Cecilia Pegoraro, Licenciada en Comercialización con más de 20 años de experiencia en la industria aseguradora, especializada en Marketing Digital y Customer Experience, comparte estrategias para fortalecer la marca personal, captar y fidelizar clientes en un entorno cada vez más competitivo y tecnológico.
En un mercado tan competitivo como el de seguros, la diferencia entre el éxito y el estancamiento puede depender de un aspecto clave: el posicionamiento y la marca personal.
Los Productores de Seguros y brokers no son simplemente intermediarios, sino que representan la confianza, la experiencia y la cercanía para sus asegurados. Esto es crucial, ya que permite que la variable precio no sea el único factor de decisión al contratar un seguro. De hecho, la distribución de los canales de venta dentro del mercado asegurador lo refleja claramente: los Productores Asesores de Seguros representan el 46% de la producción total, las Sociedades de Productores el 24%, la Venta Directa el 19% y los Agentes Institorios el 11%. (información publicada por la Superintendencia de Seguros de la nación en su informe Canales de Ventas de las Entidades Aseguradoras del año 2023).
Este protagonismo de los intermediarios demuestra que, más allá del precio, los asegurados valoran la atención personalizada y la experiencia que solo un PAS puede brindar. El precio, aunque siempre es importante, pasa a un segundo plano cuando el cliente percibe confianza, compromiso y respaldo en su asesor. Aquí es donde el posicionamiento se convierte en un diferencial clave porque la reputación del Productor de Seguros puede ser la razón por la que un asegurado elija sus servicios sobre la competencia.
En conclusión, la actividad del Productor Asesor de Seguros toma mayor preponderancia a la hora de la contratación.
Que tener en cuenta para construir una marca personal sólida
Construir una marca personal no es un proceso inmediato, pero con las estrategias adecuadas, los PAS y brokers pueden destacarse en un mercado saturado y crear relaciones de largo plazo con sus clientes, lo que repercutirá en mayor permanencia en su cartera, más productos por asegurado y recomendación a terceros.
Compartimos algunos puntos imprescindibles para una construcción de marca exitosa:
- Identificar el público objetivo: El primer paso para una marca personal efectiva es comprender a quién va dirigida. Es fundamental segmentar y entender el perfil del cliente ideal: ¿Qué tipo de seguros necesita? ¿Cuáles son sus principales preocupaciones? Un PAS que entienda bien a su público puede personalizar su mensaje, sus productos y su forma de comunicación, incrementando la relevancia de su oferta y su conexión con los asegurados.
Si sos un Productor de Seguros monorama, por ejemplo, dedicado exclusivamente a un tipo de seguro como ART o consorcios, tu público objetivo será más fácil de identificar y segmentar, ya que se enfocará en empresas que requieren de este tipo de coberturas específicas. Por otro lado, si sos un PAS multirama que maneja distintos tipos de seguros (hogar, automotor, vida, etc.), es crucial que identifiques los distintos perfiles de clientes dentro de tu cartera. Por ejemplo, podés tener como público objetivo a jóvenes adultos que buscan su primera póliza de automóvil, y al mismo tiempo, a empresarios que requieren seguros de vida y salud para ellos y sus empleados. La segmentación detallada te permitirá adaptar tus mensajes y estrategias a las necesidades particulares de cada grupo.
- Construir una presencia digital sólida y elegir las redes sociales adecuadas: Hoy en día, estar presente en internet no es opcional; es una necesidad para cualquier PAS o broker que quiera destacarse. Una presencia digital sólida incluye desde tener un sitio web profesional y actualizado, hasta elegir las redes sociales adecuadas según el público objetivo. Sin embargo, no basta con abrir cuentas en todas las plataformas disponibles. Es crucial entender cuál es el perfil del público que interactúa en cada red social y cómo puedes conectar mejor con ellos.
Las principales redes sociales presentan perfiles demográficos y comportamientos diferenciados que son esenciales de tener en cuenta al desarrollar una estrategia de marketing digital. A continuación, se destacan las más relevantes:
- Instagram: Es la red social más utilizada en el país, siendo el 47.6% el share de interacciones de los internautas, según Comscore Social del 2024. Actualmente el 33% de su audiencia es entre los 18 y 34 años, y el 63.2% son + 35 años. Esta red social se basa en lo visual, por lo que es ideal para campañas que utilicen imágenes atractivas y videos cortos. Además, el 60% de los usuarios de Instagram interactúan con las marcas, lo que la convierte en una excelente plataforma para crear una imagen de marca atractiva y cercana, con, por ejemplo, infografías sobre beneficios de diferentes tipos de seguros o breves testimonios en video y posicionarse como expertos en su área.
- Facebook: Según el reporte de Comscore Social de 2024, Facebook ha disminuido en su share de interacción siendo hoy el 21.4% y su principal audiencia es de +35 años (65.9%). Es una plataforma ideal para conectar con una audiencia más madura que busca recomendaciones o información detallada sobre productos. Es un canal eficaz para interactuar con usuarios que buscan seguros de hogar, vida o salud, y que valoran la posibilidad de leer reseñas, participar en foros o grupos, y compartir experiencias con otros usuarios.
