Carlos Salinas, referente del mercado especialista en seguros y reaseguros, analiza por qué el seguro de salud indemnizatorio tiene un futuro prometedor en Argentina, a pesar de la histórica hegemonía de las prepagas y obras sociales. «El espacio para crecer es enorme», asegura.
En un país donde la salud se asocia casi exclusivamente a las obras sociales sindicales y a las empresas de medicina prepaga, el seguro de salud indemnizatorio parece moverse en la sombra. Sin embargo, según Carlos Salinas, consultor y presidente de Galdas, esto está por cambiar. Con una mirada estratégica y con años de experiencia en el sector (re)asegurador, el especialista sostiene que el seguro de salud tiene hoy una oportunidad única de desarrollo como complemento real frente al desgaste del sistema tradicional.
En esta entrevista, comparte su visión del mercado, los desafíos regulatorios, las oportunidades para los Productores Asesores de Seguros y la importancia de mirar más allá del statu quo para construir un modelo de salud sustentable desde la lógica del seguro.
¿Cuál es el panorama actual del mercado de seguros de salud en Argentina y qué proyecciones ve para los próximos cinco años?
El seguro de salud en Argentina de carácter indemnizatorio aún tiene poco desarrollo, básicamente porque siempre se lo ofreció como un adicional a pólizas de vida o AP. Naturalmente la cultura de compra de servicios de salud en Argentina está relacionada a las prepagas y las obras sociales sindicales. Basado en la situación actual del sistema prepago y de las obras sociales sindicales, esto está tomando otro rumbo y se genera una nueva oportunidad para el seguro de Salud a través de aseguradoras. Por supuesto que su desarrollo será como un sistema complementario, que principalmente estará relacionado a altos costos.
«El seguro de salud indemnizatorio tiene todo por crecer en Argentina; el mercado todavía no lo descubrió»
Hay que tener en cuenta que los costos de la atención en salud en Argentina comparado con el resto del mundo son bajos. Aunque hemos visto costos más elevados en relación a medicamentos. El hospital público aun cubre un sector muy importante de la población y esto depende fuertemente de los aportes del gobierno de turno. En mi forma de ver el espacio del seguro de salud es muy grande y los aseguradores deberían ya dotar de estos productos a los PAS.
¿Cómo se complementa el seguro de salud privado con el sistema público y las obras sociales en nuestro país?
La Superintendencia de Servicios de Salud, concentra al sistema prepago y al sistema de obras sociales sindicales, ya que no se consideran un seguro, sino un servicio. La salud pública, cuyos efector principal es el hospital público, está bajo el control de cada una de las provincias. Los seguros de salud como tal están bajo la órbita de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Esta diferencia es muy importante ya que la visión de largo plazo y cobertura con sumas más adecuadas está en el sector asegurador, donde se exigen reservas adecuadas y puede estar reasegurado. El servicio prepago para subsistir necesita de fondos públicos adicionales y mínimo volumen de afiliados.
«A diferencia de las prepagas, las aseguradoras no reciben fondos públicos ni sindicales, y eso las obliga a ser más eficientes y sostenibles»
Durante varios años hasta la llegada del presidente Milei, las obras sociales sindicales pasaban a sus afiliados servicios tomados vía prepagas. La realidad es que en muchos aspectos los problemas del sistema de salud, son similares a los de seguros: fondeo, problemas de administración y alta judicialidad. Las dos diferencias con el sector asegurador son: a) Las aseguradoras no reciben fondos públicos, ni sindicales para su funcionamiento, b) Las aseguradoras aun no pueden cubrir el Programa Médico Obligatorio (PMO).
¿Qué factores están impulsando hoy la contratación de seguros de salud por fuera de la cobertura tradicional de obra social?
Básicamente, la necesidad de tener mayor cobertura y como su funcionamiento es complementario, es muy posible que siga creciendo.
¿La situación económica afecta a la oferta y demanda de seguros de salud?
No, la situación económica no afecta en su crecimiento, ya que los costos del seguro de salud son aún accesibles, y la demanda es baja debido al uso y costumbre de los sistemas prepagos y obras sociales sindicales.
¿Cuál es la diferencia clave entre un seguro de salud y una medicina prepaga? ¿Cómo comunicar estas diferencias al cliente?
