En un mercado saturado de información, los Productores Asesores de Seguros se enfrentan al desafío de destacar en el entorno online. En esta entrevista, Cecilia Pegoraro, experta en marketing digital, revela las estrategias y herramientas esenciales para construir un ecosistema digital sólido, generar confianza y convertir leads en clientes fieles.
En el actual panorama digital, ¿cuáles consideras que son las estrategias de marketing online más efectivas para los Productores Asesores de Seguros?
El sector asegurador está atravesando una profunda transformación digital. Con consumidores cada vez más informados y exigentes, los Productores Asesores de Seguros deben estructurar un ecosistema digital sólido e integrado, que les permita potenciar su alcance y mejorar su tasa de conversión. Pero antes de implementar herramientas y estrategias, es fundamental responder una pregunta clave:
¿Cuáles objetivos hay que buscar con nuestra estrategia digital?
No todas las empresas de seguros, así como brokers o PAS tienen el mismo objetivo en el entorno digital, por lo que definir desde el inicio el propósito de nuestra estrategia es fundamental para optimizar esfuerzos y maximizar resultados. Algunas opciones pueden ser:
- Venta 100% online: Si el objetivo es que el usuario complete la contratación sin intervención humana, la estrategia debe centrarse en UX (experiencia de usuario), procesos automatizados y remarketing agresivo.
- Generación de leads para gestión telefónica: Si el plan es captar prospectos para contactarlos luego por teléfono o WhatsApp, se debe estructurar un flujo claro de captación y gestión de contactos en caliente.
- Canal de comunicación y conocimiento de marca: Si el foco está en la construcción de reputación y visibilidad, las estrategias deben estar orientadas a contenido de valor y engagement en redes.
Esta decisión impactará directamente en la elección de herramientas y canales, evitando esfuerzos dispersos y costos innecesarios.
Adicional, también es fundamental comprender el concepto de ecosistema digital para poder tener una estrategia efectiva. Un ecosistema bien construido permite que todas las tácticas de marketing trabajen en conjunto, optimizando recursos y generando una experiencia fluida para los clientes.
“Si generamos 20 contactos de WhatsApp por medios digitales y no hay un equipo que los gestione en caliente, la inversión en captación se habrá desperdiciado”
Para lograrlo, los Productores de Seguros deben integrar los siguientes elementos de manera estratégica:
- Sitio web optimizado: Punto central de la presencia digital, con información clara y accesible.
- Redes sociales activas: Espacios de interacción y generación de confianza.
- Automatización y CRM: Sistemas que permitan gestionar clientes y personalizar la comunicación.
- Marketing de contenidos: Blog, videos y guías educativas que refuercen la autoridad del PAS.
- Estrategia de email marketing: Comunicación segmentada y relevante para cada cliente.
- Publicidad online: Anuncios en Google y redes sociales alineados con el resto de las estrategias.
Este ecosistema no solo debe integrar herramientas de manera técnica, sino que también debe mantener una estrategia única y coherente en todos los canales para que cada acción refuerce el mensaje central que se busque impulsar. Además de estar estructurados con una visión punta a punta en el que cada punto de contacto con el cliente sea gestionado de manera inmediata y eficiente.
Ahora sí, hablemos de estrategias. Dentro de este ecosistema digital, las estrategias más efectivas incluyen:
- SEO y SEM: Un sitio web optimizado combinado con anuncios pagados en Google Ads aumenta la visibilidad y la captación de clientes.
- Marketing de Contenidos: Publicar artículos, videos y guías sobre seguros no solo informa, sino que posiciona al Productor de Seguros como experto en su área.
- Publicidad en Redes Sociales: Anuncios dirigidos a segmentos específicos en Facebook, Instagram y LinkedIn permiten generar leads cualificados.
- Automatización y CRM: Herramientas como HubSpot o ActiveCampaign facilitan la gestión de clientes y la personalización de la comunicación.
- WhatsApp Business: Un canal directo para responder dudas y mejorar la conversión de leads en clientes.
El valor de estas estrategias no está en utilizarlas por separado, sino en su integración que garantice una experiencia de usuario coherente en cada punto de contacto.
“Definir desde el inicio el propósito de nuestra estrategia es fundamental para optimizar esfuerzos y maximizar resultados”
Ayudarlos a conocer cuál es la mejor alternativa para su necesidad y que no siempre el producto más barato es el mejor.