- TikTok: Aunque inicialmente fue popular entre adolescentes, TikTok ha expandido su base de usuarios a personas de todas las edades, el 39.8% de su audiencia está en el rango de 18 a 34 años y el 57% es + 35 años. Es una plataforma ideal para generar contenido creativo y viral. Si bien no es la red más obvia para un Productor de Seguros, algunos brokers han comenzado a usarla para compartir contenido educativo de manera dinámica y entretenida,
- LinkedIn: Con más de 8 millones de usuarios en Argentina, LinkedIn es la plataforma profesional por excelencia. Aquí, los usuarios se centran en temas laborales y de negocios, lo que la hace ideal para conectarse con empresas, ofrecer seguros corporativos o desarrollar una red de contactos profesionales en el sector de seguros. Está compuesta principalmente por personas de entre 30 y 55 años. Es la plataforma indicada si tu objetivo es atraer empresas interesadas en seguros de vida, salud para empleados, ART o seguros para pymes. Es el espacio para generar contenido de valor como artículos especializados, casos de éxito, testimonios de clientes corporativos o noticias sobre tendencias y normativas en la industria de seguros.
- WhatsApp: Aunque no es una red social en el sentido tradicional, es una de las plataformas de mensajería más utilizadas en Argentina y un canal muy efectivo para la comunicación con clientes. Un estudio de We Are Social de 2023 indica que el 91% de los usuarios de internet en Argentina utiliza WhatsApp regularmente. Muchos PAS y brokers de seguros ya usan esta plataforma para dar seguimiento a sus clientes, enviar recordatorios de pago, informar sobre renovaciones de pólizas o responder consultas rápidas. La clave está en usar WhatsApp como una herramienta de servicio al cliente, manteniendo siempre la profesionalidad en las comunicaciones.
¿Cómo elegir la red social adecuada? Al analizar las características de cada plataforma y el perfil de sus usuarios, es importante tener en cuenta que no todas las redes serán adecuadas para todos los tipos de riesgos ni para todos los públicos objetivos. Para elegir la red adecuada deben preguntarse:
¿Qué tipo de contenido quiero compartir? ¿Es visual, educativo o profesional?
¿Dónde se encuentra mi público objetivo? ¿Son jóvenes en busca de seguros de auto o personas adultas que buscan seguros de vida y salud?
¿Cómo prefieren comunicarse mis clientes potenciales? ¿A través de chats, publicaciones en redes sociales o por medio de artículos profesionales?
- Crear contenido de valor: El contenido es una herramienta poderosa para generar confianza y posicionarse como un experto. Producir artículos, videos o incluso podcasts que hablen sobre tendencias en seguros, consejos prácticos para los clientes o explicaciones claras sobre los diferentes tipos de pólizas puede ayudar a fortalecer la marca personal del PAS. Según el Content Marketing Institute, el 72% de los profesionales de marketing afirman que el contenido valioso mejora la relación con el cliente y facilita la decisión de compra. Por lo tanto, ofrecer información útil y relevante puede ser el primer paso para atraer y mantener a un cliente.
- Networking estratégico: El boca a boca sigue siendo una de las formas más efectivas de generar nuevos negocios. Los Productores de Seguros y brokers deben aprovechar las oportunidades de networking para expandir su red de contactos, asistir a eventos del sector, participar en conferencias y establecer relaciones con otros profesionales. Además, compartir en redes sociales los eventos a los que asisten o las colaboraciones que realizan también refuerza su imagen pública.
- Humanizar la marca personal: En un sector tan ligado a la confianza como es el de seguros, es vital que los PAS y brokers no solo proyecten profesionalismo, sino también cercanía y empatía. Humanizar la marca personal implica compartir aspectos personales o historias que conecten emocionalmente con el público. Los asegurados buscan a alguien en quien puedan confiar, que los escuche y que esté dispuesto a ayudarlos en los momentos más difíciles. Según PwC, el 86% de los consumidores están dispuestos a pagar más por una experiencia personalizada y humanizada. Aquellos que logren transmitir estos valores a través de sus interacciones cotidianas con los clientes tendrán una ventaja significativa en el mercado.
- Monitorear la reputación en línea: El feedback y las reseñas en línea pueden ser determinantes para la reputación de un Productor de Seguros. Monitorear las reseñas, responder a los comentarios (positivos y negativos) y asegurarse de que los clientes tengan una experiencia positiva en cada punto de contacto son acciones esenciales para mantener una imagen sólida y confiable.
En resumen, para que un PAS o broker de seguros sobresalga en el mercado actual, el posicionamiento y la marca personal son herramientas indispensables. Con el cambio constante en las expectativas de los consumidores y la transformación tecnológica en la prestación de servicios, los profesionales del sector deben ajustarse e incorporar nuevas estrategias de marketing. Establecer una presencia digital sólida, generar contenido valioso y enfocarse en brindar una excelente experiencia al cliente serán claves para su crecimiento. Aquellos que logren transmitir confianza, profesionalismo y cercanía contarán con una ventaja competitiva notable y estarán mejor preparados para prosperar en un entorno dinámico.