Agustina Decarre, Presidente de FAPASA, disertó en Expoestrategas 2023. Representando a las Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de todo el país, Decarre expuso sobre los desafíos que enfrenta el PAS para su desarrollo, destacando que los Productores de Seguros vienen ganando participación dentro de los canales de venta.
El evento se llevó a cabo los días 24 y 25 de octubre, convocando a ejecutivos y profesionales del sector, así como a un gran número de Productores Asesores de Seguros de todo el país, que presenciaron la disertación de Decarre a sala llena.
«Si analizamos los últimos 6 ejercicios, la participación de los PAS y Sociedades de PAS creció un 5%, período en el cual la venta directa retrocedió 2%», comenzó diciendo, resaltando que «en el último ejercicio, creció la participación de los PAS y Sociedades de PAS entre los canales de venta, concentrando ambos el 68,2% del total». Allí, se destacaron los Productores individuales, escalando 1,8 p.p. y llegando al 45,3%, mientras que los bancos retrocedieron de 7,7% al 7,2% del total. «Eso es una buena noticia para el asegurado y para nosotros», remarcó.
Luego, reflexionó: “Somos el canal más elegido por los asegurados, y tenemos que seguir siéndolo. Hay situaciones donde todos hablamos al cliente. Esto genera distorsión y dificulta llegar con lo más importante, que es el entendimiento del seguro como una solución para su problema, una solución para proteger su patrimonio, su vida y la de sus seres queridos”.
Al respecto, resaltó la importancia del PAS por su carácter “tangible” frente al cliente: “No somos un concepto, sino otra persona que lo conoce, y que sabe lo que necesita. El asegurado deposita su confianza en el PAS, y el PAS debe honrar con compromiso esa confianza. Tenemos que pensar en ese consumidor que nos depositó su confianza. En el asegurado actual y en el futuro. En los cambios de hábitos. En la transformación de las necesidades de nuestros clientes. Para ello, lo primero es la capacitación técnica. Somos profesionales que agregamos valor a través del asesoramiento. Por eso nos eligen. Y sobre ese punto tenemos que seguir trabajando cada día”.
Y agregó: «Solo los PAS sabemos quién es el cliente, qué necesita, cómo hablarle. Nos conoce. Le generamos y ganamos su confianza».
Capacitación y tecnología
En su charla, la Productora de Seguros aclaró que no sólo se necesita capacitación técnica, sino conocimientos integrales, tener una visión empresaria,»como PyMEs que dan trabajo, pagan impuestos y son actores fundamentales en el mercado».
Decarre avanzó en diferentes conceptos, poniendo de relieve que los PAS “tenemos que incorporar tecnología y elegir correctamente a nuestro socio estratégico, la aseguradora”. A su vez, “debemos diferenciarnos a través de los valores que representamos: la ética, la transparencia, la confianza, la seriedad”.
Más adelante, se opuso a la dicotomía entre PAS o tecnología, y propuso pensar al “PAS con tecnología”: “No importa hasta dónde puede llegar la tecnología. Lo importante es pensar hasta dónde somos capaces de llegar nosotros. Y ese ‘nosotros’ es el nosotros de los Productores y de las compañías juntos. La pregunta no es PAS o tecnología. Es tecnología como aliada para llegar al cliente actual y futuro».
Responsabilidad ante lo que viene
Para finalizar, remarcó el rol clave del PAS en la sociedad: «Con una mirada realista, pero positiva, tenemos que pensar en un país activo, con todas sus economías regionales funcionando. Para brindar soporte a esa estructura, tiene que haber un sector asegurador solvente. Porque no puede haber actividad económica sin seguro».
En ese sentido, apeló a la responsabilidad de cada uno para defender y depurar el sector: «Hay un círculo virtuoso que debemos defender. Del asegurado, que tiene el contacto con el Productor, quien a su vez debe trabajar con la compañía, la compañía con el reaseguro y todos nosotros con la Superintendencia de Seguros. Este es el círculo que esperamos que se aliente. Un espacio de diálogo sincero entre todos los que trabajamos en la actividad aseguradora. Pasar de lo individual a la decisión colectiva, porque la actividad aseguradora la vamos a tener que defender entre todos».
Y resaltó: «La confianza del cliente y el protagonismo del PAS nos genera responsabilidad».
Y, mirando al futuro, puntualizó que «proyectar en el mediano y largo plazo implica construir espacios de diálogo e intercambio de ideas, desarrollar estrategias de crecimiento de la actividad aseguradora que represente a todos, generar programas de conciencia aseguradora que acerquen el seguro a la sociedad, y respetar a todos los que cumplen un rol dentro del mercado».
En otro orden, lamentó un reciente fallo de la justicia de Entre Ríos que condenó a un PAS por una situación “injusta”: “El fallo, que condena solidariamente a un PAS por la falta de pago de un siniestro de una aseguradora que luego fue liquidada, desconoce que existe una legislación específica del sector asegurador, y además remarco que al momento de los hechos, la aseguradora en cuestión se encontraba autorizada para operar por parte de la SSN. Esto es algo que no podemos dejar pasar. Debemos insistir con nuestra prédica para que tanto el Poder Judicial como el Legislativo comprendan los alcances del seguro y la responsabilidad de los PAS. La SSN es el órgano que regula nuestra actividad. Instamos a cuidarlo y a enfatizar que las decisiones respecto de los actores del sector se deben tomar en ese ámbito”.
Más adelante, se refirió la Resolución 24/2023: “Luego de muchos años de trabajo por parte de las instituciones que representan a los PAS se logró esta buena noticia: la sanción de una norma que claramente establece la libertad de contratación del canal de comercialización en seguros vinculados a créditos prendarios y planes de ahorro previo. Pero esto no es suficiente. Si este derecho que tiene el consumidor no es conocido, este derecho no se ejerce. Todas las APAS y FAPASA estamos destinando recursos y esfuerzos para dar a conocer el contenido de esta resolución. Dar a conocer este derecho es una tarea en la que todos debemos comprometernos.
Además recordamos que hemos impulsado una web para denunciar los abusos de bancos y otros en lo relativo a la comercialización de seguros.
A la vez, lamentamos observar que muchas veces los PAS no logramos las mismas condiciones contractuales que las aseguradoras otorgan a los Agentes Institorios. En este sentido, me permito hacer un llamado a las aseguradoras: debemos respetarnos, todos! Las aseguradoras en las que observamos estas condiciones diferenciales también tienen canales de PAS. Los Agentes Institorios actúan porque las aseguradoras les han otorgado un mandato y las condiciones con las que operan también son otorgadas por las aseguradoras”. “Conciencia aseguradora también es respetar los derechos de los asegurados y respetar a los PAS”, dijo, lo que encendió un contundente aplauso de los presentes.
Para concluir, insistió: “Es muy importante que todos respetemos nuestro rol en el mercado”.
