“Debemos evidenciar el valor agregado que un corredor le ofrece al cliente y que no elija por precio”

Gabriel Serrano tiene 46 años, es broker de seguros desde hace 26 años y su mayor experiencia es en seguros patrimoniales. Con una sólida base en ingeniería comercial y un MBA, ha desarrollado una carrera destacada en el ámbito de la gestión y el liderazgo. Sus estudios en el MIT y otros prestigiosos centros educativos lo han posicionado como un experto en transformación organizacional. Su trayectoria académica, que abarca desde la ingeniería hasta la alta dirección, demuestra un compromiso constante con la excelencia y la innovación.

¿Qué nos puede comentar sobre el mercado de seguros de su país? 

El mercado de seguros de Ecuador es de USD 2.000 millones. Hay 36 aseguradoras y alrededor de 1.200 asesores de seguros (entre personas naturales y personas jurídicas). La penetración de seguros respecto del PIB no es alta comparativamente con nuestros países vecinos, siendo del 1.7% aproximadamente. Vida representa el 38% del total y no Vida el 62% restante; sin embargo, el mayor crecimiento de los últimos años ha sido por Vida. 

“El mercado de seguros de Ecuador está intermediado casi en su totalidad, si bien por ley las empresas públicas no pueden tener un asesor de seguros”
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¿Cuáles son las coberturas más difundidas?

Las pólizas más vendidas son: Vida Colectivo USD 650 millones,  Vehículos con USD 404 millones, Incendio con USD 340 millones, Asistencia Médica USD 137 millones, entre las más importantes. 

¿Cuál es la importancia y grado de participación de los corredores de seguros en su país?

Más del 90% de las primas son a través de un corredor de seguros. Para referencia, en el 2023 los agentes productores tuvieron ingresos por USD 45.3 millones y las agencias tuvieron ingresos por USD 238 millones. Esto refleja el grado de involucramiento de los brokers de seguros en los seguros del Ecuador.  

¿Cuáles son los temas que más preocupan a los corredores en su país?

Hay dos temas que preocupan a los asesores de seguros en Ecuador. El primero es que, por ley, las empresas públicas no pueden tener un asesor de seguros. Contratan sus seguros directamente con las compañías de seguros a través de un portal de compras públicas.  

Y segundo, los formularios de lavado de activos. Son una barrera para generar más negocios y no son impedimento para el lavado de dinero. 

¿Cuál es la agenda de trabajo de ANACSE?

ANACSE se preocupa sobre todo de capacitar a los empleados de nuestros asociados y es así que coordinamos charlas de capacitación a lo largo del año. Durante este último mandato nos hemos propuesto lograr que los brokers de seguros puedan nuevamente retomar sus asesorías en el sector público. Desde el 2007 que las empresas del sector público tienen prohibición de contratar un asesor de seguros. 

¿Cuál es el principal desafío que enfrentan los intermediarios de seguros de su país?

El mercado de seguros de Ecuador está intermediado casi en su totalidad. El principal desafío para los corredores de seguros es evitar que los clientes tomen una decisión por el precio de la póliza de seguros y no por los conocimientos técnicos, por la asesoría en seguros o la asesoría en riesgos que pueden ofrecer al cliente. El reto está en evidenciar el valor agregado que un corredor le ofrece al cliente.

¿Qué aporta COPAPROSE a las asociaciones miembro?

Considero que el mayor aporte de COPAPROSE a las asociaciones que son miembros es la capacidad de tener información del sector de asesores de seguros a nivel Iberoamérica. Poder comparar la regulación de cada uno de nuestros países con el resto, las buenas prácticas de los entes de control a nivel región, es muy importante.

«La capacitación a los corredores es fundamental para continuar con un asesoramiento profesional y con información de vanguardia hacia nuestros clientes»
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¿Cuál es el valor de la capacitación para los corredores de seguros?

En seguros hay un refrán que dice: “En seguros nunca dejas de aprender” y es muy cierto, ya que la asesoría de seguros es tan dinámica como la operación de los clientes a quienes asesoramos. Por esta razón, la capacitación a los corredores es fundamental para continuar con un asesoramiento profesional y con información de vanguardia hacia nuestros clientes.

¿En su país operan plataformas digitales que comercializan seguros sin la misma regulación que los corredores?

En Ecuador no operan plataformas digitales para la comercialización de seguros. Sin embargo, existe una ley de Canales Alternativos de Distribución en donde cualquier lugar puede ser considerado para la compra/venta de seguros. Esta ley no ha prosperado porque Ecuador es un país cuyo mercado de seguros está casi totalmente intermediado. Esta ley evidentemente es un riesgo para el corretaje de seguros porque permite que una tienda de barrio pueda vender seguros de una compañía de seguros.

“Es fundamental que los asesores de seguros tomen iniciativas tecnológicas tanto para disminuir el trabajo operativo interno, así como para ofrecer soluciones a nuestros clientes”
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¿De qué manera los productores de seguros pueden tomar a la tecnología como aliada para avanzar y ampliar su participación en el mercado de seguros?  

Es fundamental que los asesores de seguros tomen iniciativas tecnológicas tanto para disminuir el trabajo operativo interno, así como para ofrecer soluciones a nuestros clientes que le generen un valor agregado y que le permitan tomar decisiones en relación a la forma de trasladar el riesgo a las distintas aseguradoras. La tecnología debe ser utilizada para hacer más eficiente el trabajo y que las interacciones con nuestros clientes sean más placenteras y no traumáticas.