál es el rol del PAS y es muy apreciado”.
Para Patricia Hereter, “la falta de asesoramiento en la posventa y en la atención de siniestros por parte de los agentes institorios y venta directa provoca que los asegurados se sientan estafados o engañados por la industria del seguro”. “Cuando esos asegurados –agregó-, conocen al PAS y obtienen el asesoramiento correcto, en cuanto a cobertura, cobranza, envío de pólizas, gestión de siniestros, etcétera, ahí realmente valoran y pagan con gusto su seguro porque confían en esa persona y la confianza en un mundo tan difícil como el que vivimos hoy en día es un valor agregado no menor.
Todos esos atributos del PAS, no lo tienen ni los agentes institorios ni la venta directa y es por ello que cada vez disminuyen su participación de venta. Debemos estar tranquilos los productores de seguros, porque tenemos excelente preparación profesional, pero estar muy atentos, que la capacitación debe continuar en forma permanente. Así nos diferenciamos, con un Asesoramiento Integral”.
Para finalizar, Pablo Ariel Castro, aseveró: “Siempre estamos al lado del asegurado, tanto asesorando ante sus necesidades, como también en el ‘momento de la verdad’: el siniestro; más en estos momentos, en que muchas aseguradoras permanecen cerradas o con muy escasa atención al público. Ni hablar de los AI, que nunca ofrecieron la atención de los siniestros”.