La presidente de AVIRA, Irene Capusselli, analiza el estado del mercado, los desafíos culturales y económicos que frenan su expansión y el rol decisivo que pueden jugar los Productores Asesores para impulsar la planificación financiera de largo plazo. Además, se detiene en los incentivos fiscales, sobre los cuales el ministro de Economía anticipó importantes novedades.
La industria del seguro de vida y retiro todavía opera en un mercado de penetración baja si se lo compara con otros países de la región. La combinación de envejecimiento poblacional, mayor conciencia sobre la vulnerabilidad económica y avances en digitalización abren un escenario fértil para el desarrollo del segmento.
En esta entrevista, Irene Capusselli, presidenta de AVIRA, detalla las razones del rezago histórico, qué necesitan los Productores Asesores de Seguros para capitalizar la oportunidad y cómo podrían las políticas públicas acelerar este proceso.
¿Cómo evalúa el nivel actual de penetración del seguro de vida y retiro en la Argentina, comparado con otros países de la región?
La participación de los seguros de vida y retiro en el PBI del país sigue siendo baja en comparación con otros países de la región. Sin embargo, lejos de ser solo una debilidad, esto representa una enorme oportunidad de crecimiento.
La experiencia de la pandemia y la mayor conciencia sobre la vulnerabilidad personal y familiar están generando una demanda social creciente por mecanismos de protección. Al mismo tiempo, la demografía marca una tendencia insoslayable: la Argentina envejece. Más del 15% de la población ya supera los 60 años, y en 2050 esa proporción será de uno de cada cuatro habitantes. Esto obliga a repensar coberturas vinculadas a renta vitalicia, cuidados y salud en la etapa postlaboral.
Los seguros de personas tienen un potencial significativo para desarrollarse en este contexto.
“La participación de los seguros de vida y retiro en el PBI del país sigue siendo baja en comparación con otros países de la región, pero lejos de ser solo una debilidad, representa una enorme oportunidad de crecimiento”
¿Cuáles son, a su juicio, las principales razones por las que el seguro de vida aún no se percibe masivamente como una herramienta de planificación financiera?
En buena medida, esto se debe a la falta de educación financiera desde temprana edad y a un contexto económico que históricamente desincentivó la planificación de largo plazo. En escenarios de alta inflación e incertidumbre, es difícil que las personas proyecten su ahorro hacia el futuro. En general, por miedo a la desvalorización, privilegian consumo presente y no futuro.
Por el contrario, cuando existe confianza en la estabilidad y se percibe que los esfuerzos de hoy tendrán valor mañana, el seguro de vida y el de retiro se redescubre como una herramienta que transforma el riesgo en tranquilidad y el ahorro en oportunidad.
¿Qué rol pueden desempeñar los Productores Asesores para revertir esa baja penetración y acercar estos productos a más personas?
El Productor Asesor tiene un rol clave en la educación financiera del asegurado. Su cercanía con el cliente, el conocimiento de sus circunstancias personales y su capacidad de asesorar de manera personalizada lo convierten en un agente fundamental para ampliar la conciencia aseguradora. Desde AVIRA promovemos su formación continua para que puedan explicar con claridad los beneficios del seguro como instrumento de protección y ahorro, y transmitir su verdadero valor en la planificación patrimonial.
“En escenarios de alta inflación e incertidumbre, es difícil que las personas proyecten su ahorro hacia el futuro”
¿De qué manera influye la coyuntura económica —alta inflación, volatilidad, falta de incentivos fiscales— en el desarrollo del mercado de vida y retiro?
Todos ellos influyen de manera determinante. Como mencioné antes, la inflación erosiona el ahorro y desalienta la planificación de largo plazo.
Por su parte, contar con estímulos fiscales significativos promueve la toma de decisión de las personas y las familias hacia la contratación de estos productos de protección y ahorro.
¿Qué tipo de formación o actualización necesitan los PAS para transmitir mejor el valor de estos seguros a los clientes?
La capacitación técnica debe complementarse con formación en habilidades blandas y comerciales, en educación financiera y tecnológica. Hoy aprovechar las herramientas de la IA puede marcar una diferencia importante.