Por ello creo que una buena estrategia sería centrarse en:
- Contenido educativo: Publicaciones en blogs, videos explicativos y guías prácticas.
- Ofertas personalizadas: Productos adaptados a las necesidades de cada cliente.
- Transparencia total: Comparativas de coberturas y precios de forma clara y sencilla.
- Experiencia omnicanal: Permitir interacción por redes, WhatsApp, web y presencialmente.
Además, usar mensajes clave como «Protección personalizada para cada etapa de tu vida» o «Decisiones informadas para cuidar tu futuro» que generen mayor conexión con el público.
“La confianza es el pilar fundamental en la comercialización de seguros”
¿Qué elementos o aspectos específicos deben tener en cuenta los Productores de Seguros al pensar en una estrategia de marketing digital?
Al construir su estrategia digital, los Productores de Seguros deben tener en cuenta:
- Definir una propuesta de valor clara: ¿Qué diferencia a su servicio del resto de los PAS? ¿Por qué deben comprar mediante un Productor y no de manera directa con una compañía de seguros?
- Segmentar correctamente el público objetivo: Adaptar la comunicación a cada perfil de cliente. Si buscamos clientes de ART debemos buscar llegar a las personas que toman las decisiones de seguros en las PYMES y/o Empresas con el mensaje adecuado. Y será muy distintos a si buscamos clientes de Combinado Familiar.
- Mantener un tono y mensaje unificado en todos los canales: Desde el sitio web hasta las redes sociales, la coherencia comunicacional es clave.
- Optimizar el customer journey: Cada interacción debe guiar al usuario hacia la conversión sin fricciones.
- Medir y ajustar constantemente: Usar datos para mejorar la estrategia en función del comportamiento del cliente.
Cuando todos estos elementos trabajan en conjunto, se crea una experiencia de marca sólida y confiable que refuerza la conversión y la retención de clientes.
¿Cómo pueden generar confianza los PAS a través de su comunicación?
La confianza es el pilar fundamental en la comercialización de seguros. Y más siendo un Productor de Seguros donde el nombre de cada uno está en juego. Es lo que hacen que nos elijan como que no.
Para fortalecerla, es recomendable:
- Transparencia y lenguaje claro: Explicar productos sin tecnicismos ni letra pequeña.
- Testimonios y casos de éxito: Compartir experiencias positivas de clientes.
- Presencia digital sólida: Un sitio web actualizado y redes sociales activas generan credibilidad.
- Certificaciones: Mostrar afiliaciones a organismos del sector refuerza la confianza.
- Participación en eventos de la comunidad: estar activos en eventos de la comunidad, los ayudará a ser referentes de la misma.
- Atención personalizada: Brindar seguimiento continuo y soluciones a medida.
Adicional el uso de testimonios y reseñas para generar confianza, algo clave. Y hoy contamos herramientas digitales disponibles y hasta gratuitas como ser la recomendación de Google que permitirá que prospectos conozcan la experiencia que han tenido otras personas.
Considerando que los consumidores de seguros están cada vez más informados y exigentes, ¿cómo deben adaptar los PAS sus estrategias de comercialización? ¿Qué tipo de contenido o mensajes son más relevantes y atractivos para este público?
Los consumidores de seguros investigan, comparan y buscan la mejor opción antes de tomar una decisión. Por ello, es importante poder darle respuesta a todas sus dudas e inquietudes, explicarles que está cubierto, pero más importante aún que no está cubierto si existen coaseguros o deducibles, esto les dará confianza, como mencionaba anteriormente, productos sin tecnicismos ni letra pequeña.
“El éxito de Marketing Digital no radica en implementar múltiples herramientas de manera aislada, sino en construir un ecosistema digital sólido”
¿Cuál es el papel de las redes sociales en la estrategia de marketing de un Productor de Seguros? ¿Cómo pueden utilizarlas de manera efectiva para construir su marca, interactuar con los clientes y generar leads?
En un ecosistema digital bien estructurado, las redes sociales cumplen un rol clave en la comunicación, construcción de marca y generación de confianza, pero no deben verse como una herramienta de venta directa. Su verdadero poder radica en crear relaciones a largo plazo con los clientes y prospectos, educándolos sobre los productos y generando autoridad en el mercado.