La diferencia es clara ya que uno es un servicio y el otro es un seguro indemnizatorio principalmente. Comunicar las diferencias va a estar principalmente relacionado al perfil del asegurado. Sin duda un empleado en relación de dependencia tendrá mayormente sus servicios cubiertos, y hoy lo que más lo afecta es el nivel de servicios que le ofrezca su prepaga u obra social: demora en los turnos para consultas e intervenciones. En el espacio de las intervenciones es muy probable hoy el seguro de salud tenga mayores ventajas teniendo en cuenta su modelo indemnizatorio.
«El mayor error de los PAS es no ofrecer seguros de salud: hablamos de una cobertura inmediata, que puede generar mucho más interés que un seguro de vida»
Trabajadores Autónomos y otros similares que no tengan estos servicios, y dependiendo de la edad del contratante, seguramente tendrán mejores opciones con un seguro de salud. Por esto el PAS debe tener muy en cuenta el perfil y zona geográfica de sus prospectos.
¿Qué oportunidades de negocio existen para los Productores Asesores de Seguros en productos de salud complementarios, como coberturas para medicamentos, segunda opinión médica o asistencia internacional?
Desde mi punto de vista, tienen todas las oportunidades al alcance de la mano. Hoy ya se ofrecen esos servicios por separado a una prepaga u obra social. Muchos tienen estos servicios en seguros que pueden ser de Hogar, AP, y Autos. Los seguros de viajeros ya son parte del mercado hace mucho tiempo. Quizás los PAS deberían involucrarse más en la comercialización de esta cobertura.
¿Qué perfil de cliente está más receptivo hoy a contratar un seguro de salud?
Con un producto en desarrollo, entiendo que se abrirán muchos nichos a futuro. Pero pensando en el hoy, cualquier trabajador autónomo o en relación de dependencia con edades entre los 18 y los 40 años debería ser el principal comprador de un seguro de salud.
Desde su experiencia, ¿qué errores comunes cometen los PAS al ofrecer seguros de salud y cómo pueden evitarlos?
Básicamente, el mayor error es no ofrecerlo. A pesar de que una cobertura de salud seguramente puede despertar mayor interés en el asegurado que un seguro de vida, ya que hablamos de algo inmediato, aun no se lo ve en la cartera de un PAS. Es evidente que en nuestro país nos enfocamos más en proteger los bienes que en proteger a las personas. Y que el seguro de Automotores es el de mayor volumen de prima, que además es obligatorio. Menciono esto porque pienso que si el Seguro de Automotores y el de Riesgos del Trabajo no fueran obligatorios, quizás haríamos más esfuerzo para vender otros productos de seguros.
¿Qué innovaciones tecnológicas están transformando el seguro de salud en Argentina, tanto en la gestión de pólizas como en la atención al asegurado?
El seguro de salud está en el mismo camino que el resto del mercado asegurador, avanzando fuertemente en tecnología aplicada a todos los procesos. Lo que seguramente va a ocurrir es que va a tener un proceso más avanzado que otras coberturas, ya que la tecnología en la salud ya avanzó a la robótica desde hace tiempo y esto exige que quien emprenda ese camino esté obligado a conocer y a adaptarse a las nuevas tendencias.
¿Qué debería considerar un PAS al elegir una compañía para comercializar productos de salud? ¿Qué aspectos marcan la diferencia entre una buena propuesta y una riesgosa?
El PAS siempre debe considerar la capacidad de la aseguradora para asumir un riesgo y su nivel de respuesta. Para esto es importante analizar la información de la Superintendencia de Seguros de la Nación, en cuanto a niveles de reservas, patrimonio e inversiones. Con este mínimo análisis seguramente podrá operar sin riesgos.
En conclusión, sin duda es necesario un seguro de salud como complemento de otras coberturas, públicas o privadas. En el último congreso de COPAPROSE en México se analizaron diferentes tipos de riesgos que hacen a la sociedad. Por supuesto, en los últimos tiempos dedicamos mucho análisis a las coberturas relacionados a los riesgos climáticos y está bien que sea así. Pero el derivado de los riesgos climáticos son los riesgos de la salud, y la salud mental ante una catástrofe. Por esto es muy importante avanzar en el desarrollo de un mercado de seguros de salud fuerte.