En AVIRA estamos convencidos de la actualización permanente del profesional. Ejemplo de ello es nuestro Programa Ejecutivo de Seguros de Personas (PESP), cuyo objetivo es construir un cuerpo de profesionales del sector, PAS incluidos, de elevado nivel de formación en todo el espectro de temas que hacen a la gestión del seguro de personas.
¿Se están adaptando los productos de vida y retiro a las nuevas demandas del público, especialmente de los jóvenes y trabajadores independientes?
Sí, sin duda. Las aseguradoras, como lo han hecho históricamente, saben leer las tendencias y las demandas del público y diseñan coberturas que se ajusten a cada necesidad, sea por edad o condición laboral. Se trata de personalizar lo más posible el producto para satisfacer las necesidades de cada individuo o familia con su cobertura. Lo mismo cuando hablamos de colectivos, considerando los requerimientos de los empleadores a través de los equipos de Capital Humano.
“El Productor Asesor tiene un rol clave en la educación financiera del asegurado”
Existen diferentes productos de protección y ahorro con aportes graduales y flexibles. También coberturas específicas para cuidados y asistencia en la vejez, y variantes de renta vitalicia adaptadas a distintos niveles de ingreso. Y más recientemente, el Seguro de Cese Laboral, que puede acercar a trabajadores formales que hoy no ven al seguro como instrumento de ahorro a la puerta de entrada a otros productos de vida y retiro.
¿Qué estrategias impulsa AVIRA para fortalecer la percepción del seguro de vida como una herramienta de ahorro y protección a largo plazo?
AVIRA trabaja desde hace más de treinta años en la difusión de la conciencia aseguradora.
Desarrollamos campañas masivas de comunicación, contamos con una sólida presencia en medios, ofrecemos capacitaciones como el PESP (que este año celebró su 12° edición), ideamos y organizamos nuestro Concurso de Creatividad “Generando Conciencia Aseguradora” en todo el país hace más de una década. Además, llevamos 18 años ininterrumpidos con nuestro Seminario Internacional de Seguros de Vida y Retiro, siempre con el generoso aporte de expertos locales e internacionales.
Todo lo anterior cuenta con la participación de las aseguradoras asociadas, que aportan talento y ayudan a multiplicar el mensaje de conciencia aseguradora.
También participamos en iniciativas de terceros que compartan nuestra visión de estimular en la sociedad la previsión y la importancia del ahorro y la protección.
¿Cuánto podría crecer el mercado si se implementaran incentivos fiscales más importantes como anunció Luis Caputo en un evento reciente de CIDeS?
El impacto sería muy significativo. Con incentivos fiscales reales y sostenidos, la cantidad de personas que optarían por seguros de vida y retiro se incrementaría de manera muy marcada.
“Contar con estímulos fiscales significativos promueve la toma de decisión de las personas y las familias hacia la contratación de estos productos de protección y ahorro”
El ahorro asegurado se transformaría en una fuente de financiamiento para inversiones productivas, infraestructura y crédito. Las compañías de vida y retiro ya administran más de 4,8 billones de pesos, equivalentes al 30% de las inversiones del mercado asegurador. Potenciar ese volumen implicaría un enorme aporte al desarrollo económico nacional.
¿Qué papel juega la digitalización en la comercialización y difusión de los seguros de vida y retiro?
La digitalización es una aliada estratégica. Permite simplificar procesos, mejorar la experiencia del cliente y ampliar el alcance del asesoramiento. Las nuevas generaciones esperan inmediatez y transparencia, y la tecnología hace posible ofrecer productos personalizados, con contratación 100% online y gestión ágil. Al mismo tiempo, el entorno digital facilita la difusión de contenidos clave que contribuyen a generar cultura aseguradora.
“Las aseguradoras saben leer las tendencias y las demandas del público y diseñan coberturas que se ajusten a cada necesidad, sea por edad o condición laboral”
¿Qué mensaje le daría a los Productores de Seguros que aún no incluyen estos productos en su oferta habitual de asesoramiento financiero?
Les diría que están frente a una oportunidad extraordinaria. Los seguros de vida y retiro no solo amplían la oferta de servicios, sino que consolidan una relación de confianza y largo plazo con los clientes. Son productos que combinan protección, previsión y ahorro: tres pilares fundamentales en cualquier estrategia financiera. Incorporarlos es, en definitiva, brindar más valor y contribuir al bienestar de las familias y al desarrollo sostenible del país.