Sin embargo, para que la estrategia en redes sea efectiva, es fundamental definir:
- Nuestro arquetipo de cliente para saber en qué redes sociales enfocarnos. Uno de los errores más comunes en redes sociales es querer estar en todas las plataformas sin un propósito claro. Cada red tiene su propio perfil de usuarios y funciona mejor para ciertos tipos de seguros.
- Un plan de contenido atractivo y planificado que genere valor y engagement. No basta con publicar de manera esporádica, las redes sociales deben estar planificadas estratégicamente. Algunos lineamientos clave: Calendario de contenidos, Variedad de formatos, Mensajes alineados a la marca, Contenido educativo, Call to action (CTA) claros
- Un mix entre contenido orgánico y pago para maximizar el alcance. Uno de los mayores mitos sobre redes sociales es que el contenido orgánico por sí solo puede garantizar buenos resultados. Hoy en día, la mayoría de las plataformas limitan el alcance de las publicaciones sin inversión en publicidad. Por lo que el Contenido orgánico es clave para generar confianza y engagement, pero tiene un alcance limitado. Y la publicidad paga permite amplificar el mensaje y llegar a públicos más específicos.
- Un protocolo de manejo de crisis, ya que las redes también pueden convertirse en un canal de quejas. Abrir redes sociales no solo implica un canal de comunicación, sino que también expone la marca a comentarios negativos o quejas. Es fundamental tener un protocolo de manejo de crisis con tiempos de respuesta rápidos, definir cómo actuar ante comentarios negativos o reclamos públicos. Además debe haber un responsable de atención al cliente en redes: No basta con delegar esto al equipo de marketing / comercial , debe haber una persona encargada de gestionar casos de clientes insatisfechos.
Las redes sociales deben ser parte de un ecosistema digital integrado, alineado con estrategias de conversión y gestión eficiente de leads. De lo contrario, se convierten en un esfuerzo aislado con bajo retorno.
Más allá de las estrategias digitales, ¿qué otras acciones de marketing complementarias pueden realizar los Productores de Seguros para fortalecer su presencia en el mercado y aumentar sus ventas?
Si bien la presencia digital es imprescindible, no debemos perder de vista que el cliente es una persona única con múltiples necesidades. Es el mismo cliente que buscan captar otras empresas y entidades como bancos, concesionarios, inmobiliarias, gimnasios, universidades y plataformas de e-commerce.
Esto significa que el ecosistema digital no puede funcionar de manera aislada. Para maximizar la conversión y fidelización de clientes, es fundamental complementar las estrategias digitales con acciones offline que refuercen la presencia de marca, aumenten la confianza y generen alianzas estratégicas en diferentes ámbitos.
- Networking y alianzas estratégicas: Las alianzas con empresas y entidades que comparten el mismo público objetivo pueden ser una de las mejores estrategias para captar nuevos clientes. Como ser Bancos, inmobiliarias, concesionarios, por ejemplo.
- Programas de Referidos: El seguro es un servicio intangible, lo que hace que la recomendación de un conocido tenga un impacto mucho mayor en la decisión de compra. Un programa de referidos bien diseñado convierte a los clientes actuales en embajadores de la marca y ayuda a captar nuevos prospectos con menor esfuerzo y costo de adquisición.
- Participación en Eventos y Networking: Visibilidad en el Mundo Real. Las ferias, conferencias y eventos del sector asegurador y financiero son excelentes oportunidades para generar nuevos contactos y alianzas estratégicas.
- Marketing Directo y Material Impreso de Alto Valor: Aunque la comunicación digital es clave, el material impreso sigue siendo una herramienta efectiva si se usa estratégicamente.
El éxito de Marketing Digital no radica en implementar múltiples herramientas de manera aislada, sino en construir un ecosistema digital sólido donde cada acción potencie la siguiente, y donde la comunicación mantenga una coherencia total.
Se debe buscar que no solo genere tráfico y leads, sino que se gestione esos leads de manera eficiente y rápida.
Si el objetivo es captación digital de prospectos para atención humana, pero el equipo de ventas no responde en tiempo real, la conversión se desploma y el costo por lead se desperdicia.
Un ecosistema digital bien integrado garantiza que cada lead tenga un seguimiento inmediato y una experiencia fluida.
Los Productores de Seguros que logren estructurar estrategias digitales alineadas a sus objetivos de negocio y con circuitos de conversión eficientes serán los que obtendrán mejores resultados en el mercado actual.